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【摘要】 商务谈判是一种需要运用语言表达技巧的实践活动。在双方的谈判目标接近的基础上，要使商务谈判成功，语言表达技巧十分关键。
【关键词】 商务谈判 磋商 语言表达技巧
商务谈判是人们为了谋求经济利益而进行的一种双向磋商活动，这种磋商活动离不开语言的表达与沟通，同样的商务谈判内容、谈判环境和条件，不同的人去谈判，会因为语言表达的不同，其谈判的结果不同。当然，商务谈判成功的前提是谈判双方的目标接近，否则无论如何表达谈判都难以成功。在商务谈判双方的谈判目标接近的基础上，谈判人员要使商务谈判成功，在语言表达方面应掌握以下技巧：
1. 开局要抓住心理，巧引话题
商务谈判开局非常重要，开局好坏关系整个谈判能否顺利进行。谈判要掌握开场白的技巧，这个技巧的核心就是抓住对方心里，以对方感兴趣的话题作为沟通的切入点，这样双方就容易进行沟通。
一家商贸公司欲取得某一厂家的产品经销权，业务员谈几次均没成功，于是销售主管决定自己去谈。这个厂家的产品畅销，经销条件苛刻，厂家主谈人态度严肃不好接近。
销售主管来到厂家主谈人办公室，厂家主谈人正准备去开会，就让销售主管在办公室等候。销售主管利用这个机会观察了对方的办公室，并看到一幅字。当对方开完会回到办公室，销售主管表明来意：一是进一步了解贵厂产品；二是看有没有经销合作的可能。对方说，我们产品质量是一流的，现在销售情况很好，以后有合作可能。言外之意现在没合作可能。销售主管看对方没有谈下去的兴趣，就话题一转问对方“那幅字是你写的？我是书法爱好者，这字写得有功力！”于是两人聊起书法来。当销售主管向对方索字时，对方愉快地答应了。销售主管取得了一幅字，并向对方回赠了一个上等的砚台。对方客气一番后只好收下，并就以后经销合作事宜交换了意见。两个月后，这家商贸公司取得了该厂家的产品经销权。
在这场商务谈判中，销售主管抓住了对方的炫耀心理，将话题引到对方感兴趣的人或事上去，使沟通得以继续下去，使看起来很艰难的谈判取得成功，这就是抓住对方心理，随机应变，投其所好，找到能引起对方兴趣的话题，满足对方的心理需求，为进一步沟通打下基础。在谈判中，如果双方具有某种一致性或相似性，相互間就容易产生较强的吸引力，才能使对方感到有共同语言。假如销售主管在这次谈判中找不到合适的话题，其结果就可能适得其反。
2. 磋商要先贬后褒，掌握主动
在商务谈判中，对产品进行讨价还价或对谈判的条件进行磋商时，应该先贬后褒，这是商务谈判的“负正法”。例如面对产品的价格和质量谈判时，如果先说这个产品价格高但是质量好，就是“负正法”，也就是先贬后褒，这种表达强调的是产品质量好。反之如果先说质量好但价格高，这种表达强调的是产品价格高。可见不同的表达方式其结果是有差异的。
某单位集资购房，倾向于某一地段的楼盘并约定与这家楼盘房地产公司的老总谈判。房地产公司的老总根据对方的条件计划报价每平方米5000元，计划最低每平方米4800元（对方不知道）。而购房单位欲出价每平方米4550元，计划最高出价每平方米4700元（对方也不知道），双方报价接近有进一步谈判的可能性。于是购房单位的负责人来到房地产公司洽谈，房地产公司的老总拿出相关资料让购房单位的负责人看，并且报价每平方米5000元，看完资料后该单位的负责人说“我相中这块地了，就在这买了”房地产公司的老总听了这话以后，马上在价格上不让步了，坚持每平方米5000元的报价，房地产公司的老总认为无论价格如何，只要对方相中了就可能购买。而购房单位负责人还价每平方米4550元。双方最后因为在价格上都不肯让步而没达成协议。
本来有可能成交的买卖为何没成交？仅从这家购房单位的负责人的语言表达技巧上看就有问题：这位负责人在表达上应该先贬后褒而不应该先褒后贬，如果他开始就挑对方楼盘存在的不足（哪怕是强词夺理的），比如交通不便、户型不合理等，对方可能会让步的。在商务谈判中采取先贬后褒技巧的好处是：第一，表示你有诚意，因为好的买主会挑剔；第二，表明你是精明的买主；第三，迫使对方降低条件，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。虽然在商务谈判中并不是所有的表达都要先贬后褒，但是这种表达技巧往往容易达到理想的效果。
