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对营销模式的正确理解，是成功挖掘适合自身的营销模式的起点。
那么，什么是营销模式?它有什么特性?以基础案例中这两家企业为例，它们的营销模式分别是什么?
企业营销活动的规律
无论你能否说得出来，每家企业的营销模式都实际存在着，并且实实在在地发挥着作用。只不过，能够清晰认识到自己的模式并善加判断和运用的企业，往往能顺应市场发展规律，处于持续成长状态；而不能清晰认识它的企业，只会“头痛医头，脚痛医脚”，往往到危机出现时才知道犯了错误。
究竟什么是营销模式?
我们先来看看A、B两家企业的运作有什么不同。从A企业的基本情况中可以归纳出几项特点：以批发市场为主渠道，依赖经销商，销售人员少，采取出差形式开发、管理客户等；而从B企业的基本情况中可以看到；它的营销体系较为完整，运作相对规范，对市场有更大的掌控力。那么，这些特点是不是它们的营销模式或者其中的一部分呢?或者说，这些特点和营销模式是什么关系呢?
首先，营销模式是一系列业务活动或因素的组合。在A、B两家企业，无论是销售区域、销售网络还是经销商结构和组织结构，都是营销模式的有机组成部分，任何单一的业务活动都不能完整构成营销模式。只有将所有相关因素整合起来，才能看出企业到底存在着什么样的模式。
其次，营销模式反映着企业营销价值链的过程。A、B两家企业都遵循着产品流通的价值链：提供产品——沟通客户——分销产品——促销产品——销售产品，但是在每个环节的具体表现却有根本不同。
A企业的价值链过程是：由公司提供价差大的产品，通过销售人员出差巡回拜访经销商，说服经销商将产品最大限度分销到下级批发客户或零售终端，然后通过销售政策刺激渠道进货，最终促成终端消费者购买。
B企业的价值链过程是：由市场部策略性地研发产品，通过区域办事处销售人员对经销商进行系统开发管理，引导并要求经销商按照标准对不同的渠道进行分销铺货，同时对渠道进行规范管理，然后在渠道和终端开展促销活动，通过推拉组合实现产品的最终销售。
这两种不同的价值链过程，就形成了两家企业不同性质的营销模式。
再次，营销模式可以分解为不同的部分。营销模式可以根据不同业务活动进行分解，比如将营销模式分解为客户沟通模式、网络建设模式、产品促销模式、产品管理模式、组织运作模式等不同部分。大模式中会包含多个小模式，从而可以在不同的环节进行对比分析，发现企业的优劣势并相应改进。
最后，营销模式与企业的战略选择有直接关系。任何企业的营销模式都来源于战略选择，包括战略定位、战略方向、经营规模、资源条件、发展阶段、市场环境等多种因素。A、B两家企业在这些因素中有各自的具体情况，这些差异就直接导致了它们营销模式的不同。
从这个意义上讲，营销模式与营销战略相辅相成：营销战略决定营销模式的方向，而营销模式则决定着营销战略的执行。
以上四个方面，实际上表明了营销模式的四个特性，并且第二个特性中通过对A、B两家企业价值链过程的分析，其实已经描述出了它们各自的营销模式。由此，我们可以归纳出营销模式的定义：企业内部在营销价值链各环节中发生的一系列业务活动或因素的组合。
掌握了营销模式的定义和特性，我们才能透彻了解企业营销活动的规律，从被动适应转化为主动引导。
构建核心能力
