小算盘:开发酒店八项注意

来源 :酒世界 | 被引量 : 0次 | 上传用户:nonstop_ma
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  作为酒类消费的重点场所,酒店既是实现销售的渠道,更是即饮消费的终端,当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而成就了一方品牌,并成为如今诸多酒类品牌运作酒店的典范。因此,企业(包括区域的代理商)如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。
  
  对于酒类来说,能够有效地占据一方酒店渠道终端,也是产品市场推广中的重点所在。作为酒类消费的重点场所,酒店既是实现销售的渠道,更是即饮消费的终端,当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而成就了一方品牌,并成为如今诸多酒类品牌运作酒店的典范。因此,企业(包括区域的代理商)如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。
  笔者以为,企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道,应至少关注以下“八项注意”。
  
  一、酒店渠道的规划
  
  一个众所周知的道理,即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店,需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划,这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。
  在每个区域市场中的酒店,大都分为A、B、C、D类等几种,其中以B、C类为主,基本上各种酒品都适合入店销售,但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代,如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等,其中火锅类的则以白酒和啤酒为主,而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心,同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。
  除了酒店的类别之外,还有就是关键的档次定位了,即上述的分类等级。酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。
  此外,企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重,尤其是在一类的中心城市,由于酒店是分散式集中且数量众多,因此,是全盘跟进还是先进哪一个区?在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。
  
  二、如何进店
  
  在进行了酒店规划之后,进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。其中,进店的谈判由谁来谈很重要,不管是企业亲自谈还是由是区域经销商来谈,因为,在目前终端为王的环境里,这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇,通过进店前的沟通可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。
  此外,进店的时机选择也是企业赢得终端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候,企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品进店的门槛及提高日后的待遇。
  同时,进店之时也是企业展示形象的机会。因此,在进店之前,有关企业和品牌的传播物料(如促销员形象、终端平面形象等)一定要准备充足,用实力和信心增加谈判的筹码。
  
  三、防止跑店
  
  产品进店之后并非完事大吉,企业最担心的莫过于酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意,从而在一夜之间从人间蒸发,这早已不是什么新鲜事了,尤其是对于规模较小一些的C、D类店,相对来说,连锁酒店的安全要大于单店。
  因此,企业要增加自己的安全机制,如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。
  
  四、促销管理
  
  从作为终端的角度来说,酒店对于销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功概率,因此,在没有成为主流的循环消费品牌之前,更高的开瓶率还是要企业作出努力才行,企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。
  通常在酒店的促销活动包括以下几种:
  人员促销:即企业派出促销人员进入酒店,直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说,人员促销提高了消费者接触品牌的机会,但是,人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外,促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一。因此,企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。
  活动促销:这不仅包括企业自己的买赠行为,还有企业和酒店联合的促销活动。企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动,既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。
  广告促销:即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。
  
  五、价格体系管理
  
  众所周知,酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系失控的状况的原因是多方面的,但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。而企业则要平衡整个区域中的价格体系,过高会影响销量,过低则会影响到附近的终端。因此,企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价格空间,更要做到实时的监控。
  
  六、账期管理
  
  通常酒店企业的结算包括定期结算和批结两种。企业应力争较短的账期和更多的批结次数,并可以通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外,企业更可以通过账期结算的财务方面了解到酒店的经营状况。
  
  七、客情关系
  
  客情关系在很大程度上影响了产品在酒店的销售业绩及在店内生存的机会,它的重要性是所有企业都知道的,但是,能够始终如一坚持去做的却并不多。
  对于酒店的客情关系,一直以来,企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责点菜推荐的人员、财务人员等,而忽略了酒店是一个整体,忽略了其他人员,如大厨、其他部门经理及人员对于品牌的影响,因为在那个特定的消费圈内,每个人都有自己的人脉资源。此外,持续的客情关系的维护,不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧,更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障,而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在,而维系的成本也无须想象的那样多,在如今信息技术发达的情况下,持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。
  
  八、物流配送
  
  对于酒店来说,一般酒品的备货都不很多,而又由于终端销售的不确定,最担心的就是在产品突然旺销时的缺货;而对于企业来说,终端是不能断货的,一旦断货就等于放弃。因此,对于以酒店作为主销渠道的品牌来说,如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。
  因此,启动一个区域市场之时,物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。
  
