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云南省玉溪市抚仙湖是中国水质最好的天然湖泊之一。几年前,许刚去抚仙湖旅游,吃饭期间听服务员说隔壁一桌点的鱼要两千多元一公斤。这鱼是抚仙湖特有的品种,名叫抗浪鱼,个体虽小,但肉质鲜美。
在上世纪80年代,抚仙湖边的百姓几乎天天都能吃到抗浪鱼,因为它是抚仙湖的主产鱼类,产量每年能达到300吨。1990年以后,抗浪鱼的产量急剧下降,到了2000年抗浪鱼的年产量不到1000公斤,价格因此飙升。2002年,在当地政府的引领下,抗浪鱼人工繁育成功,可因为资金投入大、风险高,养殖抗浪鱼的人并不多。
许刚不想错过这个商机,一门心思养起抗浪鱼来。可别的养殖户也看见了这个商机,短短几年间,抚仙湖附近的抗浪鱼养殖户一下子从原先的几户变成几十户。激烈竞争之下,抗浪鱼的价格也下降到了几百元一公斤。
许刚在养殖抗浪鱼成功之后建了十多个池塘。不幸的是,就在许刚养出成品鱼上市时,抗浪鱼的市场价格开始急速下降。为了打开销路,把抗浪鱼的价格卖高一点,许刚只好到抚仙湖景区一家很有名气的饭店找经理赵杨溪,想把鱼长期供应给她。
可赵杨溪拒绝了许刚,原来,饭店已经有稳定的抗浪鱼供货商。许刚没有泄气,隔三差五就送自家的抗浪鱼到这家饭店。赵杨溪品尝过几次之后,觉得鱼的肉质不错,就买进了一小部分。许刚却想拿到更大的订单。赵杨溪也知道他的想法,很为难地说:“实在很抱歉,我凭什么要买你的鱼?如果你的回答能让我满意,我可以考虑与你合作。”
许刚听完默默走了。
几天后,许刚赶在傍晚时分给赵杨溪送鱼。那天刚好赵杨溪不在,几个店员因快到饭点而忙得不可开交,许刚就把鱼倒进店里一个最不起眼的鱼缸。直到十几天之后,许刚才打电话给赵杨溪,告诉她自己上一次送去了多少斤鱼,又放在了哪个位置。
赵杨溪一听,赶忙跑向那个不起眼的鱼缸,嘴里喊着“完了完了,肯定没剩下几条”。可看到鱼时,她完全愣住了。缸里的抗浪鱼绝大部分都还活蹦乱跳的,只死了两三条。这让赵杨溪很吃惊,因为她之前从别人那里购买的抗浪鱼存活率都很低,往往养不了几天就要死一小半。
这其实跟许刚每次如何选鱼有很大关系。许刚在挑选要售卖的抗浪鱼时,不仅要看鱼的活跃度,还要看抗浪鱼的鳞片。抗浪魚的鳞片虽然只有稻米粒大小,但只要有所缺失、损伤,放进饭店的鱼缸之后寿命就会大大缩短。为此,许刚每次发货前都要精挑细选。但凡哪条鱼鳞片损伤,许刚都会继续养起来,等鳞片重新长出来才完好无损地卖出去。
当然,许刚在送鱼给赵杨溪时也耍了一点小心机。他故意把自己的抗浪鱼放在最不起眼的鱼缸里,又等了十多天之后才打电话告知对方,目的就是希望对方能看到自己送的抗浪鱼成活率高、品质好。
赵杨溪看到许刚这么为客户着想,就很痛快地和他达成了长期供货协议。之后,许刚又如法炮制,与抚仙湖其他几家饭店建立了合作关系。就这样,许刚的抗浪鱼成功打入抚仙湖景区市场,抢占了最大的份额。
许刚说:“当初很多人都捕捉到了养殖抗浪鱼的商机,但我知道,不光要养得了鱼,更要卖得好鱼。赵经理的那句‘我凭什么要买你的鱼’,让我明白了一个道理:只有你的商品品质和服务态度超越他人,客户才有可能乐意跟你合作。我用心选鱼送鱼,实际是在帮客户省钱。有哪个客户会拒绝帮自己省钱的供货商呢?”
