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从2006年底银行业开放以及外资银行大举进军以来，中资银行迅速将目光转向高端客户，于是，高端客户理财中心遍地开花，各种面对高端客户的贵宾服务、增值服务也迅速兴起，银行业卷入了一场高端客户的争夺战。
三个层级的需求
高端客户群体理财服务不仅仅是一种产品/服务消费，更是一种生活态度的体现，因此高端客户对于银行服务的要求比一般群体要高。
新生代市场监测机构研究发现，高端客户因时间精力有限，更倾向于由银行等专业机构代理理财，对专业理财机构的依赖性比较高，但是从实际情况看，高端客户理财服务的市场却没有想象中那么繁荣。尽管各个银行都采取了各种服务手段，推出了各种服务形式，但是似乎都没有真正撬动高端客户的潜在需求，原因在于各个银行的高端服务与高端客户群体的需求是错位的。
从一个高端客户的角度来进行分析，会发现高端客户对于银行服务的需求分为三个层级。最低层级的价值需求是对于“尊贵”的需求，即当一个消费者的个人金融资产足够多的时候，他(她)希望得到的是更加尊贵和方便的银行服务，比如渠道的专门化、服务的专人化、渠道的便利化、服务高效化、服务个性化等等。在此基础上，高端客户希望得到“专业”的服务，即银行能够为其金融资产提供保值和增值服务，或者提供投资理财的组合策略和建议，以获得更多的收益。第三个层级，则是围绕高端客户群体的生活形态提供服务。高端客户群体会有一些对于非金融服务的潜在需求，比如生活中的各种增值服务，银行如果满足了高端客户群体这些需求，高端客户群体会增强对银行的忠诚度。
但是，当前各个银行推出的各种贵宾理财服务却更多停留在第一层级和第三层级。例如，银行开设专属的贵宾理财窗口、服务中心和服务渠道，以及面向客户群体提供体贴的非金融服务，例如健康服务、机场贵宾服务、联盟商户的优惠服务、高尔夫俱乐部服务等。因此，各个银行的贵宾服务基本上是围绕这些层面展开的，最终导致贵宾服务陷入高度同质化的局面。甚至对于高端客户而言，即使在基础的银行增值服务的层级上，对于银行服务的及时性、高效性依然处于不满意状态；而对于那些可以解决高端客户生活中很多问题的非金融增值服务，高端客户却并不是特别在意。
所以对于银行来说，必须了解高端客户对于银行服务的需求价值层次，才能找到高端客户的贵宾理财服务/产品的切入点。
高端理财服务，产品的内涵提升
中资银行迫切需要确立和认清服务高端客户的服务层级，并围绕当前薄弱的服务环节实施差异化的贵宾服务提升：
银行增值服务要在“优先”、“便利”服务上下功夫。
比如很多高端客户本身是互联网的高应用群体，如何让这部分群体更好地使用网上银行业务，让他(她)们可以更加便利地了解资产状况以及在网上操作一些业务，这是在基础环节需要突破的。而银行是否可以划分服务专区，让贵宾服务与大众服务的渠道进行分离，这些都是改善基本的增值服务可以努力的方向。
开发能够让高端客户财富保值增值的投资理财产品是重中之重。
很多高端客户宁愿把钱放在银行享受利息，也不愿意把钱交给银行去理财，原因在于高端客户对于理财风险有不同的需求，另一原因是，银行本身缺乏能够让这些高端客户群体信任的投资理财产品，这也是当前中资银行的软肋。外资银行有国际市场投资理财产品的服务经验，中资银行不能很好地解决投资产品的研发问题，将会遭受严峻的市场挑战。
非金融业务的生活增值服务不能一拥而上，要体现“独特”和“稀有”。
生活增值服务并非银行首创，包括电信运营商、酒店、航空公司等已经设计了很多针对高收入群体的增值服务，而且这些行业提供的增值服务都有雷同之处，比如商务旅行、住宿、机场服务、一些消费场所的消费折扣等方面的增值服务。而从高端客户群体本身来看，他们在享受服务的时候希望凸显尊贵，别人没有的我有，才有档次感。
因此，银行需要认真分析应该提供哪些增值服务，比如现在一些富人比较关心的医疗保健、高尔夫等，这些如果其他的贵宾服务没有提供，那么你提供了就显示出了个性化。
