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【摘要】中外因为不同地域等很多原因存在许多文化差异,这些文化差异对国际商务谈判和跨文化管理有着许多重要的影响。本文从文化及跨文化的概念着手,系统的分析了中西方在时间、价值观及思维方式等方面的基本差异,通过中外一些跨国企业的现实例子证明并研究了这些差异在跨文化交际中对国际商务谈判和国际商务管理等活动产生的影响。指出跨文化交际必然要面临文化差异带来的问题。
【关键词】跨文化差异 商务谈判 跨文化管理
【中图分类号】F740 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128(2010)03-0208-03
随着中国对外开放程度的逐渐加深,跨国域、跨民族、跨文化的经济和社会交往将会与日俱增。我们与西方人接触交往及商务往来的机会增加了。但随着交往机会的增多,我们会发现跨文化交际并不是件容易的事,我们会遇到很多文化差异带来的不利影响。
1 文化差异
中西方在各自的地域下产生了许多不同的观念,有许多文化差异,其中以时间观、价值观、思维方式等差异比较明显。
1.1 时间观念
时间观念也是因文化而异的。古往今来,不同的学者对时间有不同的观点。东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间。而且在东方人眼中,时间可以说是永恒的,是自然的过程,很自然的流逝着,不会消失,所以不用特别急于作什么。而西方人认为时间是暂时的,不会持续很久,所以他们说“时间是货币”,极具价值,应节省时间。
1.2 价值观
在众多文化因素中,价值观是核心内容之一。它影响着人们的态度、需要和行为方式。东西方的价值观也是有差异的,一直以来人们都知道东方偏向于集体主义(collectivism),而个人主义(individualism)是西方文化的支柱。
1.3 思维方式
思维模式是民族文化的具体表征的特征。由于历史、地域、文字和生存方式等因素的影响,不同民族侧重不同的思维方式。当然,一个民族不可能只有一种单一思维模式,只是侧重某种,而另一种或几种思维模式表现的不够明显。从总体上看,东方人尤其是中国人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维,而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。
2 跨文化交际中的文化差异对国际商务谈判及跨文化管理的影响
经济迅速的发展,我们就需要与不同文化背景下的商人进行商务往来,所以很有必要研究文化差异对国际商务活动中的商务谈判及跨文化管理的影响,以便成功的达成交易。
2.1 时间观念差异对国际商务谈判的影响
中西方在时间上有不同取向,这种取向也影响了谈判参与者的行为。东方,或者中国谈判者一般采取谨慎态度,也很有耐心,他们要经过方案提议、提出异议、结束交易,时间安排通常很长,并希望通过较长时间来更加了解对方,善持久战。而西方人或者说美国人,认为时间是有价值的,喜欢谈判速战速决。例如:一位美国千年通讯公司的长途通讯主管理查德•约翰逊与中国邮政通讯部张先生就购买电子转换调节器展开谈判。中方一直想就商品了解更多细节。约翰逊认为几周后就会听到消息。一个月过去了,什么消息也没有,当他给中方张先生打电话时,张先生很有礼貌:“我们一直在研究你所提出的方案,有些事需要解释一下,你能回来一下吗?”约翰逊问是否可以通过传真解决问题以提高速度,张先生执意要再见一次面。于是美国人又来到了中国。后来,美国人又换了一种方式,他们认为这新选择对中方来说将会进展顺利并节省协商时间。中方的回答是:“我们将讨论讨论。”又过了将近六个月,中方仍没有消息。约翰逊再打电话,张先生又要求他到中国协商某些问题。结果可想而知,交易终止了。当然这谈判时间持续过长令人难以相信。
上述例子,张先生因为时间观念影响必须拿出更多时间全面讨论,他得考虑整个中国的利益,时间长是为了确保内部和谐。 “美国的谈判者和生意人有句名言‘不可盗窃时间’” ,这也正式美国人的时间观的体现。约翰逊他们把这观点带到了谈判中,希望能够节省谈判时间从而节约成本。他一方面需要实现他的季度销售目标,另一方面他的分红情况也安危未定,而且他所在的公司的时间安排是一个商业季度,毕竟经不起浪费。