编辑 吴忞忞 [email protected]
在上世纪80年代,抚仙湖边的百姓几乎天天都能吃到抗浪鱼,因为它是抚仙湖的主产鱼类,产量每年能达到300吨。1990年以后,抗浪鱼的产量急剧下降,到了2000年抗浪鱼的年产量不到1000公斤,价格因此飙升。2002年,在当地政府的引领下,抗浪鱼人工繁育成功,可因为资金投入大、风险高,养殖抗浪鱼的人并不多。
许刚不想错过这个商机,一门心思养起抗浪鱼来。可别的养殖户也看见了这个商机,短短几年间,抚仙湖附近的抗浪鱼养殖户一下子从原先的几户变成几十户。激烈竞争之下,抗浪鱼的价格也下降到了几百元一公斤。
许刚在养殖抗浪鱼成功之后建了十多个池塘。不幸的是,就在许刚养出成品鱼上市时,抗浪鱼的市场价格开始急速下降。为了打开销路,把抗浪鱼的价格卖高一点,许刚只好到抚仙湖景区一家很有名气的饭店找经理赵杨溪,想把鱼长期供应给她。
可赵杨溪拒绝了许刚,原来,饭店已经有稳定的抗浪鱼供货商。许刚没有泄气,隔三差五就送自家的抗浪鱼到这家饭店。赵杨溪品尝过几次之后,觉得鱼的肉质不错,就买进了一小部分。许刚却想拿到更大的订单。赵杨溪也知道他的想法,很为难地说:“实在很抱歉,我凭什么要买你的鱼?如果你的回答能让我满意,我可以考虑与你合作。”
许刚听完默默走了。
几天后,许刚赶在傍晚时分给赵杨溪送鱼。那天刚好赵杨溪不在,几个店员因快到饭点而忙得不可开交,许刚就把鱼倒进店里一个最不起眼的鱼缸。直到十几天之后,许刚才打电话给赵杨溪,告诉她自己上一次送去了多少斤鱼,又放在了哪个位置。
赵杨溪一听,赶忙跑向那个不起眼的鱼缸,嘴里喊着“完了完了,肯定没剩下几条”。可看到鱼时,她完全愣住了。缸里的抗浪鱼绝大部分都还活蹦乱跳的,只死了两三条。这让赵杨溪很吃惊,因为她之前从别人那里购买的抗浪鱼存活率都很低,往往养不了几天就要死一小半。
这其实跟许刚每次如何选鱼有很大关系。许刚在挑选要售卖的抗浪鱼时,不仅要看鱼的活跃度,还要看抗浪鱼的鳞片。抗浪魚的鳞片虽然只有稻米粒大小,但只要有所缺失、损伤,放进饭店的鱼缸之后寿命就会大大缩短。为此,许刚每次发货前都要精挑细选。但凡哪条鱼鳞片损伤,许刚都会继续养起来,等鳞片重新长出来才完好无损地卖出去。
当然,许刚在送鱼给赵杨溪时也耍了一点小心机。他故意把自己的抗浪鱼放在最不起眼的鱼缸里,又等了十多天之后才打电话告知对方,目的就是希望对方能看到自己送的抗浪鱼成活率高、品质好。
赵杨溪看到许刚这么为客户着想,就很痛快地和他达成了长期供货协议。之后,许刚又如法炮制,与抚仙湖其他几家饭店建立了合作关系。就这样,许刚的抗浪鱼成功打入抚仙湖景区市场,抢占了最大的份额。
许刚说:“当初很多人都捕捉到了养殖抗浪鱼的商机,但我知道,不光要养得了鱼,更要卖得好鱼。赵经理的那句‘我凭什么要买你的鱼’,让我明白了一个道理:只有你的商品品质和服务态度超越他人,客户才有可能乐意跟你合作。我用心选鱼送鱼,实际是在帮客户省钱。有哪个客户会拒绝帮自己省钱的供货商呢?”
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