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“2005年，国内旅游市场总的‘盘子’在7700亿元人民币左右，在线交易额估计在40亿～50亿元人民币之间，不到市场总量的1%。”e龙旅行网营销副总裁王世忠在电话里告诉记者，要改变这个局面，不是在线旅游公司的能力，而要取决于互联网的完善、上网的便捷性，以及网民及带宽的增加。
一“小”步的艰难
也许对比数据能够更凸现中国在线旅游市场蕴藏的巨大空间。 根据Jupiter Research报告，2005年，美国在线旅游市场规模为620亿美元，占据美国旅行市场总量的26%。而在中国，大部分旅行者仍然习惯通过旅行社制定出行计划。
“这不是在线公司能决定大小的一块蛋糕。”王世忠说。作为国内最大的两家在线旅游网站，总部位于上海的携程和北京的e龙，分别占据了中国50%和25%的市场份额，两家公司同样都在美国NASDAQ上市，同样都面对着股东的利益驱动，然而，这两家公司对于当前中国在线旅游市场的发展，显然都缺乏足够的驱动能力。“1998年到2002年是在线旅游市场的起步阶段，2002年到如今，可以看做发展阶段。”里程旅行网总经理吴刚告诉记者。然而，这一“发展阶段”所迈出的步伐，显然远远低于国际金融市场对中国的期待。
随着中国经济的加速发展，特别是2005年以来，北京奥运会等重大活动的推动，中国航空业在GDP的比重正在迅速增加，商务旅行正趋于平民化，即所谓“打飞的”已成为越来越多的旅行者的第一选择。
“美国旅行者通过在线预定机票和酒店的比例高达28%～30%，欧洲也达到25%，而在中国只有1%，这太少了。”王世忠表示。吴刚则认为：“这恰恰说明中国在线旅游市场有着极大的机会，每增加一个百分点，就是几十亿元的市场。”当前，中国提供在线旅游相关服务的网站，总数超过2000家，但是知名的不过数十家。王世忠和吴刚都认为，随着在线旅游市场的竞争和市场的逐步成熟，最后必定只剩下几家寡头。
作为最大的两家在线旅游网站，携程和e龙，各自拥有自己的关键性优势。由于携程起步较早，所以在东南亚地区旅游领域比e龙更具优势，主要体现在能够在东南亚地区的行程机票、东南亚地区的商务酒店获得更多的折扣; 而e龙则借助于Expedia的大股东优势，在境外3万多家酒店预订上，可以利用Expedia的统一平台资源。而在地域性优势上，两者旗鼓相当，携程地处上海，e龙则在北京，两者均在本地拥有更大的影响力。
“Expedia拥有e龙52%的股权，这使e龙得以成为Expedia的亚洲发展中心。”王世忠如是说。记者调查得知，Expedia是目前全球最大的网络旅游公司。
但是这些优势的资源，并没有给两家公司带来相应的效用，“要从传统旅行社夺取市场，现在还存在诸多的难点。”王世忠说。
打服务牌
根据统计，当前国内在线旅游市场的70%由商务客户贡献，因此，如何将商务用户作为突破口，从传统旅行社那里夺取更多市场，成为在线旅游网站的商业策略重点。
“商旅服务公司相对都采取保守的经营策略，推广方式大多采用直接和各大公司联系的形式，而很少选择广告策略。”吴刚表示，每个行业都有不同的经营渠道和营销方式，“芒果网最近投放了大量资金用于大众广告市场，但是这一传统营销模式，能否成功，还有待观察。”芒果网总部位于深圳，主要面向香港、澳门等地区在线旅游市场，属于国内商旅网站第二梯队力量，主要专注于机票业务，其他同级别网站还有遨游网（专注于自助行产品）等。在吴刚看来，当前主流的在线旅游网站，其优势并不在于外部力量，而在于内部。“e龙的优势在于其研发力量，用户对他们的电子商务有很好的体验；而携程-的优势则在于经验，而且内部流程效率较高，呼叫中心也比较成熟。”