  小结
  
  作为实现销售酒类的重要销售场所,酒店渠道创造了酒类市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端,同时也是品牌形象传播的阵地,更是拉动品牌销售价值链的重要环节。尽管以上八项注意包含了酒店渠道管理的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面,但是,若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执著的心态和行动才行。
其他文献
如果是生存,那么OEM是一个非常有效而且实际的方法;如果是发展,那么最好要有自己的品牌,品牌是OEM的中小酒企在市场竞争中升级的法宝。  OEM和自创品牌互不矛盾,中小酒企做自己的品牌不容易但也不是不可能,关键的是,必须要了解这个行业的品牌运作奥妙……      贴牌生产,又称OEM(OriginalEquipmentManufacture),直译为“原始设备制造商”,其实际上是一种“代工生产”的
期刊
在零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)酒类行业的四种终端渠道中,前三位只是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者,只有酒店才是终端领导渠道,酒店处于首要地位是毋庸置疑的。因此你要做强做大就必然要进入到酒店餐饮渠道上流通,依靠网络庞大、作用突出的酒店餐饮渠道实现强势品牌的塑造和最大化的销售机会。  ——本刊编辑部 营销顾问团队
期刊
[冯石]      首先,我们要解放自己的思想,不受各种懦弱理由的限制。谁知道可口可乐的配方成分?不一样通过国际食品标准检验;谁说中国白酒就得中国人喝?五粮液怎么创造了1.44亿美元的出口。  其次,我们要拧成一股绳,白酒是中国的,不是哪个企业的!浓香型是因为能够检验出各种指标,就可以诽谤酱香型的神秘?狗咬狗的形象,一直是外国人对中国人评价的第一印象:一个中国人是条龙,三个中国人是个虫!只有尊重自
期刊
夜深人静的时候,捧一本《葡萄酒鉴赏手册》,划下喜爱的评语,好似在品味生活一般,感觉着无限纯净的酒天酒地。    幽雅甘香,轻清匀和的白葡萄酒散发出有层次的甘醇果香;深蕴耐久,充盈圆润的红葡萄酒让人回味到丰满劲力的余韵;纯净清洌、香气悦人的香槟给人以轻盈跃动的飘逸感觉;即便是性烈的白兰地,亦是有着沉淀而来的香腴芳醇的品位。小口浅酌,唇齿留香,风情尽在这般体验中,还有什么比享受此种心境与情境更为美妙的
期刊
笔者认为,以提高运营效率为基点的战略是不完整的,它必须和战略创新定位相结合,才能产生强大的市场力。运营效益主要来自于企业体制的灵活、管理制度的健全以及管理流程的再造等,运营效益的提高就是降低运营成本,口子酒业就是抓住了这一点。1996年,时任淮北烈山区区委书记的刘安省调任口子酒厂,1997年,长达8年之久的两口子之争结束,淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并,组建成安徽口子集团公司。刘安省从原来的部
期刊
与餐饮终端关系处得好,可以让厂家的产品成为“香饽饽”,会倍受餐饮酒店人员的厚爱与推崇。但如果关系处得差,有时也会让产品形影相吊,备受冷落,甚至被打入“冷宫”,不得翻身。因此,作为终端主管,如何与餐饮酒店处好关系,对于产品能否顺利进店销售,便起着决定性的作用。    掌握与满足餐饮酒店老板的需求    终端主管与餐饮酒店的关系,首先应该是与餐饮酒店老板的关系。在资本决定脑袋的今天,处好与餐饮酒店老板
期刊
沈阳城市酒楼坐落在假日酒店的下三层,5000平方米的经营区域,可以同时容纳600余人用餐,是沈阳市大型宴会及商务活动的热门去处。这里平均日销售额40000元,日酒水销售额为8000~10000元。今天我们去这家酒楼做个终端调查,从酒店的角度做个逆向思维,看看怎样打通酒店渠道——    记 者:城市酒楼进店的酒水品牌有哪些,请举例。  张奔腾:高中低档的酒都有,而且品种相当丰富。国产白酒就有50多种
期刊
喜欢李白,喜欢那个“风歌笑孔丘”的李白,喜欢那个“天生我才必有用”的李白,喜欢那个“安能摧眉折腰事权贵,使我不得开心颜”的李白。  与李白一起饮酒,是人生最快意之事。  李白这颗诗星灿烂了一千多年了,让他的“诗迷”们追了一千多年,也让当下的诗人们羞红了脸。在报刊上发了几首小诗的我一度自负地以诗人自居,一度挥着作协证到处炫耀,拿给李白看时,他鼻子“哼”了一下,“屁也不是”,把证件撂到瓦砾堆里了。李白
期刊
金风送爽,2007年秋季糖酒会大步向我们走来。目前,糖酒会的各项准备工作进展十分顺利。    黑龙江省委、省政府和哈尔滨市委、市政府对2007年秋季糖酒会高度重视,领导同志多次过问并提出要求,多次听取了筹备工作汇报并给予具体指导。各有关部门积极配合,对会议筹备工作给予了大力支持。  哈尔滨市鼓励和支持本地区糖酒、食品及相关企业参会参展,借以扩大与各地相关企业的战略合作,提高行业发展水平;要求中直驻
期刊
白夜之魅:历史陈迹像一桶经典混酿    如果说午夜阳光(极昼)有点夸张,那么,起码半夜12点在涅瓦河边的露天吧就着自然光读读书是稀松平常的事。因为,这里的6月是白夜。圣彼得堡在北极圈附近,夏天的太阳总在头上转悠,这边刚夕阳西下,一会儿那边就朝霞满天,每年6月22日太阳最勤快那天还定了个节日—白夜节。靠近这个节,地球的好多角落都来人瞧稀罕。  圣彼得堡有1000多处名胜古迹,其中包括548座宫殿等大
期刊