3. 表达要幽默风趣，恰到好处
美国学者赫伯·特鲁说：“幽默感的有无、强弱决定一个人事业成功的程度”。幽默是一种语言艺术，给人带来愉快，使人受到感染。在商务谈判中，恰当的幽默是一种力量，具有“润滑剂”的作用，能够缩短谈判双方的心理距离，改变谈判气氛，化解谈判僵局和冲突，这样商务谈判的磋商与沟通就会比较顺利。当然幽默是因人而宜、因场合而宜的，并不是每次谈判都要出现，是随机发生的，是谈判者智慧的体现。
甲、乙两家公司就双方商务合作事宜进行谈判，在谈判中双方为了各自的利益讨价还价，互不相让，气氛趋于紧张。这时甲方的主谈人说：我们都要成儿女亲家了（指双方合作），还有什么可争的？一句话说得双方都笑了，气氛立刻缓和。甲方的主谈人把双方的合作比喻成儿女结亲，可能不恰当，但有幽默成分，从而改变了谈判气氛。
幽默风趣可以调节气氛，但要恰到好处，否则会适得其反。在一次产品买卖谈判中，双方在总价上相差就1500元，卖方谈判代表不肯让步。买方的谈判代表就对卖方的谈判代表说：你就睁一只眼、闭一只眼答应我们的条件吧。卖方谈判代表十分不快。事后才知道，卖方谈判代表正患眼疾，一只眼睛有毛病，他把买方谈判代表的幽默当成讽刺，并产生逆反心理。可见，幽默要看当时的对象、时机和话题。在商务谈判中恰当的幽默风趣，不仅要使人感到开心，还要寓意深刻和友善。
商务谈判是一门艺术，商务谈判语言表达技巧是商务谈判艺术的一个重要方面。为何看起来很艰难的商务谈判能成功？为何看起来可能成功的商务谈判却失败？因为在商务谈判中，有时起决定作用的不一定是你的谈判策略的选择，而是在谈判中你能否通过恰当的语言表达技巧抓住对方的心，使对方按照你的思路一步一步地谈下去，从而达到你的谈判目标。要成为商务谈判的高手，在谈判桌这个不见硝烟的战场上立于不败之地，必须掌握商务谈判中语言的表达技巧，这样才能在商务谈判中掌握主动，更多实现自己的谈判目标。
（作者单位：吉林工商学院经济贸易分院）
【关键词】 商务谈判 磋商 语言表达技巧
商务谈判是人们为了谋求经济利益而进行的一种双向磋商活动，这种磋商活动离不开语言的表达与沟通，同样的商务谈判内容、谈判环境和条件，不同的人去谈判，会因为语言表达的不同，其谈判的结果不同。当然，商务谈判成功的前提是谈判双方的目标接近，否则无论如何表达谈判都难以成功。在商务谈判双方的谈判目标接近的基础上，谈判人员要使商务谈判成功，在语言表达方面应掌握以下技巧：
1. 开局要抓住心理，巧引话题
商务谈判开局非常重要，开局好坏关系整个谈判能否顺利进行。谈判要掌握开场白的技巧，这个技巧的核心就是抓住对方心里，以对方感兴趣的话题作为沟通的切入点，这样双方就容易进行沟通。
一家商贸公司欲取得某一厂家的产品经销权，业务员谈几次均没成功，于是销售主管决定自己去谈。这个厂家的产品畅销，经销条件苛刻，厂家主谈人态度严肃不好接近。
销售主管来到厂家主谈人办公室，厂家主谈人正准备去开会，就让销售主管在办公室等候。销售主管利用这个机会观察了对方的办公室，并看到一幅字。当对方开完会回到办公室，销售主管表明来意：一是进一步了解贵厂产品；二是看有没有经销合作的可能。对方说，我们产品质量是一流的，现在销售情况很好，以后有合作可能。言外之意现在没合作可能。销售主管看对方没有谈下去的兴趣，就话题一转问对方“那幅字是你写的？我是书法爱好者，这字写得有功力！”于是两人聊起书法来。当销售主管向对方索字时，对方愉快地答应了。销售主管取得了一幅字，并向对方回赠了一个上等的砚台。对方客气一番后只好收下，并就以后经销合作事宜交换了意见。两个月后，这家商贸公司取得了该厂家的产品经销权。
在这场商务谈判中，销售主管抓住了对方的炫耀心理，将话题引到对方感兴趣的人或事上去，使沟通得以继续下去，使看起来很艰难的谈判取得成功，这就是抓住对方心理，随机应变，投其所好，找到能引起对方兴趣的话题，满足对方的心理需求，为进一步沟通打下基础。在谈判中，如果双方具有某种一致性或相似性，相互間就容易产生较强的吸引力，才能使对方感到有共同语言。假如销售主管在这次谈判中找不到合适的话题，其结果就可能适得其反。
