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摘要：投标是水利施工企业最重要的经济内容，投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。
关键词： 水利工程；投标策略；投标技巧
Abstract: Bidding is the most important economic content of water conservancy construction enterprise, whose success or failure not only depends on the strength of the bidders, but also whether the strategies and the skills of biddingis appropriate or not.
Keywords: water conservancy projects; bidding strategies; bidding skills
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）05-0020-02
随着水利工程市场发展的规范化，水利施工企业通过参加工程投标承揽施工任务已成为不可逆转的主要途径。水利工程实行工程量清单报价，采用综合评分的方法确定中标人，即对投标的报价、施工组织设计、企业资信资质等多方面进行综合评分，得分最高者即为中标单位。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标就成为水利施工企业最重要的经济内容，投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。
1 、加强信息收集，选择合适的项目投标
经常关注发布招标公告信息的网站及报纸期刊，及时掌握工程招标信息。对已经获的招标信息要先进行筛选，并对其投标进行可行性研究，慎重做出投标决定。可行性研究主要从以下方面考虑：一是研究本企业实施项目的可能性，即本企业的施工能力、技术水平、经济条件能否够胜任本工程。二是考虑投标过程中发生的费用、投标所需的技术力量以及编制投标书的人员。三是研究招标工程的内容、施工难易程度、工程地理位置、工程所在地的建材供应情况等。四是要注意避开竞争激烈实力较强的竞争对手。通过对项目进行可行性研究后选取适合做的项目进行投标。
2、 仔细分析研究招标文件
施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段，一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求，没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。因此，在拿到招标文件后，把招标文件通篇看一遍，充分理解招标文件的各项要求，标记出关键点，把需要特别注意或容易废标的条款单提出来，列成招标文件的响应性对照表，并将其作为标书复核检查的重点，以避免标书无效或成为废标。对合同商务条款中影响投标报价的因素，报价时应当重点考虑。
3 、认真参加现场考察和标前会议
现场考察时工程投标中的一项重要活动，对于编制投标文件具有重要意义。按照惯例，投标者投标的报价一般被认为是在现场考察的基础上编制的，一旦中标后，投标者很难因为现场考察不周、现场情况不清楚或了解不够详细或其他因素而提出修改报价或进行索赔。
主要考察工程的自然地理条件、工程所在地的政治经济条件、施工交通情况、当地建材供应及价格情况、当地工人工资水平、工程所在地的编制报价规定、业主及竞争对手情况等等。
现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差異和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。
4、认真研究招标项目，慎重报价
认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。通常投标人在报价时常考虑如下策略：
（1）研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，然后根据投标经验确定投标价。
（2）适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个子项目的报价，以期既不影响总报价，不影响中标，又能在中标后结算时获得更理想的经济效益。如按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高。
（3）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。
（4）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（5）同时报选择性方案（建议方案）。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。
5、用降价系数调整最后报价
报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，考虑好降价的幅度，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据情况信息与分析判断，提出某一降价指标。直到投标截止前数小时，才做出降价最终决定，并在投标致函内声明：出于有好的目的，本投标人决定将计算标价降低×%，即本投标价的总价将为×××××元。这种通过降价系数来调整最后报价的方法被大多数的投标人所采纳。
6、对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商
对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。
对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少自己可能承担的风险。
7 投标文件递交
在递交投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量，这样能让招标人从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨，给招标人首先留下好印象。
投标书应按招标文件规定密封并在投标截止时间前送达至指定地点，否则投标文件将会被拒收，从而前功尽弃。
8、结语
在市场经济条件下，招投标工程是一个系统工程，涉及到方方面面。施工企业参加投标是生存和发展的必要条件。投标不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，因此施工单位不仅认真做好投标的编制工作，提高竞争力，既要保证工程中标，又要保证能够取得一定的经济效益。
关键词： 水利工程；投标策略；投标技巧
Abstract: Bidding is the most important economic content of water conservancy construction enterprise, whose success or failure not only depends on the strength of the bidders, but also whether the strategies and the skills of biddingis appropriate or not.
Keywords: water conservancy projects; bidding strategies; bidding skills
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）05-0020-02
随着水利工程市场发展的规范化，水利施工企业通过参加工程投标承揽施工任务已成为不可逆转的主要途径。水利工程实行工程量清单报价，采用综合评分的方法确定中标人，即对投标的报价、施工组织设计、企业资信资质等多方面进行综合评分，得分最高者即为中标单位。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标就成为水利施工企业最重要的经济内容，投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。
1 、加强信息收集，选择合适的项目投标
经常关注发布招标公告信息的网站及报纸期刊，及时掌握工程招标信息。对已经获的招标信息要先进行筛选，并对其投标进行可行性研究，慎重做出投标决定。可行性研究主要从以下方面考虑：一是研究本企业实施项目的可能性，即本企业的施工能力、技术水平、经济条件能否够胜任本工程。二是考虑投标过程中发生的费用、投标所需的技术力量以及编制投标书的人员。三是研究招标工程的内容、施工难易程度、工程地理位置、工程所在地的建材供应情况等。四是要注意避开竞争激烈实力较强的竞争对手。通过对项目进行可行性研究后选取适合做的项目进行投标。
2、 仔细分析研究招标文件
施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段，一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求，没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。因此，在拿到招标文件后，把招标文件通篇看一遍，充分理解招标文件的各项要求，标记出关键点，把需要特别注意或容易废标的条款单提出来，列成招标文件的响应性对照表，并将其作为标书复核检查的重点，以避免标书无效或成为废标。对合同商务条款中影响投标报价的因素，报价时应当重点考虑。
3 、认真参加现场考察和标前会议
现场考察时工程投标中的一项重要活动，对于编制投标文件具有重要意义。按照惯例，投标者投标的报价一般被认为是在现场考察的基础上编制的，一旦中标后，投标者很难因为现场考察不周、现场情况不清楚或了解不够详细或其他因素而提出修改报价或进行索赔。
主要考察工程的自然地理条件、工程所在地的政治经济条件、施工交通情况、当地建材供应及价格情况、当地工人工资水平、工程所在地的编制报价规定、业主及竞争对手情况等等。
现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差異和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。
4、认真研究招标项目，慎重报价
认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。通常投标人在报价时常考虑如下策略：
（1）研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，然后根据投标经验确定投标价。
（2）适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个子项目的报价，以期既不影响总报价，不影响中标，又能在中标后结算时获得更理想的经济效益。如按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高。
（3）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。
（4）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（5）同时报选择性方案（建议方案）。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。
5、用降价系数调整最后报价
报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，考虑好降价的幅度，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据情况信息与分析判断，提出某一降价指标。直到投标截止前数小时，才做出降价最终决定，并在投标致函内声明：出于有好的目的，本投标人决定将计算标价降低×%，即本投标价的总价将为×××××元。这种通过降价系数来调整最后报价的方法被大多数的投标人所采纳。
6、对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商
对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。
对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少自己可能承担的风险。
7 投标文件递交
在递交投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量，这样能让招标人从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨，给招标人首先留下好印象。
投标书应按招标文件规定密封并在投标截止时间前送达至指定地点，否则投标文件将会被拒收，从而前功尽弃。
8、结语
在市场经济条件下，招投标工程是一个系统工程，涉及到方方面面。施工企业参加投标是生存和发展的必要条件。投标不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，因此施工单位不仅认真做好投标的编制工作，提高竞争力，既要保证工程中标，又要保证能够取得一定的经济效益。