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孙北涛
（国义招标股份有限公司 新疆乌鲁木齐 830000）
摘 要 随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，投标报价及竞争策略对于建设企业投标成功具有十分重要的作用，它关系到企业的生存与发展。本文站在投标企业的角度，首先从企业投标报价的概念入手，论述了投标报价方法的重要意义。针对投标企业所处的竞争环境不同，其报价方法也应有所不同的特点，对其进行研究，以满足投标企业适应不同竞争环境下的需要，增强其投标竞争力，以获得更大的收益。
关键词 工程量清单 招标与投标 投标报价技巧
工程量清单计价，是指由有编制招标文件能力的招标人或受其委托具有相应资质的工程造价咨询人，依据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）、招标文件要求和设计图纸等，编制拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目、规费项目、税金项目的名称和相应数量的明细清单；投标人按照招标文件所提供的工程量清单、施工现场实际情况及拟定的施工方案、施工组织设计，按企业定额或建设行政主管部门发布的消耗定额以及市场价格，结合市场竞争情况，充分考虑风险，自主报价，通过市场竞争形成价格的计价方式。在工程量清单计价模式下，投标报价成为工程投标的核心，如果投标报价过高，企业会失去中标机会，如果投标报价过低，即便中标，也会给工程带来亏本的风险。实践证明，在工程量清单计价模式下，投标活动中极易出现由于工程报价不准确、总报价与经评审的合理低价水平偏差大而直接造成不能中标的问题。因此，对于投标企业来说，如何做好项目工程量清单计价模式的投标报价至关重要。
一、工程量清单计价的优越性体现
1.有利于工程款的拨付和工程造价的最终确定。中标后，业主要与中标施工企业签订施工合同。工程量清单报价基础上的中标价就成了合同价的基础，投标清单上的单价也就成了拨付工程款的依据。业主根据施工企业完成的工程量，可以很容易地确定进度款的拨付额。工程竣工后，再根据设计变更、工程量的增减乘以相应单价，业主也很容易确定工程的最终造价。有利于实现风险的合理分担：投标单位只对自己所报的成本、单价负责，而对工程量的变更或计算错误等不负责任；相应的，对于这一部分风险则由业主承担，这种格局符合风险合理分担与责权利关系对等的一般原则。
2.工程量清单计价提高了企业竞争意识和管理水平。同时，工程量清单是造价控制的核心。工程量清单是招标文件的组成部分，是投标报价的依据，是整个项目造价控制的核心内容。工程量清单编制一定要符合招标文件的要求，每一个子目的工作内容与项目特征应表达准确完整，做到不多算、不少算、不漏项、不留缺口，并尽可能减少暂定项目，以防止日后追加工程造价，保证施工项目计价的准确性与合理性。
二、工程量清单计价模式下投标报价决策的原则
预算定额是采用实物量法编制而成的工、料、机消耗量的一种定额，是一种平均先进的定额水平，它不能代表全部施工单位的施工能力，只能反映正常施工单位的施工水平，且定额的实施有时效性限制。因此，投标单位应按自己的技术水平和投标策略。修订工程预算，预算人员、领导层及相关专家需共同研究，对本项目计算结果的静态投资、动态投资及风险进行分析，做出调整计算标价的最后决定。
决策时应遵循如下原则：首先，决策需以企业自身预算人员的分析指标及计算书为依据，报价应不低于成本价，要合理公正。投标前要对自己的报价进行科学分析后再做出报价决策，不能为了中标盲目压价，以免落入竞争陷阱；其次，在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标情况复杂，投标过程可能遇到各种问题。很难确定需要的决策问题和范围，这就要求决策层及预算人员对各种影响价格的因素进行恰当分析，做出决策。要全面考虑期望的利润和承担风险的能力，在风险和利润之间进行权衡并做出选择，采取措施转移风险并获得一定利润。
三、工程量清单计价模式下投标报价策略运用分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在投标竞争中如何恰当运用投标策略，做到以长制短、以优制劣，关系到企业能否顺利中标及中标后的利益。一般来说，常用的投标策略有如下几种：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价策略。投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。首先，遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。其次，遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等舡地转移时；公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务。或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
