“2012年是我行代理保险业务实施赶超同业的关键之年，从4月份开始，已持续3个月取得代理个人保险、代理个人寿险、代理个人财险业务‘三超’同业的历史性突破，规模保费在系统内的排名也提升至第8，实现中间业务收入在系统内排名第7。”中国工商银行股份有限公司湖北省分行（以下简称湖北工行）个人金融业务部相关负责人向记者进行介绍。2012年上半年，湖北工行与27家保险公司开展业务合作，累计代理银保产品285款，完成代理个人保险产品14.2亿元，取得了增幅系统内排名第5的优异成绩。同时，代销寿险产品期缴占比16.9%，高于湖北全省平均水平77.4%，代理保险业务从量上和质上，都达到了较好的营销效果。
　　强抓旺季，把握年度工作主动。为抓住个人保险业务营销旺季的良好市场机遇，湖北工行组织开展了2012年1-4月代理保险业务“龙腾虎跃”营销活动，设立“龙虎榜”，及时与重点保险公司启动旺季业务营销活动方案，组织全行开展以“开门红”竞赛方案为重点的阶段性销售竞赛活动。
　　严格问责，强化行商工作手段。在狠抓考核机制完善方面，湖北工行主要将在差别化考核上下功夫，建立严格的约束机制。针对部分客户经理不愿意“走出去”的情况，湖北工行双管齐下，在加大计划考核力度的同时，在各分行行长经营绩效考核中单独增加代理保险业务的考核，并匹配较高的权重。同时，对高级管理人员和客户经理，加大问责力度。
　　四个转变，营销模式上创新。湖北分行在营销上坚持以客户为导向，以重点市场为切入点，以联动营销为手段，以考核问责为保障，实现营销意识从被动营销向主动营销转变，营销手段从单一产品向综合服务转变，营销主体从单打独斗向整体作战转变，营销实施从单一触点向集群拓展转变。
　　五个突出，营销管理上创新。湖北工行突出龙头支行、重点网点和标杆员工的带动作用；突出重点公司和重点产品的突破能力；突出公司管理，对合作公司制定动态的评价标准，适时启动动态调整方案，推进与保险公司的整体合作；突出责任落实；突出网点营销能力。
　　提高技能，业务培训整体推进。为落实银监会90号文等监管政策，2012年湖北工行的工作重点主要放在强化业务培训，提高自主营销能力上。积极与保险公司进行磋商，不间断地开展“营销管理人员代理个人保险培训班”；加强产品销售指导，提高销售的针对性和有效性；加强网点外的营销宣传；将网点内营销同网点外营销相结合；在客户层面开展保险产品知识教育和培训全覆盖，加强营销的广度、深度与宽度。
　　公正奖励，加大直接兑现力度。湖北工行充分发挥激励的推动作用；促使各级机构奖励办法简单明了，公正透明，兑现及时；促进各级行在重点业务专项考核和行长经营绩效考核中增加代理保险业务的考核权重，并将该项指标单独考核或采取负向考核模式。
　　合规销售，实现业务又快又好发展。2012年，湖北工行在积极组织保险销售、狠抓落实的过程中，注重强化风险管理，坚持合规销售。