论文部分内容阅读
[摘要]谈判支持系统(NSS)是群决策支持系统的一个重要分支，其目的是促进电子商务购销交易，协调交易中存在的冲突。 目前的谈判支持系统主要以支持两方谈判为主，但企业往往就某一问题需同时与多个可能合作伙伴展开谈判。这类谈判称为一对多谈判，有着与两方谈判不同的特点。因此，现有的谈判支持模型无法完成对一对多谈判的支持。为了满足企业现实中大量存在的一对多谈判需求，本文提出并详细描述了一种一对多谈判支持模型。
[关键词]一对多谈判；谈判支持模型；偏好
[图分类号1 F270．7 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194(2006)06-0053-03
1引言
企业往往组织若干谈判组就同一问题同时与多个可能合作伙伴进行谈判，企业在综合评价所有谈判组的谈判结果后与其中一个谈判方签订协议。本文将这种谈判方式称为一对多谈判。由于一对多谈判效率很高并且能收到很好效果，企业经常采用这种谈判方式来实现其供销需求。这种谈判方式的缺点是谈判成本一般比较大。
谈判支持系统(NSS)是群决策支持系统的一个重要分支，其目的是促进电子商务购销交易，协调交易中存在的冲突。谈判支持系统产生于20世纪80年代后期，是将先进的计算机和信息技术以及决策支持系统的理论、技术和方法引入到冲突谈判这一特殊的领域，通过人机交互，融合运筹学、对策论、决策理论、行为科学、心理学、计算机技术、信息技术、人机工程等多方面的技术理论和方法为谈判者提供分析解决问题的工具。目前，谈判支持系统的理论研究尚处于起步阶段。
国内外已经开发出来的谈判支持系统主要有CAP，DECISIONMAKER．NEGO，DECISION CONFER—ENCING，MEDIATOR，RUNE，PERSUADER，INSPIRE，WNSS等几个典型的系统。这些系统尽管侧重点有所不同，但都是以支持两方谈判为主，对多方谈判，特别是一对多谈判的支持力度不够。为了解决这一问题，本文在系统研究一对多谈判特点基础上提出面向电子商务的一对多谈判支持系统。
2一对多谈判的特点
与其他谈判形式相比，对多谈判有着其独有的特点。
两方谈判在两个谈判者之间展开。通常，谈判双方表现为合作关系，即双方要采取合作的态度才能最大化其自身效用。不能合作的双方只能接受冲突的结局，这种结局对双方来说都是没有效率的。可以说两方谈判的目的在于促进合作。一对多谈判是在谈判一方和谈判多方之间展开的。谈判一方与每一个谈判多方之间表现出合作的愿望，而谈判多方之间则是竞争关系。两方谈判的合作是在谈判者明确合作对自己有利的前提下通过相互的逐渐让步达成的。而一对多谈判中谈判一方与谈判多方的合作是在谈判多方之间的竞争中实现的。
供应链上的协同谈判是谈判有一种形式。这类谈判是在供应链上的各个企业展开的。谈判者通过谈判协调各自的供销需求，实现供应链上资源分配的优化。协同谈判是一种多方谈判，供应链上的每个企业即谈判中的谈判者与其他谈判者的利益是密切相关的，只有通过合作在实现整个供应链上资源分配最优化的前提下才能使实现其自身效用的最大化。这类谈判仅体现出合作关系，现实中，往往以会议的方式进行。一对多谈判中的谈判方根据供求关系很清楚地分为一方和多方两类，两类谈判者之间在争取合作，多方之间则表现为竞争。谈判并不是要实现对所有谈判者效用整体最优，而仅仅是用这种合作和竞争使多个谈判者中的两个实现自身效用最优。
拍卖及反向拍买是一对多谈判的特例。拍卖及反向拍卖中的参与者也可以根据供求关系分为一方和多方两类。但在拍卖和反向拍卖中，一方与多方不存在合作关系，一方只是被动地按照某一原则接受多方竞争结果。这与一对多谈判中谈判一方表现出与谈判多方合作的愿望是不同的。