银行还需要考虑资源能力，比如联盟商户是否只有你这个银行能提供，某家非常好的医疗服务机构是不是只有你的贵宾才能够享受。当银行提供的增值服务不具有独家性、排斥性、优先性和独特性的时候，不能让客户感觉到特殊性，提供再多增值服务也不会起到正面作用。提供这种服务最终取决于银行高端服务的营销能力，包括选择和召集合作伙伴、与合作伙伴的收益分配等，这都会影响到增值服务的质量。
高端客户群体的价值细分
在当前的贵宾理财服务市场，不同的金融机构都推出了各自的贵宾理财服务品牌，比如工商银行的“理财金账户”、中国银行的“中银理财”、交通银行的“沃德财富”、中信银行的“中信贵宾理财”、招商银行的“金葵花理财”等，这些贵宾理财服务产品基本上都是以存放在银行的金融资产的数量作为客户选择标准的，银行仅仅是对高端客户群体理财服务市场进行了一次细分，但是对影响高端客户的理财、金融消费的其他很多因素并没有考虑进去。
高端客户群体是中国目前掌握财富最多的精英群体，而由于各个群体在职业、价值观、生活形态上的差异，他们对于银行的服务和投资理财的产品也有很多差异化的需求。事实上，越是高端的群体，其价值取向和个性化需求就越复杂，他们对财富的态度、投资理财的行为，对风险的看法都有很多不同。
从这个角度来看，银行笼统地通过一个基础的金融资产的坐标来设立“贵宾理财服务品牌”是不够的，银行应该在洞察高端收入群体的基础上进行多变量的市场细分，寻找细分的差异化市场。明确如何为不同类型的高端客户群体提供更多的服务品类，才可能避开各个银行的正面的竞争。而市场深度细分的基础则来自银行对高端客户群体的消费文化、理财心理的深入研究和了解。
花旗、汇丰等国际银行，在服务高端客户方面也是拥有多个产品线和服务品牌的，不同的高端客户结合自己的需要可以享受不同的服务。对于国内的银行来说，要面对未来的竞争，就需要从长线的角度来考虑营销策略，分析高端客户群体之间不同群组之间的差异，以目标群体的细分来指导产品的进一步研发，而不是看着大家都在抢高端客户，就赶紧推出一个高端客户的服务品牌。
消除消费障碍的路径
一个消费者在接受和选择银行服务的时候，会存在很多障碍点，这种障碍产生的根本原因，在于一种产品/服务的定义在消费者和银行之间有不同的解读。对于贵宾产品和服务，无论银行如何 定义，也只有经过高端客户群体的解读和认可才能真正转化为市场行动，为银行带来相应的业绩。目前，贵宾服务对于高端客户群体来说，存在着以下障碍：
认知与沟通障碍
由于各个银行在贵宾服务上的宣传过于强调贵宾服务的非金融服务，导致很多高端客户群体认为银行贵宾服务只是为自己的生活“添姿彩”的服务，因此会主观觉得自己对这些服务是“需要”，而不是“需求”。要解决这种认知障碍，银行需要进一步强化贵宾投资理财的投资回报价值，而不仅仅是强调其优化价值，同时需要银行提高面对高端客户群体的广告有效性以及加强对高端客户群体理财知识的深度辅导。
选择与决策障碍
外资银行在高端客户群体的服务上更有经验，他们的很多服务会对高端客户群体造成影响，所以，一些掌握丰富的金融知识的群体，会在选择中资银行的贵宾理财服务的时候产生犹豫。此外，中资银行服务形象较差也是造成高端客户群体决策障碍的主要原因。因此，中资银行需要更多地强化品牌形象以及提升服务形象，才可能消除决策的障碍。行之有效的策略是在银行的服务渠道中提升服务人员的整体素质，在贵宾理财中心以及电话银行配备高水平的投资理财咨询顾问。
消费满足障碍
对很多有消费经历的高端客户来说，对于其他理财产品的风险、投资收益率的满足感会影响到其对银行贵宾服务的选择。因此，如何清晰地将银行的贵宾理财产品的领先性和保障性影响到高端客户是关键。消除消费满足障碍，需要在产品研发的前期加强对于高端客户群体的研究，设定不同类型的产品，同时也需要加强对高端客户群体的管理，例如很多外资银行从最初接触开始，客户经理就会根据客户年龄、家庭等背景资料评估其收益高低和风险承受度，通过问卷、访谈等形式了解客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的服务需求。然后，综合考虑本行现有不同理财组合品种的特点，向客户推荐最适合的理财服务。