2. 磋商要先贬后褒，掌握主动
在商务谈判中，对产品进行讨价还价或对谈判的条件进行磋商时，应该先贬后褒，这是商务谈判的“负正法”。例如面对产品的价格和质量谈判时，如果先说这个产品价格高但是质量好，就是“负正法”，也就是先贬后褒，这种表达强调的是产品质量好。反之如果先说质量好但价格高，这种表达强调的是产品价格高。可见不同的表达方式其结果是有差异的。
某单位集资购房，倾向于某一地段的楼盘并约定与这家楼盘房地产公司的老总谈判。房地产公司的老总根据对方的条件计划报价每平方米5000元，计划最低每平方米4800元（对方不知道）。而购房单位欲出价每平方米4550元，计划最高出价每平方米4700元（对方也不知道），双方报价接近有进一步谈判的可能性。于是购房单位的负责人来到房地产公司洽谈，房地产公司的老总拿出相关资料让购房单位的负责人看，并且报价每平方米5000元，看完资料后该单位的负责人说“我相中这块地了，就在这买了”房地产公司的老总听了这话以后，马上在价格上不让步了，坚持每平方米5000元的报价，房地产公司的老总认为无论价格如何，只要对方相中了就可能购买。而购房单位负责人还价每平方米4550元。双方最后因为在价格上都不肯让步而没达成协议。
本来有可能成交的买卖为何没成交？仅从这家购房单位的负责人的语言表达技巧上看就有问题：这位负责人在表达上应该先贬后褒而不应该先褒后贬，如果他开始就挑对方楼盘存在的不足（哪怕是强词夺理的），比如交通不便、户型不合理等，对方可能会让步的。在商务谈判中采取先贬后褒技巧的好处是：第一，表示你有诚意，因为好的买主会挑剔；第二，表明你是精明的买主；第三，迫使对方降低条件，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。虽然在商务谈判中并不是所有的表达都要先贬后褒，但是这种表达技巧往往容易达到理想的效果。
3. 表达要幽默风趣，恰到好处
美国学者赫伯·特鲁说：“幽默感的有无、强弱决定一个人事业成功的程度”。幽默是一种语言艺术，给人带来愉快，使人受到感染。在商务谈判中，恰当的幽默是一种力量，具有“润滑剂”的作用，能够缩短谈判双方的心理距离，改变谈判气氛，化解谈判僵局和冲突，这样商务谈判的磋商与沟通就会比较顺利。当然幽默是因人而宜、因场合而宜的，并不是每次谈判都要出现，是随机发生的，是谈判者智慧的体现。
甲、乙两家公司就双方商务合作事宜进行谈判，在谈判中双方为了各自的利益讨价还价，互不相让，气氛趋于紧张。这时甲方的主谈人说：我们都要成儿女亲家了（指双方合作），还有什么可争的？一句话说得双方都笑了，气氛立刻缓和。甲方的主谈人把双方的合作比喻成儿女结亲，可能不恰当，但有幽默成分，从而改变了谈判气氛。
幽默风趣可以调节气氛，但要恰到好处，否则会适得其反。在一次产品买卖谈判中，双方在总价上相差就1500元，卖方谈判代表不肯让步。买方的谈判代表就对卖方的谈判代表说：你就睁一只眼、闭一只眼答应我们的条件吧。卖方谈判代表十分不快。事后才知道，卖方谈判代表正患眼疾，一只眼睛有毛病，他把买方谈判代表的幽默当成讽刺，并产生逆反心理。可见，幽默要看当时的对象、时机和话题。在商务谈判中恰当的幽默风趣，不仅要使人感到开心，还要寓意深刻和友善。
商务谈判是一门艺术，商务谈判语言表达技巧是商务谈判艺术的一个重要方面。为何看起来很艰难的商务谈判能成功？为何看起来可能成功的商务谈判却失败？因为在商务谈判中，有时起决定作用的不一定是你的谈判策略的选择，而是在谈判中你能否通过恰当的语言表达技巧抓住对方的心，使对方按照你的思路一步一步地谈下去，从而达到你的谈判目标。要成为商务谈判的高手，在谈判桌这个不见硝烟的战场上立于不败之地，必须掌握商务谈判中语言的表达技巧，这样才能在商务谈判中掌握主动，更多实现自己的谈判目标。
（作者单位：吉林工商学院经济贸易分院）