多用于证券市场的双向拍卖也可根据供求关系将参与者划分为供方和需方两类，两类参与者的数量都不止一个，可以看作是多对多谈判的一种特例。与拍卖类似，两类参与者在双向拍卖中也只表现出与同类参与者之间的竞争，而两类参与者之间的合作是被动的。
表1对一对多谈判与上述这些谈判模式的区别做了清楚的描述。
表1一对多谈判与其他谈判模式的比较
图1 基于两方谈判支持系统的一对多谈判的串行模式
这种方式从时间上说是极其低效的。一般来说，一次采购或销售活动需要很长时间才能完成。
另一种方式是谈判支持系统为谈判者维护与多个谈判者的谈判进程。各个谈判进程之间是独立的。谈判者不得不对各个谈判的结果进行比较，谈判支持系统对此不提供任何辅助服务。这种谈判方式可由图2描述。
图3一对多谈判支持系统的谈判模式
与两方谈判支持系统相比：
(1)一对多谈判支持系统缩短了谈判方提出供求请求到达成协议的时间：
(2)一对多谈判支持系统通过一对多谈判支持算法将与各个谈判者进行的谈判真正地融合在一起，而不是为每个谈判连接维护此谈判进程，节省了系统的运行空间；
(3)各谈判方只与一对多谈判支持系统进行交互。谈判方只需要根据系统提供的建议及自己的偏好、需求发盘，无需在各个谈判进程之间切换，减轻了谈判者的负担。
可以看出，一对多谈判支持系统比两方谈判支持系统在谈判效率上有很大的提高，适应企业现实谈判活动需要，具有广阔的理论及应用价值。4基于冲突点分析的一对多谈判支持模型
如果能将谈判各方的效用函数很好表示出来，那么协商理论、决策理论等一些经典方法能够非常完美地完成谈判分析及协调任务。但在实际谈判中，直接构造谈判各方的效用函数是非常困难的。研究谈判支持模型的学者们通常要借助其他方法来回避这个问题。本文给出的一对多谈判模型主要通过识别、消解冲突点的方式来对谈判进行协调，将谈判者效用隐含于冲突点分析之中。
5结束语
本文通过对现实中企业谈判模式研究发现，一对多谈判是企业经常采用的谈判方式。而目前的谈判支持系统主要以两方支持为主，对这类大量存在的谈判的支持能力不强。针对这一问题，本文在分析一对多谈判特点的基础上提出了基于冲突点的一对多谈判支持模型，并对其作了详细的论述。
[关键词]一对多谈判；谈判支持模型；偏好
[图分类号1 F270．7 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194(2006)06-0053-03
1引言
企业往往组织若干谈判组就同一问题同时与多个可能合作伙伴进行谈判，企业在综合评价所有谈判组的谈判结果后与其中一个谈判方签订协议。本文将这种谈判方式称为一对多谈判。由于一对多谈判效率很高并且能收到很好效果，企业经常采用这种谈判方式来实现其供销需求。这种谈判方式的缺点是谈判成本一般比较大。
谈判支持系统(NSS)是群决策支持系统的一个重要分支，其目的是促进电子商务购销交易，协调交易中存在的冲突。谈判支持系统产生于20世纪80年代后期，是将先进的计算机和信息技术以及决策支持系统的理论、技术和方法引入到冲突谈判这一特殊的领域，通过人机交互，融合运筹学、对策论、决策理论、行为科学、心理学、计算机技术、信息技术、人机工程等多方面的技术理论和方法为谈判者提供分析解决问题的工具。目前，谈判支持系统的理论研究尚处于起步阶段。
国内外已经开发出来的谈判支持系统主要有CAP，DECISIONMAKER．NEGO，DECISION CONFER—ENCING，MEDIATOR，RUNE，PERSUADER，INSPIRE，WNSS等几个典型的系统。这些系统尽管侧重点有所不同，但都是以支持两方谈判为主，对多方谈判，特别是一对多谈判的支持力度不够。为了解决这一问题，本文在系统研究一对多谈判特点基础上提出面向电子商务的一对多谈判支持系统。
2一对多谈判的特点