另外在谈判时,遵守谈判约定的时间也是很必要的。西方人时间观念强,如果不遵守时间会受到惩罚,会被他人看成不可靠或不负责的人。在谈判时迟到很容易被对手抓住机会而向你施加压力,失去谈判的主动权。同样西方人严格遵守双方约定的最后期限并写进合同中,即通过法律手段来要求对方遵守所定时限。
2.2 价值观差异对国际商务谈判的影响
东方人倾向于集体主义价值观,西方人倾向于个人主义价值观。这些价值观不同反映在谈判上就是东方谈判者人数多而杂,由集体商议最终决策,速度慢;西方谈判者人数少而精,可以由个人决策,速度快。
谈判结构离不开文化的影响。谈判结构最直观的就是参与者的数量。在商务谈判中,外方代表队通常由3-5人组成,而东方代表队可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同东方代表团的对手进行谈判,还要直接或间接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。而在决策上,东方人谈判时由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商,一般避免个人做决定,最后将由最高决策层集体决策,这其实是受集体主义价值观的影响。所以像约翰逊的例子中的中方谈判者会常说,“我们考虑一下”“我们讨论讨论”等。而西方谈刄小组圈谈刄旖,决策人是参与谈判的,他们要求谈判人员个个竞相发言,无须回去商量就可以做出决策,他们认为责任、权利和精确的信息紧密相连并且必须由个人掌管。那是因为他们的个人主义价值观,使他们崇尚个人奋斗,独立性强,在确定谈判目标后一切事物按最佳方案进行,并且大多数西方人认为他们有能力独立处理谈判局面,也敢于负责。例如,一日方15人代表团与一美国5人代表团进行谈判,进入谈判室后日方一人突然晕倒,其他人都紧张的上前查看,因为不能耽误谈判时间美方一代表建议日方一主谈代表要尽快谈判,而此代表却没反映,直到晕倒的人醒来后点名要他主谈时这场谈判才得以继续。此例子美方代表只有5人,而日方达到15人之多。而且从日方那主谈的表现可以看出他虽是主谈而决策权却不在他这。
2.3 思维方式差异对国际商务谈判的影响
中国人的思维方式倾向于综合的,形象的,曲线的,而美国人是分析的、抽象的、直线的。在这种思维方式下,我们中国人会习惯“先谈原则,后谈细节”,从整体到局部、从大到小,既先务虚后务实的解决问题的程序。对中国谈判者来讲核心是总的纲领,是其他原则的纲,总体原则确定后,其他问题就迎刃而解了,这种先就总体原则达成协议的方式是中国的谈判的明显特征。而西方人尤其是美国人习惯“先谈细节,避免讨论原则”,他们重视细节,丝毫不先考虑总体,因此谈判一开始就急于从细节入手,他们在谈判桌上是“直接”和“简明”的。其实,很多事例都表明先谈原则对细节讨论产生制约作用。例如,我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚持“香港、澳门是中华人民共和国不可分割的一部分”的前提原则。在这一原则下预先确立了细节谈判的基调,控制谈判范围的框架,这就取得了优势使谈判得以成功。
另外思维方式不同使得谈判语言上的表达也不同,美国人是直线思维,交流方式比较直接,通常简单明了和坦率的表达自己的思想,很少含糊其词,他们会直接说“不”。而中国人“和为贵”的曲线思维方式,在谈判中为保全双方的面子,常间接表达自己的想法,使用暧昧的语言,即使不同意对方也是曲折陈述自己的见解,他们会说“也许”“可能”。而在这种情况下,中美两国人在谈判时也会产生些许误解:在中美商务会议上,中国人不愿对美国人某一提议直接说“不”,而是代之以“很有趣”但需要进一步“研究”。美国人习惯开放,直接的交流方式,因而将中国人出于面子的答复误认为双方几近达成协议。在很长时间仍不见中方有进一步的答复时才意识到其实中方是“不”的意思。对中国人来说“研究”的使用为双方留了面子还维持了友好关系,但就美国而言间接交流很不方便,通常会引起对方极大的敌视。
3 避免文化差异对国际商务谈判不利影响的对策
跨文化交际中的文化差异对我国企业进行经营活动的影响是多方面的,这些差异影响谈判,影响跨国经营管理,影响我国企业与外商企业的和谐关系,甚至产生市场机会损失,交易成本增加以及企业管理低效率等。所以应尽量消除或避免不利影响。
在国际商务谈判时面对时间差异时应充分了解不同人对时间态度的不同,尽量做到理解对方。如果出现时间冲突的话,应该看你是在谁的国家谈生意。当我们到西方做生意时应事先认识、理解当地的文化,了解其看待时间的观念,或者在开始时就直接跟对方讲明时间要求。