营销模式的价值在于：它直接决定着企业在竞争中能否赢得优势。模式是对营销关键环节的整合，只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力。如果企业建立了自己独有的营销模式，就拥有了优良的“基因”，可以不断复制成功。
每个优秀的企业，其实都有一种特定的成功营销模式，这种模式使它的战略设想可以顺利实现。娃哈哈之所以比其他食品企业更成功，是因为它建立了一种“二级联销体”韵渠道运作模式，这使其可以构建一张庞大的、低成本运作的渠道网络，从而可以更快、更广地将产品辐射到各级市场；蒙牛之所以能传奇般地成长，是由于建立了一套高效融资和具有资金纽带作用的渠道联盟体系，这使它可以更有效地操纵资源，而且有强大的市场推广能力。
相反，不成功的企业一定是因为没有清晰的营销运作模式，从而不能使想法变成现实。有的成功企业走向衰落，也是由于原本清晰的营销模式发生了混乱。
成功的模式随环境而变
A企业如何才能不断提高销量?B企业能否继续快速成长?它们当前的营销模式能否支持未来的成长?很多企业的失败，都是犯了“刻舟求剑”的毛病，认为以往成功的模式在以后仍然有用。
营销模式的优劣之分，主要取决于它和企业之间的匹配性，匹配性越高，产生的力量就越强大，反之只会带来巨大伤害。就当前情况而言，A企业如果选择了B企业的营销模式，将会陷入庞大而低效的陷阱而B企业如果选择A企业的模式，则将导致市场混乱和网络根基薄弱。所以，只有合适的才是最好的。
但是，营销模式是动态的，只要企业发展阶段、市场环境发生了变化，营销模式就必须顺时而变，否则战略实施必然失去必要的支持。任何一种营销模式的成功，都有特定的背景、环境、条件，而这些都是无法复制的，因此它并不能保证在未来也有成功的必然把握。
与市场融为一体。营销模式无定式，市场中包含着所有的问题以及解决方法，要找到有效的模式，就必须到市场中去了解你的消费者，了解你的客户，了解你的“敌人”。
以变应变。关注现实的一切变化，不要想着有什么以往的模式可以套用，在了解事实后要做的只有一件事——立刻行动。
战术导向战略。正确、可靠的战略不是来源于经验，而是来自经现实证明有效的战术——成功的战术可以发展成战略。
自由地包容。营销实践可以根据现实情况选择任何适合的营销模式(全部或部分)，把它们融汇到现实需求中形成一套实用的操作体系。营销模式也可以包容以往成功的经验——找出它们成功时的条件，与当前现实对比后决定如何借鉴。
问题即解决方法。模式能否起作用关键看如何运用，答案不在模式本身，而是存在于问题之中——找出造成问题的所有原因和其中的因果关系，进而抓住关键原因。
那么，什么是营销模式?它有什么特性?以基础案例中这两家企业为例，它们的营销模式分别是什么?
企业营销活动的规律
无论你能否说得出来，每家企业的营销模式都实际存在着，并且实实在在地发挥着作用。只不过，能够清晰认识到自己的模式并善加判断和运用的企业，往往能顺应市场发展规律，处于持续成长状态；而不能清晰认识它的企业，只会“头痛医头，脚痛医脚”，往往到危机出现时才知道犯了错误。
究竟什么是营销模式?
我们先来看看A、B两家企业的运作有什么不同。从A企业的基本情况中可以归纳出几项特点：以批发市场为主渠道，依赖经销商，销售人员少，采取出差形式开发、管理客户等；而从B企业的基本情况中可以看到；它的营销体系较为完整，运作相对规范，对市场有更大的掌控力。那么，这些特点是不是它们的营销模式或者其中的一部分呢?或者说，这些特点和营销模式是什么关系呢?