与其他谈判形式相比，对多谈判有着其独有的特点。
两方谈判在两个谈判者之间展开。通常，谈判双方表现为合作关系，即双方要采取合作的态度才能最大化其自身效用。不能合作的双方只能接受冲突的结局，这种结局对双方来说都是没有效率的。可以说两方谈判的目的在于促进合作。一对多谈判是在谈判一方和谈判多方之间展开的。谈判一方与每一个谈判多方之间表现出合作的愿望，而谈判多方之间则是竞争关系。两方谈判的合作是在谈判者明确合作对自己有利的前提下通过相互的逐渐让步达成的。而一对多谈判中谈判一方与谈判多方的合作是在谈判多方之间的竞争中实现的。
供应链上的协同谈判是谈判有一种形式。这类谈判是在供应链上的各个企业展开的。谈判者通过谈判协调各自的供销需求，实现供应链上资源分配的优化。协同谈判是一种多方谈判，供应链上的每个企业即谈判中的谈判者与其他谈判者的利益是密切相关的，只有通过合作在实现整个供应链上资源分配最优化的前提下才能使实现其自身效用的最大化。这类谈判仅体现出合作关系，现实中，往往以会议的方式进行。一对多谈判中的谈判方根据供求关系很清楚地分为一方和多方两类，两类谈判者之间在争取合作，多方之间则表现为竞争。谈判并不是要实现对所有谈判者效用整体最优，而仅仅是用这种合作和竞争使多个谈判者中的两个实现自身效用最优。
拍卖及反向拍买是一对多谈判的特例。拍卖及反向拍卖中的参与者也可以根据供求关系分为一方和多方两类。但在拍卖和反向拍卖中，一方与多方不存在合作关系，一方只是被动地按照某一原则接受多方竞争结果。这与一对多谈判中谈判一方表现出与谈判多方合作的愿望是不同的。
多用于证券市场的双向拍卖也可根据供求关系将参与者划分为供方和需方两类，两类参与者的数量都不止一个，可以看作是多对多谈判的一种特例。与拍卖类似，两类参与者在双向拍卖中也只表现出与同类参与者之间的竞争，而两类参与者之间的合作是被动的。
表1对一对多谈判与上述这些谈判模式的区别做了清楚的描述。
表1一对多谈判与其他谈判模式的比较
图1 基于两方谈判支持系统的一对多谈判的串行模式
这种方式从时间上说是极其低效的。一般来说，一次采购或销售活动需要很长时间才能完成。
另一种方式是谈判支持系统为谈判者维护与多个谈判者的谈判进程。各个谈判进程之间是独立的。谈判者不得不对各个谈判的结果进行比较，谈判支持系统对此不提供任何辅助服务。这种谈判方式可由图2描述。
图3一对多谈判支持系统的谈判模式
与两方谈判支持系统相比：
(1)一对多谈判支持系统缩短了谈判方提出供求请求到达成协议的时间：
(2)一对多谈判支持系统通过一对多谈判支持算法将与各个谈判者进行的谈判真正地融合在一起，而不是为每个谈判连接维护此谈判进程，节省了系统的运行空间；
(3)各谈判方只与一对多谈判支持系统进行交互。谈判方只需要根据系统提供的建议及自己的偏好、需求发盘，无需在各个谈判进程之间切换，减轻了谈判者的负担。
可以看出，一对多谈判支持系统比两方谈判支持系统在谈判效率上有很大的提高，适应企业现实谈判活动需要，具有广阔的理论及应用价值。4基于冲突点分析的一对多谈判支持模型
如果能将谈判各方的效用函数很好表示出来，那么协商理论、决策理论等一些经典方法能够非常完美地完成谈判分析及协调任务。但在实际谈判中，直接构造谈判各方的效用函数是非常困难的。研究谈判支持模型的学者们通常要借助其他方法来回避这个问题。本文给出的一对多谈判模型主要通过识别、消解冲突点的方式来对谈判进行协调，将谈判者效用隐含于冲突点分析之中。
5结束语
本文通过对现实中企业谈判模式研究发现，一对多谈判是企业经常采用的谈判方式。而目前的谈判支持系统主要以两方支持为主，对这类大量存在的谈判的支持能力不强。针对这一问题，本文在分析一对多谈判特点的基础上提出了基于冲突点的一对多谈判支持模型，并对其作了详细的论述。