如果你问销售经理看重销售人员的什么品质，他们通常会说，他们看重销售技巧，他们想要能做成生意的人，他们寻找的是有成功销售经验的人。然而，要销售帮助客户解决问题的方案，而不是产品，销售人员需要的远远不止是做成生意的销售技巧。
　　业绩最好的销售人员应该懂得如何整合情景知识、解决问题的能力知识、人际交往能力和销售技能，熟练地应对各种情景，顾问式地与客户互动，为每种销售情况增值。高绩效的销售人员懂得如何将人际交往能力、销售技能、解决问题的能力知识、对客户市场和环境的了解相结合，与客户进行可信赖的销售对话。他们能将客户的具体问题和需求熟练地应用到同客户讨论关键业务问题和挑战中。
　　客户的业务情景知识
　　高绩效的销售人员会在客户期望了解公司的产品之前，主动地去了解客户的问题。要很好地做到这一点，销售人员要了解客户的业务，不仅是企业的内部运营，还有影响企业的外部因素。这就好比医生去了解病人的身体机能和可能影响病人的环境因素。
　　能力知识
　　要成功地进行销售，销售人员必须非常熟悉自己的产品具备的能力，还有其公司所具备的其他相关能力。他们要能够识别解决客户问题的最重要的方案要素。建立问题与解决方案之间的逻辑关系是构建或重塑购买构想的精髓。这些关键技能能够让客户看到他们有能力解决自己的问题。要赢得生意，销售人员必须有能力为客户构建解决问题的构想，或重塑现有的构想，让客户形成偏向于向销售人员购买构想的心理。
　　人际交往能力
　　成功发展和维持人际交往关系是成功销售的重要技巧。人们通常愿意和自己喜欢的人做生意。为此，如果销售人员能与客户建立良好的关系，对客户的问题感同身受，那么这对达成交易来说是很好的帮助。然而，关于购买行为的研究表明，现在事实并非如此。如果客户喜欢的销售人员不能为他们的问题提供最好的解决方案，客户通常不会和他们做生意。当今社会，光是靠人际交往能力不足以取得长久的销售成功。业绩优秀的销售员不仅要有好的人际交往能力，还要综合情境流畅度的其他方面。
　　销售技能
　　在定义销售流程的时候，同时也应该明确识别和优化成功执行每一个销售步骤所需的技能。完整的销售流程需要多种多样的销售技能，包括：
　　*销售规划和管理技能。销售管理技能：对经理而言，销售管理技能就是计划、分析和指导有效销售行为，以及提高销售人员技能的能力。区域分析和规划技能：正确决定对哪个客户进行销售行为，确保分配的客户有足够的覆盖范围。客户分析和规划技能：深入目标客户，发展更高级别的关系，防止竞争对手侵入。机会分析和计划技能：协调和应用销售资源来赢得竞争性的销售活动。
　　*销售流程执行技能。潜在客户技能：发现潜在的客户，引起他们的兴趣和好奇心。整合技能：向客户展示情境流畅度，为每一次客户互动增值。价值销售技能：在销售流程的每一步定位解决方案价值。构建构想技能：让客户构想使用自己的能力来解决问题，或重塑他们过去的构想，让他们更倾向于自己的解决方案。审核技能：决定是该参与还是放弃某个销售机会。
　　*實施技能。客户满意技能：设定并始终达成现实的客户期望。成功影响力技能：与客户沟通，让客户称赞你提供的价值，并最终建立起更高层次的关系。
　　根据建立的销售流程、销售人员的角色和提供的解决方案的不同，销售技能的数量和相对重要性也会有所差异。比如，交易型的销售人员与销售策略型产品和服务的区域销售代表相比，有不同的销售技能要求，因为尽管他们的销售流程很相似，但却有不同程度的重点排序和时间安排。业绩优秀的销售人员懂得个人销售流程的技能要求，并且关注销售执行过程中的各项销售技能。