随着外资银行的进入，高端客户群体将成为众多银行紧盯着的香饽饽，谁更懂高端客户群体，谁更能打动更多的高端客户群体，谁就能拿到“金字塔尖”上的利润。从目前来看，中资银行要挖到高端客户群体的金矿，还需要在深入解析高端客户群体银行消费行为基础上，找到服务价值的坐标。
三个层级的需求
高端客户群体理财服务不仅仅是一种产品/服务消费，更是一种生活态度的体现，因此高端客户对于银行服务的要求比一般群体要高。
新生代市场监测机构研究发现，高端客户因时间精力有限，更倾向于由银行等专业机构代理理财，对专业理财机构的依赖性比较高，但是从实际情况看，高端客户理财服务的市场却没有想象中那么繁荣。尽管各个银行都采取了各种服务手段，推出了各种服务形式，但是似乎都没有真正撬动高端客户的潜在需求，原因在于各个银行的高端服务与高端客户群体的需求是错位的。
从一个高端客户的角度来进行分析，会发现高端客户对于银行服务的需求分为三个层级。最低层级的价值需求是对于“尊贵”的需求，即当一个消费者的个人金融资产足够多的时候，他(她)希望得到的是更加尊贵和方便的银行服务，比如渠道的专门化、服务的专人化、渠道的便利化、服务高效化、服务个性化等等。在此基础上，高端客户希望得到“专业”的服务，即银行能够为其金融资产提供保值和增值服务，或者提供投资理财的组合策略和建议，以获得更多的收益。第三个层级，则是围绕高端客户群体的生活形态提供服务。高端客户群体会有一些对于非金融服务的潜在需求，比如生活中的各种增值服务，银行如果满足了高端客户群体这些需求，高端客户群体会增强对银行的忠诚度。
但是，当前各个银行推出的各种贵宾理财服务却更多停留在第一层级和第三层级。例如，银行开设专属的贵宾理财窗口、服务中心和服务渠道，以及面向客户群体提供体贴的非金融服务，例如健康服务、机场贵宾服务、联盟商户的优惠服务、高尔夫俱乐部服务等。因此，各个银行的贵宾服务基本上是围绕这些层面展开的，最终导致贵宾服务陷入高度同质化的局面。甚至对于高端客户而言，即使在基础的银行增值服务的层级上，对于银行服务的及时性、高效性依然处于不满意状态；而对于那些可以解决高端客户生活中很多问题的非金融增值服务，高端客户却并不是特别在意。
所以对于银行来说，必须了解高端客户对于银行服务的需求价值层次，才能找到高端客户的贵宾理财服务/产品的切入点。
高端理财服务，产品的内涵提升
中资银行迫切需要确立和认清服务高端客户的服务层级，并围绕当前薄弱的服务环节实施差异化的贵宾服务提升：
银行增值服务要在“优先”、“便利”服务上下功夫。
比如很多高端客户本身是互联网的高应用群体，如何让这部分群体更好地使用网上银行业务，让他(她)们可以更加便利地了解资产状况以及在网上操作一些业务，这是在基础环节需要突破的。而银行是否可以划分服务专区，让贵宾服务与大众服务的渠道进行分离，这些都是改善基本的增值服务可以努力的方向。
开发能够让高端客户财富保值增值的投资理财产品是重中之重。
很多高端客户宁愿把钱放在银行享受利息，也不愿意把钱交给银行去理财，原因在于高端客户对于理财风险有不同的需求，另一原因是，银行本身缺乏能够让这些高端客户群体信任的投资理财产品，这也是当前中资银行的软肋。外资银行有国际市场投资理财产品的服务经验，中资银行不能很好地解决投资产品的研发问题，将会遭受严峻的市场挑战。
非金融业务的生活增值服务不能一拥而上，要体现“独特”和“稀有”。
生活增值服务并非银行首创，包括电信运营商、酒店、航空公司等已经设计了很多针对高收入群体的增值服务，而且这些行业提供的增值服务都有雷同之处，比如商务旅行、住宿、机场服务、一些消费场所的消费折扣等方面的增值服务。而从高端客户群体本身来看，他们在享受服务的时候希望凸显尊贵，别人没有的我有，才有档次感。
因此，银行需要认真分析应该提供哪些增值服务，比如现在一些富人比较关心的医疗保健、高尔夫等，这些如果其他的贵宾服务没有提供，那么你提供了就显示出了个性化。
银行还需要考虑资源能力，比如联盟商户是否只有你这个银行能提供，某家非常好的医疗服务机构是不是只有你的贵宾才能够享受。当银行提供的增值服务不具有独家性、排斥性、优先性和独特性的时候，不能让客户感觉到特殊性，提供再多增值服务也不会起到正面作用。提供这种服务最终取决于银行高端服务的营销能力，包括选择和召集合作伙伴、与合作伙伴的收益分配等，这都会影响到增值服务的质量。