但是王世忠并不完全认同这一点，“国内在线旅游网站，最终拼的还是服务水平，谁能够带给用户最佳的旅行体验，谁就能够在未来获得更大的后续发展力量。”
第一梯队的两家旅游网站，目前仍然采用“机票 酒店”的商业模式，而机票和酒店，两家能够拿到的价格，基本是在同一个水平上。在这一前提下，谁打好服务牌，谁就能够获得更多客户的认可。“传统商务旅行市场的份额，目前还很难抢过来，比如微软、IBM这样的大公司，都还是倾向于使用三大旅行社（中国国际旅行社、中国旅行社和中国青年旅行社），而不是在线预订。”王世忠说。
正是出于这一考虑，e龙最近尝试打造“第三段时间”概念，即在行（机票）和住（酒店）之外，加入“商务时间”。“我们和雷格斯合作，为通过e龙预定机票的会员，提供雷格斯顶级办公室一天的免费使用权。”王世忠说。
雷格斯是全球最大的服务式办公室运营商，因服务于国际顶级公司而闻名。在和e龙达成的协议中，雷格斯可以在北京、上海、广州、深圳、大连、香港等6个城市的18个办公中心，为e龙购票会员提供专业商务服务。有消息称，e龙为此耗资达3500万元人民币。在被问及如此大的投入是否确切时，王世忠表示：“如果该项目长期运行，e龙可能要投入2000万元人民币左右，但是具体投入要看实际情形而定。”由于雷格斯商务空间的市场价格，根据规格不同，在40～125美元之间，王世忠表示，目前无法给出确切数据，但是1500万元人民币以上是肯定的。“如此做的目的，并不是如同有些分析人士所说的，试图从传统旅行社那里抢多少市场，更多的则是一种提升服务水平和用户体验的尝试。”他说。
至于这笔钱是否花得值得，王世忠则表示，e龙是将原来用于公众广告宣传的费用，直接用在了客户身上，属于将直接宣传转变为间接宣传，所以在成本上不会有太多的负担。
促销各有招数
吴刚认为，在线旅游网站“从来不缺促销”，只是这一次e龙的动作比较大，所以引起了业界关注，“这和芒果网花大笔钱打广告是类似的，不过e龙的这个策略更容易获得用户认可。”据他表示，各家都能够有效利用自身优势，“例如我们里程旅行网，虽然在这一市场的经验仍然不是很足，但是我们同样有着自己的天然优势。”
吴刚表示，由于里程旅行网拥有国企资源，能够使用中国国际航空公司的平台，“更重要的是，我们的会员俱乐部是和国航、中航旅业（中国航空集团旅业有限公司）共享的。”
“会员制是在线旅游网站大多采用的手段。”王世忠说，“当前的在线旅游产品，有一个重要的问题就是产品高度地同质化，而要做出特点来，确实需要花费心思。”他举例说，e龙就和北京首都国际机场合作，推出了一个客户关怀计划，“这个计划很早就在做，会员有各自的等级，其中，有一种‘龙粹会员’，类似国航金卡会员，持有‘龙粹会员’卡的会员，可以享受到特殊安检、贵宾室休息等服务。当然，我们的直接竞争对手携程也有类似的服务，因此，必须从新的方向上考虑，如何提供更好的服务，同时也作为一种有效的促销手段。”据了解，在携程，也有和“龙粹会员”类似的服务，除了提供积分奖励，也提供VIP卡升级到“白金贵宾”卡、“钻石贵宾”卡等策略。
而在为了谋求“找出差异化”，推出“第三段时间”之后，e龙是否从营销上获得提升，王世忠没有给出明确的答复。他表示，在推出这一“增值”服务后，“中小型公司的反馈比较好，但是对大公司的牵引并不是很大，这也是意料中的事。”