面对价值观差异时应理解对方因为价值观不同而参与人数不同的问题。我们中方在对外谈判时如果不是涉及技术等重大问题时可以不必太多人参与谈判,可以尽量派一名在各方面都比较了解的人作为主谈。另外因为价值观不同,决策时为避免决策过程中出现无望的混淆,可以解释一下我们在东方如何决策并听听对方的决策方式,谈判时我方应该让有决策权的人直接参与谈判,这样不必回去长时间讨论而造成对方的不便。
面对不同的思维方式的谈判者我们应该采取不同对策,因人而异。可以用对方的方式对待对方。与美国人谈判为了快速,我们可以在友好协商的基础上明确表示我们的意思,因为他们的直线思维方式是很习惯直接表达的。如果我们太迂回表达我们的意思,他们可能会理解为我们对于这次谈判没有诚意。对于谈判风格,双方也是可以尽量在理解对方的基础上达成共识的。
4 结论
“十里不同风,百里不同俗”,总之,跨文化的交际必然要面临文化的差异问题,文化差异也影响着国际商务的方方面面,避免或解决这些文化差异对国际商务谈判的影响是艰巨而复杂的任务。所以要想成功的走向国际市场,我们不但要有文化差异的意识,承认文化差异,了解并认识不同文化的差异,做到“知己知彼,百战不殆”。还应尊重不同文化下商人的不同行为,减少因不尊重对方而造成的不必要的冲突。应建立相互信任和合作的气氛,慢慢来缩小文化差异,变不利为有利,达到避免冲突和障碍,促进沟通和融合的目的。
参考文献
1 Philip R, Harris, Managing Cultural Differences ,Gulf Publishing Company,1987
2 陈俊森. 外国文化与跨文化交际[M]. 北京:华中理工大学出版社,2000:2-6
3 查尔斯•李龙与牛仔——美国人眼中的中国商人[M]. 北京:中国海关出版社,2004
4 [荷]丰斯•特龙彭纳斯,[英]查理斯•汉普登-特纳著 关世杰译. 在文化的波涛中冲浪:理解工商管理中的文化多样性(第二版)[M]. 北京:华厦出版社,2003
5 韩承敏. 跨文化人力资源开发与管理[M]. 南京:东南大学出版社,2003: 340-342
6 刘光明. 中外企业文化案例[M].北京:经济管理出版社, 2000: 396-417
7 孙长征、黄洪民、吕舟雷. 公共谈判与推销技巧[M]. 青岛:青岛出版社,2001
8 伍铁平. 语言和文化评论集[M]. 北京:北京语言文化大学出版社,1997: 8-10
Cultural differences and the impact on international business negotiations
【Abstract】Abroad because of different geographical regions, and many other reasons there are many cultural differences, these cultural differences on international business negotiations and cross-cultural management has a number of important implications. In this paper, the concept of culture and cross-cultural set, the system’s analysis of the Western in terms of time, values and ways of thinking the fundamental differences between the areas, through a number of multinational companies and foreign realities and studied examples illustrate these differences in cross-cultural communication in international Business negotiations and international business management activities such as impact. Pointed out that the cross-cultural communication is bound to face problems caused by cultural differences.