2.不平衡报价策略。不平衡报价策略是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各项目的报价。以期既不提高总价又不影响中标，还能在结算时得到更理想的经济效益，该种方法对于清单计价模式较为常用。具体操作方法是：对于预计能够早日结账的项目可适当提高单价，这样在结算时可以多盈利，反之，对于预计工程量可能减少的项目单价适当降低，工程结算时也损失不大；对于招标文件中的暂定项目要细心研究，多方核实，如果这部分工作内容在中标后极有可能会分标，由另外一家投标人施工，那么就要适当降低这部分工作内容的单价，对于肯定要做的工作内容则要提高单价。采用不平衡报价虽然能给投标人带来预计的收益，但一定要谨慎使用，尤其对降低单价的项目。如在进行施工时工程量增多将会造成重大的损失，而且不平衡报价过于明显引起招标人的反感就会适得其反，甚至导致废标，得不偿失。
3.多方案报价策略。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出—个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
4.增加建议方案策略。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
5.无利润算标策略。对于缺乏竞争优势的施工企业，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标，但这种办法一般是承包商处于以下几种情况时采用的；（1）有可能在得标后，将部分工程分包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
四、结束语
总之，工程投标报价是企业之间综合素质的竞争，实行工程量清单计价模式后，传统定额计价模式已逐渐弱化，建筑施工企业在招投标中的竞争将更加具有策略性，投标单位必须善于探索、研究、总结，具体问题具体分析，在实践中不断积累成功投标的经验，提高自身投标水平，增加中标几率，做到低成本与高收益的双赢。
参考文献
[1]徐晶.关于工程量清单计价招投标问题的探讨[J].科技与生活，2010，2.
[2]胡艳玲，王泽华.工程量清单计价模式下的投标报价及报价策略分析[J].四川建材，2010，（2）.
[3]李汉兴.建筑工程投标报价之浅析[J].新西部，2010，（2）.
（国义招标股份有限公司 新疆乌鲁木齐 830000）
摘 要 随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，投标报价及竞争策略对于建设企业投标成功具有十分重要的作用，它关系到企业的生存与发展。本文站在投标企业的角度，首先从企业投标报价的概念入手，论述了投标报价方法的重要意义。针对投标企业所处的竞争环境不同，其报价方法也应有所不同的特点，对其进行研究，以满足投标企业适应不同竞争环境下的需要，增强其投标竞争力，以获得更大的收益。
关键词 工程量清单 招标与投标 投标报价技巧
工程量清单计价，是指由有编制招标文件能力的招标人或受其委托具有相应资质的工程造价咨询人，依据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）、招标文件要求和设计图纸等，编制拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目、规费项目、税金项目的名称和相应数量的明细清单；投标人按照招标文件所提供的工程量清单、施工现场实际情况及拟定的施工方案、施工组织设计，按企业定额或建设行政主管部门发布的消耗定额以及市场价格，结合市场竞争情况，充分考虑风险，自主报价，通过市场竞争形成价格的计价方式。在工程量清单计价模式下，投标报价成为工程投标的核心，如果投标报价过高，企业会失去中标机会，如果投标报价过低，即便中标，也会给工程带来亏本的风险。实践证明，在工程量清单计价模式下，投标活动中极易出现由于工程报价不准确、总报价与经评审的合理低价水平偏差大而直接造成不能中标的问题。因此，对于投标企业来说，如何做好项目工程量清单计价模式的投标报价至关重要。
一、工程量清单计价的优越性体现
1.有利于工程款的拨付和工程造价的最终确定。中标后，业主要与中标施工企业签订施工合同。工程量清单报价基础上的中标价就成了合同价的基础，投标清单上的单价也就成了拨付工程款的依据。业主根据施工企业完成的工程量，可以很容易地确定进度款的拨付额。工程竣工后，再根据设计变更、工程量的增减乘以相应单价，业主也很容易确定工程的最终造价。有利于实现风险的合理分担：投标单位只对自己所报的成本、单价负责，而对工程量的变更或计算错误等不负责任；相应的，对于这一部分风险则由业主承担，这种格局符合风险合理分担与责权利关系对等的一般原则。
