论文部分内容阅读
摘 要:说服他人不仅需做好知己知彼的揣情工作,同时还需掌握说服的技巧,即:计利、抓住有利时机、巧言、投情、精诚。
关键词:知彼;揣情;理高一尺,情高一丈;心悦诚服
我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法,或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评,相信自己的正确性,这就需要说服。但是说服他人并非是易事,常常费了九牛二虎之力,却仍然达不到预期的目的,这就说明说服他人需要艺术性。
“一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性,另一方面也说明了人和人之间的巨大不同,要在最短的时间说服他人,就要找最佳突破口,要做到这点,就要知己知彼,这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说:“凡说之难,在知所说之心。”知所说之心,指了解对方哪些方面呢?
一、了解对方的性格
不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如,与性格憨厚的人交谈,要实实在在,不要旁敲侧击;与性格直爽的人交谈,要痛痛快快,直言快语,不要吞吞吐吐,啰哩啰嗦;与性格孤僻的人交谈,要循循善诱,推心置腹,不要拐弯抹角。了解了对方的性格,可以按照对方性格的特点,有针对性地说服。
二、了解对方的长处
了解了对方的长处,在说服的时候可以从对方长处入手,这样才能和他谈到一起去,在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解,因此也比较容易说服他,同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如,电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟,是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时,她以身体不好为由一口回绝了,后来,导演再次上门动员,恰巧郑小娟没在家,她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来,郑小娟深怪丈夫自作主张,于是姜坤做了一段劝说,讲了四条理由,其中一条是:你要想在美术方面有所发展,也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手,鼓励她的进取心。这样,郑小娟被说服了,被打动了,终于跨进了《周恩来》摄制组,成功地塑造了邓颖超的银幕形象。
三、了解对方的兴趣
人的兴趣多种多样,了解对方兴趣,从兴趣入手,容易打开对方的话匣子,再对其进行说服,这样就比较容易达到说服的目的。
四、了解对方的情绪
这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁,你却在这个时候批评他,这无异于“火上浇油”,一谈即崩。
五、了解对方的想法
一个人坚持一种想法并非没有理由,并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的,只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法,就能有针对性地解决。比如,某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,忙说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话,使得这位太太很高兴,于是她说:“是呀,这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久,我倒想换台新的洗衣机。”于是,推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供她作为参考。一位优秀管理者曾说:“假如客户很会说话,我们就有希望成功说服对方,因为对方讲了七成话,而我们只要说三成话就够了,接受对方的想法,一定要善于找到你与对方的利益交汇点(也就是计利)。找到了利益交汇点,往往一句话就一拍即合,一下子就能打动对方的心坎,胜过磨破嘴皮说几天几夜!”
把辩论的方式用于说服,往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道,令对方口服,也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例,对人很有教益。触龙是怎么做呢?先动情后晓理,极力显出老态龙钟的样子,说自己腿脚不便,首先化解反感情绪,这是说服成功的第一步,如果不这样做,说服赵太后一点门儿都没有。设想一下,赵太后本来正在生气,凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的,她一律恨得牙根都疼!如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论,肯定能把赵太后辩赢,但最终得到什么呢?一脸口水。正如亚里士多德曾说:“人们在愉快和友好时做出的判断,不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”
当然除了做好上述四点,说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度,必须因人因事而异。多数时候,需要的是友善、亲切、尊敬的态度,但有时则需要相反的态度,孟子说:“说大人则藐之,勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘,就在于改变自己的态度。记住:态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交,处于敌对状态时,只要有一方先承认自己的错误,先改变了态度,往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者,一定要从自己的态度入手,把自己的态度调整到最适合说服的状态,让态度发挥它神奇的魔力。
总而言之,说服的结果取决于客方,也就是说:“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受,还要根据客方具体情况调整说服策略。
参考文献:
杨诚.职业汉语实训.科学出版社,2009-07.
(作者单位 山西省河津市职业中学)
编辑 谢尾合
关键词:知彼;揣情;理高一尺,情高一丈;心悦诚服
我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法,或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评,相信自己的正确性,这就需要说服。但是说服他人并非是易事,常常费了九牛二虎之力,却仍然达不到预期的目的,这就说明说服他人需要艺术性。
“一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性,另一方面也说明了人和人之间的巨大不同,要在最短的时间说服他人,就要找最佳突破口,要做到这点,就要知己知彼,这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说:“凡说之难,在知所说之心。”知所说之心,指了解对方哪些方面呢?
一、了解对方的性格
不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如,与性格憨厚的人交谈,要实实在在,不要旁敲侧击;与性格直爽的人交谈,要痛痛快快,直言快语,不要吞吞吐吐,啰哩啰嗦;与性格孤僻的人交谈,要循循善诱,推心置腹,不要拐弯抹角。了解了对方的性格,可以按照对方性格的特点,有针对性地说服。
二、了解对方的长处
了解了对方的长处,在说服的时候可以从对方长处入手,这样才能和他谈到一起去,在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解,因此也比较容易说服他,同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如,电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟,是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时,她以身体不好为由一口回绝了,后来,导演再次上门动员,恰巧郑小娟没在家,她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来,郑小娟深怪丈夫自作主张,于是姜坤做了一段劝说,讲了四条理由,其中一条是:你要想在美术方面有所发展,也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手,鼓励她的进取心。这样,郑小娟被说服了,被打动了,终于跨进了《周恩来》摄制组,成功地塑造了邓颖超的银幕形象。
三、了解对方的兴趣
人的兴趣多种多样,了解对方兴趣,从兴趣入手,容易打开对方的话匣子,再对其进行说服,这样就比较容易达到说服的目的。
四、了解对方的情绪
这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁,你却在这个时候批评他,这无异于“火上浇油”,一谈即崩。
五、了解对方的想法
一个人坚持一种想法并非没有理由,并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的,只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法,就能有针对性地解决。比如,某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,忙说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话,使得这位太太很高兴,于是她说:“是呀,这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久,我倒想换台新的洗衣机。”于是,推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供她作为参考。一位优秀管理者曾说:“假如客户很会说话,我们就有希望成功说服对方,因为对方讲了七成话,而我们只要说三成话就够了,接受对方的想法,一定要善于找到你与对方的利益交汇点(也就是计利)。找到了利益交汇点,往往一句话就一拍即合,一下子就能打动对方的心坎,胜过磨破嘴皮说几天几夜!”
把辩论的方式用于说服,往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道,令对方口服,也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例,对人很有教益。触龙是怎么做呢?先动情后晓理,极力显出老态龙钟的样子,说自己腿脚不便,首先化解反感情绪,这是说服成功的第一步,如果不这样做,说服赵太后一点门儿都没有。设想一下,赵太后本来正在生气,凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的,她一律恨得牙根都疼!如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论,肯定能把赵太后辩赢,但最终得到什么呢?一脸口水。正如亚里士多德曾说:“人们在愉快和友好时做出的判断,不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”
当然除了做好上述四点,说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度,必须因人因事而异。多数时候,需要的是友善、亲切、尊敬的态度,但有时则需要相反的态度,孟子说:“说大人则藐之,勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘,就在于改变自己的态度。记住:态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交,处于敌对状态时,只要有一方先承认自己的错误,先改变了态度,往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者,一定要从自己的态度入手,把自己的态度调整到最适合说服的状态,让态度发挥它神奇的魔力。
总而言之,说服的结果取决于客方,也就是说:“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受,还要根据客方具体情况调整说服策略。
参考文献:
杨诚.职业汉语实训.科学出版社,2009-07.
(作者单位 山西省河津市职业中学)
编辑 谢尾合