【Key words】cross-cultural differences commercial negotiations cross-cultural management
【关键词】跨文化差异 商务谈判 跨文化管理
【中图分类号】F740 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128(2010)03-0208-03
随着中国对外开放程度的逐渐加深,跨国域、跨民族、跨文化的经济和社会交往将会与日俱增。我们与西方人接触交往及商务往来的机会增加了。但随着交往机会的增多,我们会发现跨文化交际并不是件容易的事,我们会遇到很多文化差异带来的不利影响。
1 文化差异
中西方在各自的地域下产生了许多不同的观念,有许多文化差异,其中以时间观、价值观、思维方式等差异比较明显。
1.1 时间观念
时间观念也是因文化而异的。古往今来,不同的学者对时间有不同的观点。东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间。而且在东方人眼中,时间可以说是永恒的,是自然的过程,很自然的流逝着,不会消失,所以不用特别急于作什么。而西方人认为时间是暂时的,不会持续很久,所以他们说“时间是货币”,极具价值,应节省时间。
1.2 价值观
在众多文化因素中,价值观是核心内容之一。它影响着人们的态度、需要和行为方式。东西方的价值观也是有差异的,一直以来人们都知道东方偏向于集体主义(collectivism),而个人主义(individualism)是西方文化的支柱。
1.3 思维方式
思维模式是民族文化的具体表征的特征。由于历史、地域、文字和生存方式等因素的影响,不同民族侧重不同的思维方式。当然,一个民族不可能只有一种单一思维模式,只是侧重某种,而另一种或几种思维模式表现的不够明显。从总体上看,东方人尤其是中国人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维,而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。
2 跨文化交际中的文化差异对国际商务谈判及跨文化管理的影响
经济迅速的发展,我们就需要与不同文化背景下的商人进行商务往来,所以很有必要研究文化差异对国际商务活动中的商务谈判及跨文化管理的影响,以便成功的达成交易。
2.1 时间观念差异对国际商务谈判的影响
中西方在时间上有不同取向,这种取向也影响了谈判参与者的行为。东方,或者中国谈判者一般采取谨慎态度,也很有耐心,他们要经过方案提议、提出异议、结束交易,时间安排通常很长,并希望通过较长时间来更加了解对方,善持久战。而西方人或者说美国人,认为时间是有价值的,喜欢谈判速战速决。例如:一位美国千年通讯公司的长途通讯主管理查德•约翰逊与中国邮政通讯部张先生就购买电子转换调节器展开谈判。中方一直想就商品了解更多细节。约翰逊认为几周后就会听到消息。一个月过去了,什么消息也没有,当他给中方张先生打电话时,张先生很有礼貌:“我们一直在研究你所提出的方案,有些事需要解释一下,你能回来一下吗?”约翰逊问是否可以通过传真解决问题以提高速度,张先生执意要再见一次面。于是美国人又来到了中国。后来,美国人又换了一种方式,他们认为这新选择对中方来说将会进展顺利并节省协商时间。中方的回答是:“我们将讨论讨论。”又过了将近六个月,中方仍没有消息。约翰逊再打电话,张先生又要求他到中国协商某些问题。结果可想而知,交易终止了。当然这谈判时间持续过长令人难以相信。
上述例子,张先生因为时间观念影响必须拿出更多时间全面讨论,他得考虑整个中国的利益,时间长是为了确保内部和谐。 “美国的谈判者和生意人有句名言‘不可盗窃时间’” ,这也正式美国人的时间观的体现。约翰逊他们把这观点带到了谈判中,希望能够节省谈判时间从而节约成本。他一方面需要实现他的季度销售目标,另一方面他的分红情况也安危未定,而且他所在的公司的时间安排是一个商业季度,毕竟经不起浪费。
另外在谈判时,遵守谈判约定的时间也是很必要的。西方人时间观念强,如果不遵守时间会受到惩罚,会被他人看成不可靠或不负责的人。在谈判时迟到很容易被对手抓住机会而向你施加压力,失去谈判的主动权。同样西方人严格遵守双方约定的最后期限并写进合同中,即通过法律手段来要求对方遵守所定时限。
2.2 价值观差异对国际商务谈判的影响