首先，营销模式是一系列业务活动或因素的组合。在A、B两家企业，无论是销售区域、销售网络还是经销商结构和组织结构，都是营销模式的有机组成部分，任何单一的业务活动都不能完整构成营销模式。只有将所有相关因素整合起来，才能看出企业到底存在着什么样的模式。
其次，营销模式反映着企业营销价值链的过程。A、B两家企业都遵循着产品流通的价值链：提供产品——沟通客户——分销产品——促销产品——销售产品，但是在每个环节的具体表现却有根本不同。
A企业的价值链过程是：由公司提供价差大的产品，通过销售人员出差巡回拜访经销商，说服经销商将产品最大限度分销到下级批发客户或零售终端，然后通过销售政策刺激渠道进货，最终促成终端消费者购买。
B企业的价值链过程是：由市场部策略性地研发产品，通过区域办事处销售人员对经销商进行系统开发管理，引导并要求经销商按照标准对不同的渠道进行分销铺货，同时对渠道进行规范管理，然后在渠道和终端开展促销活动，通过推拉组合实现产品的最终销售。
这两种不同的价值链过程，就形成了两家企业不同性质的营销模式。
再次，营销模式可以分解为不同的部分。营销模式可以根据不同业务活动进行分解，比如将营销模式分解为客户沟通模式、网络建设模式、产品促销模式、产品管理模式、组织运作模式等不同部分。大模式中会包含多个小模式，从而可以在不同的环节进行对比分析，发现企业的优劣势并相应改进。
最后，营销模式与企业的战略选择有直接关系。任何企业的营销模式都来源于战略选择，包括战略定位、战略方向、经营规模、资源条件、发展阶段、市场环境等多种因素。A、B两家企业在这些因素中有各自的具体情况，这些差异就直接导致了它们营销模式的不同。
从这个意义上讲，营销模式与营销战略相辅相成：营销战略决定营销模式的方向，而营销模式则决定着营销战略的执行。
以上四个方面，实际上表明了营销模式的四个特性，并且第二个特性中通过对A、B两家企业价值链过程的分析，其实已经描述出了它们各自的营销模式。由此，我们可以归纳出营销模式的定义：企业内部在营销价值链各环节中发生的一系列业务活动或因素的组合。
掌握了营销模式的定义和特性，我们才能透彻了解企业营销活动的规律，从被动适应转化为主动引导。
构建核心能力
营销模式的价值在于：它直接决定着企业在竞争中能否赢得优势。模式是对营销关键环节的整合，只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力。如果企业建立了自己独有的营销模式，就拥有了优良的“基因”，可以不断复制成功。
每个优秀的企业，其实都有一种特定的成功营销模式，这种模式使它的战略设想可以顺利实现。娃哈哈之所以比其他食品企业更成功，是因为它建立了一种“二级联销体”韵渠道运作模式，这使其可以构建一张庞大的、低成本运作的渠道网络，从而可以更快、更广地将产品辐射到各级市场；蒙牛之所以能传奇般地成长，是由于建立了一套高效融资和具有资金纽带作用的渠道联盟体系，这使它可以更有效地操纵资源，而且有强大的市场推广能力。
相反，不成功的企业一定是因为没有清晰的营销运作模式，从而不能使想法变成现实。有的成功企业走向衰落，也是由于原本清晰的营销模式发生了混乱。
成功的模式随环境而变
A企业如何才能不断提高销量?B企业能否继续快速成长?它们当前的营销模式能否支持未来的成长?很多企业的失败，都是犯了“刻舟求剑”的毛病，认为以往成功的模式在以后仍然有用。
营销模式的优劣之分，主要取决于它和企业之间的匹配性，匹配性越高，产生的力量就越强大，反之只会带来巨大伤害。就当前情况而言，A企业如果选择了B企业的营销模式，将会陷入庞大而低效的陷阱而B企业如果选择A企业的模式，则将导致市场混乱和网络根基薄弱。所以，只有合适的才是最好的。
但是，营销模式是动态的，只要企业发展阶段、市场环境发生了变化，营销模式就必须顺时而变，否则战略实施必然失去必要的支持。任何一种营销模式的成功，都有特定的背景、环境、条件，而这些都是无法复制的，因此它并不能保证在未来也有成功的必然把握。
与市场融为一体。营销模式无定式，市场中包含着所有的问题以及解决方法，要找到有效的模式，就必须到市场中去了解你的消费者，了解你的客户，了解你的“敌人”。
以变应变。关注现实的一切变化，不要想着有什么以往的模式可以套用，在了解事实后要做的只有一件事——立刻行动。
战术导向战略。正确、可靠的战略不是来源于经验，而是来自经现实证明有效的战术——成功的战术可以发展成战略。
自由地包容。营销实践可以根据现实情况选择任何适合的营销模式(全部或部分)，把它们融汇到现实需求中形成一套实用的操作体系。营销模式也可以包容以往成功的经验——找出它们成功时的条件，与当前现实对比后决定如何借鉴。
问题即解决方法。模式能否起作用关键看如何运用，答案不在模式本身，而是存在于问题之中——找出造成问题的所有原因和其中的因果关系，进而抓住关键原因。