2.工程量清单计价提高了企业竞争意识和管理水平。同时，工程量清单是造价控制的核心。工程量清单是招标文件的组成部分，是投标报价的依据，是整个项目造价控制的核心内容。工程量清单编制一定要符合招标文件的要求，每一个子目的工作内容与项目特征应表达准确完整，做到不多算、不少算、不漏项、不留缺口，并尽可能减少暂定项目，以防止日后追加工程造价，保证施工项目计价的准确性与合理性。
二、工程量清单计价模式下投标报价决策的原则
预算定额是采用实物量法编制而成的工、料、机消耗量的一种定额，是一种平均先进的定额水平，它不能代表全部施工单位的施工能力，只能反映正常施工单位的施工水平，且定额的实施有时效性限制。因此，投标单位应按自己的技术水平和投标策略。修订工程预算，预算人员、领导层及相关专家需共同研究，对本项目计算结果的静态投资、动态投资及风险进行分析，做出调整计算标价的最后决定。
决策时应遵循如下原则：首先，决策需以企业自身预算人员的分析指标及计算书为依据，报价应不低于成本价，要合理公正。投标前要对自己的报价进行科学分析后再做出报价决策，不能为了中标盲目压价，以免落入竞争陷阱；其次，在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标情况复杂，投标过程可能遇到各种问题。很难确定需要的决策问题和范围，这就要求决策层及预算人员对各种影响价格的因素进行恰当分析，做出决策。要全面考虑期望的利润和承担风险的能力，在风险和利润之间进行权衡并做出选择，采取措施转移风险并获得一定利润。
三、工程量清单计价模式下投标报价策略运用分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在投标竞争中如何恰当运用投标策略，做到以长制短、以优制劣，关系到企业能否顺利中标及中标后的利益。一般来说，常用的投标策略有如下几种：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价策略。投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。首先，遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。其次，遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等舡地转移时；公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务。或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
2.不平衡报价策略。不平衡报价策略是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各项目的报价。以期既不提高总价又不影响中标，还能在结算时得到更理想的经济效益，该种方法对于清单计价模式较为常用。具体操作方法是：对于预计能够早日结账的项目可适当提高单价，这样在结算时可以多盈利，反之，对于预计工程量可能减少的项目单价适当降低，工程结算时也损失不大；对于招标文件中的暂定项目要细心研究，多方核实，如果这部分工作内容在中标后极有可能会分标，由另外一家投标人施工，那么就要适当降低这部分工作内容的单价，对于肯定要做的工作内容则要提高单价。采用不平衡报价虽然能给投标人带来预计的收益，但一定要谨慎使用，尤其对降低单价的项目。如在进行施工时工程量增多将会造成重大的损失，而且不平衡报价过于明显引起招标人的反感就会适得其反，甚至导致废标，得不偿失。
3.多方案报价策略。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出—个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
4.增加建议方案策略。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
5.无利润算标策略。对于缺乏竞争优势的施工企业，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标，但这种办法一般是承包商处于以下几种情况时采用的；（1）有可能在得标后，将部分工程分包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
四、结束语
总之，工程投标报价是企业之间综合素质的竞争，实行工程量清单计价模式后，传统定额计价模式已逐渐弱化，建筑施工企业在招投标中的竞争将更加具有策略性，投标单位必须善于探索、研究、总结，具体问题具体分析，在实践中不断积累成功投标的经验，提高自身投标水平，增加中标几率，做到低成本与高收益的双赢。
参考文献
[1]徐晶.关于工程量清单计价招投标问题的探讨[J].科技与生活，2010，2.
[2]胡艳玲，王泽华.工程量清单计价模式下的投标报价及报价策略分析[J].四川建材，2010，（2）.
[3]李汉兴.建筑工程投标报价之浅析[J].新西部，2010，（2）.