东方人倾向于集体主义价值观,西方人倾向于个人主义价值观。这些价值观不同反映在谈判上就是东方谈判者人数多而杂,由集体商议最终决策,速度慢;西方谈判者人数少而精,可以由个人决策,速度快。
谈判结构离不开文化的影响。谈判结构最直观的就是参与者的数量。在商务谈判中,外方代表队通常由3-5人组成,而东方代表队可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同东方代表团的对手进行谈判,还要直接或间接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。而在决策上,东方人谈判时由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商,一般避免个人做决定,最后将由最高决策层集体决策,这其实是受集体主义价值观的影响。所以像约翰逊的例子中的中方谈判者会常说,“我们考虑一下”“我们讨论讨论”等。而西方谈刄小组圈谈刄旖,决策人是参与谈判的,他们要求谈判人员个个竞相发言,无须回去商量就可以做出决策,他们认为责任、权利和精确的信息紧密相连并且必须由个人掌管。那是因为他们的个人主义价值观,使他们崇尚个人奋斗,独立性强,在确定谈判目标后一切事物按最佳方案进行,并且大多数西方人认为他们有能力独立处理谈判局面,也敢于负责。例如,一日方15人代表团与一美国5人代表团进行谈判,进入谈判室后日方一人突然晕倒,其他人都紧张的上前查看,因为不能耽误谈判时间美方一代表建议日方一主谈代表要尽快谈判,而此代表却没反映,直到晕倒的人醒来后点名要他主谈时这场谈判才得以继续。此例子美方代表只有5人,而日方达到15人之多。而且从日方那主谈的表现可以看出他虽是主谈而决策权却不在他这。
2.3 思维方式差异对国际商务谈判的影响
中国人的思维方式倾向于综合的,形象的,曲线的,而美国人是分析的、抽象的、直线的。在这种思维方式下,我们中国人会习惯“先谈原则,后谈细节”,从整体到局部、从大到小,既先务虚后务实的解决问题的程序。对中国谈判者来讲核心是总的纲领,是其他原则的纲,总体原则确定后,其他问题就迎刃而解了,这种先就总体原则达成协议的方式是中国的谈判的明显特征。而西方人尤其是美国人习惯“先谈细节,避免讨论原则”,他们重视细节,丝毫不先考虑总体,因此谈判一开始就急于从细节入手,他们在谈判桌上是“直接”和“简明”的。其实,很多事例都表明先谈原则对细节讨论产生制约作用。例如,我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚持“香港、澳门是中华人民共和国不可分割的一部分”的前提原则。在这一原则下预先确立了细节谈判的基调,控制谈判范围的框架,这就取得了优势使谈判得以成功。
另外思维方式不同使得谈判语言上的表达也不同,美国人是直线思维,交流方式比较直接,通常简单明了和坦率的表达自己的思想,很少含糊其词,他们会直接说“不”。而中国人“和为贵”的曲线思维方式,在谈判中为保全双方的面子,常间接表达自己的想法,使用暧昧的语言,即使不同意对方也是曲折陈述自己的见解,他们会说“也许”“可能”。而在这种情况下,中美两国人在谈判时也会产生些许误解:在中美商务会议上,中国人不愿对美国人某一提议直接说“不”,而是代之以“很有趣”但需要进一步“研究”。美国人习惯开放,直接的交流方式,因而将中国人出于面子的答复误认为双方几近达成协议。在很长时间仍不见中方有进一步的答复时才意识到其实中方是“不”的意思。对中国人来说“研究”的使用为双方留了面子还维持了友好关系,但就美国而言间接交流很不方便,通常会引起对方极大的敌视。
3 避免文化差异对国际商务谈判不利影响的对策
跨文化交际中的文化差异对我国企业进行经营活动的影响是多方面的,这些差异影响谈判,影响跨国经营管理,影响我国企业与外商企业的和谐关系,甚至产生市场机会损失,交易成本增加以及企业管理低效率等。所以应尽量消除或避免不利影响。
在国际商务谈判时面对时间差异时应充分了解不同人对时间态度的不同,尽量做到理解对方。如果出现时间冲突的话,应该看你是在谁的国家谈生意。当我们到西方做生意时应事先认识、理解当地的文化,了解其看待时间的观念,或者在开始时就直接跟对方讲明时间要求。
面对价值观差异时应理解对方因为价值观不同而参与人数不同的问题。我们中方在对外谈判时如果不是涉及技术等重大问题时可以不必太多人参与谈判,可以尽量派一名在各方面都比较了解的人作为主谈。另外因为价值观不同,决策时为避免决策过程中出现无望的混淆,可以解释一下我们在东方如何决策并听听对方的决策方式,谈判时我方应该让有决策权的人直接参与谈判,这样不必回去长时间讨论而造成对方的不便。