高端客户群体的价值细分
在当前的贵宾理财服务市场，不同的金融机构都推出了各自的贵宾理财服务品牌，比如工商银行的“理财金账户”、中国银行的“中银理财”、交通银行的“沃德财富”、中信银行的“中信贵宾理财”、招商银行的“金葵花理财”等，这些贵宾理财服务产品基本上都是以存放在银行的金融资产的数量作为客户选择标准的，银行仅仅是对高端客户群体理财服务市场进行了一次细分，但是对影响高端客户的理财、金融消费的其他很多因素并没有考虑进去。
高端客户群体是中国目前掌握财富最多的精英群体，而由于各个群体在职业、价值观、生活形态上的差异，他们对于银行的服务和投资理财的产品也有很多差异化的需求。事实上，越是高端的群体，其价值取向和个性化需求就越复杂，他们对财富的态度、投资理财的行为，对风险的看法都有很多不同。
从这个角度来看，银行笼统地通过一个基础的金融资产的坐标来设立“贵宾理财服务品牌”是不够的，银行应该在洞察高端收入群体的基础上进行多变量的市场细分，寻找细分的差异化市场。明确如何为不同类型的高端客户群体提供更多的服务品类，才可能避开各个银行的正面的竞争。而市场深度细分的基础则来自银行对高端客户群体的消费文化、理财心理的深入研究和了解。
花旗、汇丰等国际银行，在服务高端客户方面也是拥有多个产品线和服务品牌的，不同的高端客户结合自己的需要可以享受不同的服务。对于国内的银行来说，要面对未来的竞争，就需要从长线的角度来考虑营销策略，分析高端客户群体之间不同群组之间的差异，以目标群体的细分来指导产品的进一步研发，而不是看着大家都在抢高端客户，就赶紧推出一个高端客户的服务品牌。
消除消费障碍的路径
一个消费者在接受和选择银行服务的时候，会存在很多障碍点，这种障碍产生的根本原因，在于一种产品/服务的定义在消费者和银行之间有不同的解读。对于贵宾产品和服务，无论银行如何 定义，也只有经过高端客户群体的解读和认可才能真正转化为市场行动，为银行带来相应的业绩。目前，贵宾服务对于高端客户群体来说，存在着以下障碍：
认知与沟通障碍
由于各个银行在贵宾服务上的宣传过于强调贵宾服务的非金融服务，导致很多高端客户群体认为银行贵宾服务只是为自己的生活“添姿彩”的服务，因此会主观觉得自己对这些服务是“需要”，而不是“需求”。要解决这种认知障碍，银行需要进一步强化贵宾投资理财的投资回报价值，而不仅仅是强调其优化价值，同时需要银行提高面对高端客户群体的广告有效性以及加强对高端客户群体理财知识的深度辅导。
选择与决策障碍
外资银行在高端客户群体的服务上更有经验，他们的很多服务会对高端客户群体造成影响，所以，一些掌握丰富的金融知识的群体，会在选择中资银行的贵宾理财服务的时候产生犹豫。此外，中资银行服务形象较差也是造成高端客户群体决策障碍的主要原因。因此，中资银行需要更多地强化品牌形象以及提升服务形象，才可能消除决策的障碍。行之有效的策略是在银行的服务渠道中提升服务人员的整体素质，在贵宾理财中心以及电话银行配备高水平的投资理财咨询顾问。
消费满足障碍
对很多有消费经历的高端客户来说，对于其他理财产品的风险、投资收益率的满足感会影响到其对银行贵宾服务的选择。因此，如何清晰地将银行的贵宾理财产品的领先性和保障性影响到高端客户是关键。消除消费满足障碍，需要在产品研发的前期加强对于高端客户群体的研究，设定不同类型的产品，同时也需要加强对高端客户群体的管理，例如很多外资银行从最初接触开始，客户经理就会根据客户年龄、家庭等背景资料评估其收益高低和风险承受度，通过问卷、访谈等形式了解客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的服务需求。然后，综合考虑本行现有不同理财组合品种的特点，向客户推荐最适合的理财服务。
随着外资银行的进入，高端客户群体将成为众多银行紧盯着的香饽饽，谁更懂高端客户群体，谁更能打动更多的高端客户群体，谁就能拿到“金字塔尖”上的利润。从目前来看，中资银行要挖到高端客户群体的金矿，还需要在深入解析高端客户群体银行消费行为基础上，找到服务价值的坐标。