浅谈说服的艺术性

来源 :新课程·上旬 | 被引量 : 0次 | 上传用户:xiao12112
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  摘 要:说服他人不仅需做好知己知彼的揣情工作,同时还需掌握说服的技巧,即:计利、抓住有利时机、巧言、投情、精诚。
  关键词:知彼;揣情;理高一尺,情高一丈;心悦诚服
  我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法,或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评,相信自己的正确性,这就需要说服。但是说服他人并非是易事,常常费了九牛二虎之力,却仍然达不到预期的目的,这就说明说服他人需要艺术性。
  “一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性,另一方面也说明了人和人之间的巨大不同,要在最短的时间说服他人,就要找最佳突破口,要做到这点,就要知己知彼,这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说:“凡说之难,在知所说之心。”知所说之心,指了解对方哪些方面呢?
  一、了解对方的性格
  不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如,与性格憨厚的人交谈,要实实在在,不要旁敲侧击;与性格直爽的人交谈,要痛痛快快,直言快语,不要吞吞吐吐,啰哩啰嗦;与性格孤僻的人交谈,要循循善诱,推心置腹,不要拐弯抹角。了解了对方的性格,可以按照对方性格的特点,有针对性地说服。
  二、了解对方的长处
  了解了对方的长处,在说服的时候可以从对方长处入手,这样才能和他谈到一起去,在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解,因此也比较容易说服他,同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如,电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟,是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时,她以身体不好为由一口回绝了,后来,导演再次上门动员,恰巧郑小娟没在家,她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来,郑小娟深怪丈夫自作主张,于是姜坤做了一段劝说,讲了四条理由,其中一条是:你要想在美术方面有所发展,也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手,鼓励她的进取心。这样,郑小娟被说服了,被打动了,终于跨进了《周恩来》摄制组,成功地塑造了邓颖超的银幕形象。
  三、了解对方的兴趣
  人的兴趣多种多样,了解对方兴趣,从兴趣入手,容易打开对方的话匣子,再对其进行说服,这样就比较容易达到说服的目的。
  四、了解对方的情绪
  这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁,你却在这个时候批评他,这无异于“火上浇油”,一谈即崩。
  五、了解对方的想法
  一个人坚持一种想法并非没有理由,并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的,只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法,就能有针对性地解决。比如,某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,忙说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话,使得这位太太很高兴,于是她说:“是呀,这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久,我倒想换台新的洗衣机。”于是,推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供她作为参考。一位优秀管理者曾说:“假如客户很会说话,我们就有希望成功说服对方,因为对方讲了七成话,而我们只要说三成话就够了,接受对方的想法,一定要善于找到你与对方的利益交汇点(也就是计利)。找到了利益交汇点,往往一句话就一拍即合,一下子就能打动对方的心坎,胜过磨破嘴皮说几天几夜!”
  把辩论的方式用于说服,往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道,令对方口服,也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例,对人很有教益。触龙是怎么做呢?先动情后晓理,极力显出老态龙钟的样子,说自己腿脚不便,首先化解反感情绪,这是说服成功的第一步,如果不这样做,说服赵太后一点门儿都没有。设想一下,赵太后本来正在生气,凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的,她一律恨得牙根都疼!如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论,肯定能把赵太后辩赢,但最终得到什么呢?一脸口水。正如亚里士多德曾说:“人们在愉快和友好时做出的判断,不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”
  当然除了做好上述四点,说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度,必须因人因事而异。多数时候,需要的是友善、亲切、尊敬的态度,但有时则需要相反的态度,孟子说:“说大人则藐之,勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘,就在于改变自己的态度。记住:态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交,处于敌对状态时,只要有一方先承认自己的错误,先改变了态度,往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者,一定要从自己的态度入手,把自己的态度调整到最适合说服的状态,让态度发挥它神奇的魔力。
  总而言之,说服的结果取决于客方,也就是说:“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受,还要根据客方具体情况调整说服策略。
  参考文献:
  杨诚.职业汉语实训.科学出版社,2009-07.
  (作者单位 山西省河津市职业中学)
  编辑 谢尾合
其他文献
众所周知,高中作为现在一个学生时代的转折点,这个时期对于学生的关键性不言而喻。所以在传统满堂灌的教学思路已经跟不上时代步伐的时候,新的教学方式对于教学则显得尤为重要,尤
作为一位一线语文教师,教学中最头疼的就是批阅学生的作文。因为现在大多数学生的作文味同嚼蜡:叙事平铺直叙,缺少曲折;人物形象模糊粗线条,不丰满;语言平淡,没有特色;感情失真单薄,更
结合教学实践,就如何让学生思考问题进行了分析。
自教改以来,对初中生国际音标的教学,采取哪种方法更科学有效,一直争论不休。结合多年的教学实践,对音标分散教学、集中教学的利弊进行分析,通过对集中教学的可行性探讨,认为采取集
由于种种原因,当今初中计算机信息技术的教育现状并不容乐观,结合自身的教学实践经验以及感悟,对当前初中计算机教学过程中存在的突出问题进行了深入的调查与分析,并以此为基础,提
数学源于生活,又广泛应用于生活;让学生在生活中感悟数学,在生活中学数学、用数学,数学教学才能焕发生命活力;让学到的数学知识回归于学生生活,应用于生活,在实践运用中才能体现其价
结合教学实践,就初中思想品德加强法制教育进行了探索。
美术课是初中教育阶段不可缺少的一门学科,色彩课在青少年的成长过程中起着不可低估与不可替代的作用。利用好初中美术中的色彩知识,上承小学阶段色彩知识,使他们得到感性认识与
构建主义认为,学生所学知识并非教师传授得到,它是在一定情境中,学习者在他人帮助下,通过查阅相关学习资料,以意义构建方式来学到知识。要培养学生的自主学习观,提高学习兴趣,实现师
对于如何激发学生语文学习的兴趣已有很多教师的探究成果,仅在前人探究的基础上,提出一些不成熟的看法。结合农村中学生学习语文的现状,试谈几点看法,反思教师口头语言的准确运用