面对不同的思维方式的谈判者我们应该采取不同对策,因人而异。可以用对方的方式对待对方。与美国人谈判为了快速,我们可以在友好协商的基础上明确表示我们的意思,因为他们的直线思维方式是很习惯直接表达的。如果我们太迂回表达我们的意思,他们可能会理解为我们对于这次谈判没有诚意。对于谈判风格,双方也是可以尽量在理解对方的基础上达成共识的。
4 结论
“十里不同风,百里不同俗”,总之,跨文化的交际必然要面临文化的差异问题,文化差异也影响着国际商务的方方面面,避免或解决这些文化差异对国际商务谈判的影响是艰巨而复杂的任务。所以要想成功的走向国际市场,我们不但要有文化差异的意识,承认文化差异,了解并认识不同文化的差异,做到“知己知彼,百战不殆”。还应尊重不同文化下商人的不同行为,减少因不尊重对方而造成的不必要的冲突。应建立相互信任和合作的气氛,慢慢来缩小文化差异,变不利为有利,达到避免冲突和障碍,促进沟通和融合的目的。
参考文献
1 Philip R, Harris, Managing Cultural Differences ,Gulf Publishing Company,1987
2 陈俊森. 外国文化与跨文化交际[M]. 北京:华中理工大学出版社,2000:2-6
3 查尔斯•李龙与牛仔——美国人眼中的中国商人[M]. 北京:中国海关出版社,2004
4 [荷]丰斯•特龙彭纳斯,[英]查理斯•汉普登-特纳著 关世杰译. 在文化的波涛中冲浪:理解工商管理中的文化多样性(第二版)[M]. 北京:华厦出版社,2003
5 韩承敏. 跨文化人力资源开发与管理[M]. 南京:东南大学出版社,2003: 340-342
6 刘光明. 中外企业文化案例[M].北京:经济管理出版社, 2000: 396-417
7 孙长征、黄洪民、吕舟雷. 公共谈判与推销技巧[M]. 青岛:青岛出版社,2001
8 伍铁平. 语言和文化评论集[M]. 北京:北京语言文化大学出版社,1997: 8-10
Cultural differences and the impact on international business negotiations
【Abstract】Abroad because of different geographical regions, and many other reasons there are many cultural differences, these cultural differences on international business negotiations and cross-cultural management has a number of important implications. In this paper, the concept of culture and cross-cultural set, the system’s analysis of the Western in terms of time, values and ways of thinking the fundamental differences between the areas, through a number of multinational companies and foreign realities and studied examples illustrate these differences in cross-cultural communication in international Business negotiations and international business management activities such as impact. Pointed out that the cross-cultural communication is bound to face problems caused by cultural differences.
【Key words】cross-cultural differences commercial negotiations cross-cultural management