从目前的情形看，寻求“第三段时间”，不仅对于e龙是一次尝试，也是国内在线旅游网站试图撬动市场增长速度杠杆的开始。这不是商业模式上的改变，只是对客户回报的一种体现，谁能够真正做好差异化服务和用户体验，谁就能够抢先一步。对于在线旅游网站来说，促销远远还不是目标，而只是个新的开始，一次集体发力，从50亿元人民币向100亿元人民币市场行走的努力。
一“小”步的艰难
也许对比数据能够更凸现中国在线旅游市场蕴藏的巨大空间。 根据Jupiter Research报告，2005年，美国在线旅游市场规模为620亿美元，占据美国旅行市场总量的26%。而在中国，大部分旅行者仍然习惯通过旅行社制定出行计划。
“这不是在线公司能决定大小的一块蛋糕。”王世忠说。作为国内最大的两家在线旅游网站，总部位于上海的携程和北京的e龙，分别占据了中国50%和25%的市场份额，两家公司同样都在美国NASDAQ上市，同样都面对着股东的利益驱动，然而，这两家公司对于当前中国在线旅游市场的发展，显然都缺乏足够的驱动能力。“1998年到2002年是在线旅游市场的起步阶段，2002年到如今，可以看做发展阶段。”里程旅行网总经理吴刚告诉记者。然而，这一“发展阶段”所迈出的步伐，显然远远低于国际金融市场对中国的期待。
随着中国经济的加速发展，特别是2005年以来，北京奥运会等重大活动的推动，中国航空业在GDP的比重正在迅速增加，商务旅行正趋于平民化，即所谓“打飞的”已成为越来越多的旅行者的第一选择。
“美国旅行者通过在线预定机票和酒店的比例高达28%～30%，欧洲也达到25%，而在中国只有1%，这太少了。”王世忠表示。吴刚则认为：“这恰恰说明中国在线旅游市场有着极大的机会，每增加一个百分点，就是几十亿元的市场。”当前，中国提供在线旅游相关服务的网站，总数超过2000家，但是知名的不过数十家。王世忠和吴刚都认为，随着在线旅游市场的竞争和市场的逐步成熟，最后必定只剩下几家寡头。
作为最大的两家在线旅游网站，携程和e龙，各自拥有自己的关键性优势。由于携程起步较早，所以在东南亚地区旅游领域比e龙更具优势，主要体现在能够在东南亚地区的行程机票、东南亚地区的商务酒店获得更多的折扣; 而e龙则借助于Expedia的大股东优势，在境外3万多家酒店预订上，可以利用Expedia的统一平台资源。而在地域性优势上，两者旗鼓相当，携程地处上海，e龙则在北京，两者均在本地拥有更大的影响力。
“Expedia拥有e龙52%的股权，这使e龙得以成为Expedia的亚洲发展中心。”王世忠如是说。记者调查得知，Expedia是目前全球最大的网络旅游公司。
但是这些优势的资源，并没有给两家公司带来相应的效用，“要从传统旅行社夺取市场，现在还存在诸多的难点。”王世忠说。
打服务牌
根据统计，当前国内在线旅游市场的70%由商务客户贡献，因此，如何将商务用户作为突破口，从传统旅行社那里夺取更多市场，成为在线旅游网站的商业策略重点。
“商旅服务公司相对都采取保守的经营策略，推广方式大多采用直接和各大公司联系的形式，而很少选择广告策略。”吴刚表示，每个行业都有不同的经营渠道和营销方式，“芒果网最近投放了大量资金用于大众广告市场，但是这一传统营销模式，能否成功，还有待观察。”芒果网总部位于深圳，主要面向香港、澳门等地区在线旅游市场，属于国内商旅网站第二梯队力量，主要专注于机票业务，其他同级别网站还有遨游网（专注于自助行产品）等。在吴刚看来，当前主流的在线旅游网站，其优势并不在于外部力量，而在于内部。“e龙的优势在于其研发力量，用户对他们的电子商务有很好的体验；而携程-的优势则在于经验，而且内部流程效率较高，呼叫中心也比较成熟。”
但是王世忠并不完全认同这一点，“国内在线旅游网站，最终拼的还是服务水平，谁能够带给用户最佳的旅行体验，谁就能够在未来获得更大的后续发展力量。”
第一梯队的两家旅游网站，目前仍然采用“机票 酒店”的商业模式，而机票和酒店，两家能够拿到的价格，基本是在同一个水平上。在这一前提下，谁打好服务牌，谁就能够获得更多客户的认可。“传统商务旅行市场的份额，目前还很难抢过来，比如微软、IBM这样的大公司，都还是倾向于使用三大旅行社（中国国际旅行社、中国旅行社和中国青年旅行社），而不是在线预订。”王世忠说。
正是出于这一考虑，e龙最近尝试打造“第三段时间”概念，即在行（机票）和住（酒店）之外，加入“商务时间”。“我们和雷格斯合作，为通过e龙预定机票的会员，提供雷格斯顶级办公室一天的免费使用权。”王世忠说。
雷格斯是全球最大的服务式办公室运营商，因服务于国际顶级公司而闻名。在和e龙达成的协议中，雷格斯可以在北京、上海、广州、深圳、大连、香港等6个城市的18个办公中心，为e龙购票会员提供专业商务服务。有消息称，e龙为此耗资达3500万元人民币。在被问及如此大的投入是否确切时，王世忠表示：“如果该项目长期运行，e龙可能要投入2000万元人民币左右，但是具体投入要看实际情形而定。”由于雷格斯商务空间的市场价格，根据规格不同，在40～125美元之间，王世忠表示，目前无法给出确切数据，但是1500万元人民币以上是肯定的。“如此做的目的，并不是如同有些分析人士所说的，试图从传统旅行社那里抢多少市场，更多的则是一种提升服务水平和用户体验的尝试。”他说。
至于这笔钱是否花得值得，王世忠则表示，e龙是将原来用于公众广告宣传的费用，直接用在了客户身上，属于将直接宣传转变为间接宣传，所以在成本上不会有太多的负担。
促销各有招数
吴刚认为，在线旅游网站“从来不缺促销”，只是这一次e龙的动作比较大，所以引起了业界关注，“这和芒果网花大笔钱打广告是类似的，不过e龙的这个策略更容易获得用户认可。”据他表示，各家都能够有效利用自身优势，“例如我们里程旅行网，虽然在这一市场的经验仍然不是很足，但是我们同样有着自己的天然优势。”
吴刚表示，由于里程旅行网拥有国企资源，能够使用中国国际航空公司的平台，“更重要的是，我们的会员俱乐部是和国航、中航旅业（中国航空集团旅业有限公司）共享的。”
“会员制是在线旅游网站大多采用的手段。”王世忠说，“当前的在线旅游产品，有一个重要的问题就是产品高度地同质化，而要做出特点来，确实需要花费心思。”他举例说，e龙就和北京首都国际机场合作，推出了一个客户关怀计划，“这个计划很早就在做，会员有各自的等级，其中，有一种‘龙粹会员’，类似国航金卡会员，持有‘龙粹会员’卡的会员，可以享受到特殊安检、贵宾室休息等服务。当然，我们的直接竞争对手携程也有类似的服务，因此，必须从新的方向上考虑，如何提供更好的服务，同时也作为一种有效的促销手段。”据了解，在携程，也有和“龙粹会员”类似的服务，除了提供积分奖励，也提供VIP卡升级到“白金贵宾”卡、“钻石贵宾”卡等策略。
而在为了谋求“找出差异化”，推出“第三段时间”之后，e龙是否从营销上获得提升，王世忠没有给出明确的答复。他表示，在推出这一“增值”服务后，“中小型公司的反馈比较好，但是对大公司的牵引并不是很大，这也是意料中的事。”
从目前的情形看，寻求“第三段时间”，不仅对于e龙是一次尝试，也是国内在线旅游网站试图撬动市场增长速度杠杆的开始。这不是商业模式上的改变，只是对客户回报的一种体现，谁能够真正做好差异化服务和用户体验，谁就能够抢先一步。对于在线旅游网站来说，促销远远还不是目标，而只是个新的开始，一次集体发力，从50亿元人民币向100亿元人民币市场行走的努力。