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面对日趋渐近的利率市场化后新的竞争格局，各家银行包括国用大型商业银行，主要依靠利差收入的发展无疑是难以为继的。因此，近年来越来越多的银行将中间业务放到了前所未有的高度，投入大量的精力与资源来推进中间业务发展，这一方面是这些银行不断寻找与开拓新的非利差收入的需要，另一方面更重要的是各家银行都希望在利率市场化前，依托中间业务的发展，不断优化自己的收入结构，在中间业务竞争的大格局中争得更大的份额，更好的为利率市场化后的竞争打好基础，形成规模优势，获得稳定的收入来源，同时依靠创新的中间业务产品培养自己的忠实客户群。本文将在分析中间业务发展动力的基础上，探寻更好促进中间业务发展的可能路径。
中间业务发展的内生动力
（一）创新是银行中间业务转型发展的重要动力
基于对客户的争夺及其对市场先发优势的追求，各家银行纷纷以差异化产品与服务来满足客户越来越多样的金融需求，为此在中间业务产品与服务上的创新就成了各家银行争夺客户与扩大市场份额的利器。另外，与证券、保险、基金等行业创新的“竞合”的关系，使银行能够从合作伙伴那里获得专业的支持，更好满足客户需求。
（二）服务手段的丰富与科技水平的提高是中间业务发展的基础性条件
科技的发展有效的增加了银行的服务渠道，并且依赖科技的成熟运用，解决了客户既要求金融服务快捷，又要求安全的问题。科技投入使中间业务服务的手段更加先进，中间业务的运行效率得以大幅提高，从而大大降低运营成本，使银行获得更大的盈利空间。
（三）客户为中心理念的树立为发展中间业务提供思想与文化支撑
以客户为中心的理念，强调围绕客户的服务及产品的创新，以这一理念为中心的企业文化及其企业形象建设，帮助在银行在产品越来越容易被复制的环境中形成差异化的标识，从而增加对客户的吸引力。
（四）人才的培养是必不可少的重要因素
高素质的人才是实现中间业务发展的根本性因素，之所以这样说，是因为创新也好，企业文化建设也好，多样的服务也好，直接或者间接的与专业人才相关。创新能力的高低，服务水准的高低，无不与专业人才的专业背景相关。在中间业务产品种类日益繁多，部分产品日益复杂、专业的情况下，具有证券、保险、理财等方面专业技能的人才，就成为银行顺利开展中间业务的重要因素。随着银行对中间业务日益重视，在人才培训以及人才引进过程中，对员工掌握中间业务相关知识的要求越来越高，必须能够专业胜任。同时，随着培训制度的完善，人员结构的逐步优化，优秀的人才也极大的推进了中间业务的创新与快速发展。
（五）发展中间业务的规模经济效应与范围经济效应是重要的诱因
银行发展中间业务，可以利用掌握的信息优势，能够以较低的成本对项目进行评估与实施，并且由于银行运营规模较大，因而存在规模经济效应。
中间业务能够与资产负债业务共享专用性较低的银行资产，而只产生很小的边际成本，从而产生范围经济。银行的通讯设备、计算机及自助机具等资产，及其商标、专利、营销系统等资源，通过增加中间业务的使用，反而提高这些资产与资源的使用效率。另外，发展中间业务，能够分散银行整体的经营风险，并可通过与存贷款业务共享信息资源，帮助银行更好控制信贷风险。发展中间业务还可以获得信誉溢出效应，即通过信誉在不同经营范围的自然延伸，利用已有的信誉向客户提供新的产品和服务。
中间业务发展的外在因素
（一）客户的金融需求日益多元与强劲
随着金融市场意识的加强，以及企业与家庭财富的增长，有着较高金融知识水平的企业与个人，对多样化的金融需求日益膨胀，因此促使银行在中间业务上不断创新，争夺客户资源。
（二）应对金融脱媒与利率市场化的战略选择
随着金融脱媒趋势的日益显现，公司客户能够通过上市融资、发行企业债、公司债、短期融资券等途径满足融资需求，从而对传统的银行信贷业务产生一定的挤出效应。同时，伴随利率市场化进程的加快，必将使银行依赖存贷利差收入的增长方式难以持续。而中间业务则可以在不影响银行资产负债表，较少占用银行自有资本等情况下，给银行带来新收入增长点。因而，实现资产、负债与中间业务的协调发展，就成为各家银行在未来竞争形势中取得优势的必然选择。
促进中间业务发展的路径分析
（一）基于模块化的中间业务创新
模块化的产品创新，简单的说就是通过建立中间业务产品标准化模块库，实施产品模块交叉组合的方法，对引进的创新成果进行改进，来满足客户的个性化需求，提高产品创新的效率。模块化的中间业务创新主要建立在中间业务产品之间较强替代性的基础之上的，能够克服由传统产品设计方法设计单一产品时间长、产品专用性强、创新过程不能重复利用、产品被模仿后产品重要知识不能共享等弊端。模块化创新的特点在于，从客户的需求信息出发，再反馈到产品创新中心后，相关的团队可以根据客户的需求信息，从中间业务产品的模块库中提取模块，通过模块的特定组合以及加入新的模块，从而节省在产品开发过程中以及再从头开发相对独立的模块子系统的时间，使得创新更加具有效率，实现资源的重复、充分利用。
（二）加强中间业务发展的风险管理
由于中间业务属于表外业务，所以业务带来的风险并不能及时有效的反应在财务报表上，具有潜在性与滞后性的特点。虽然相对于资产负债业务而言，传统的中间业务风险较低，但是随着中间业务产品特别是信用类产品的创新，中间业务的风险也在日益加大。另外，在传统的信用风险、市场风险、转移风险等风险类型外，随着信息技术的广泛运用，中间业务还存在新的电子风险。因此，对于中间业务的风险防范，需要全面的重视。
首先，需要通过完善内部审计和自律监管制度，将中间业务中梳理的各项风险点，始终在各职能部门的自律监管之下，防范各类风险。其次，要完善信用类中间业务信息管理系统，并合理科学的加以利用，使得获取的资料真实可靠，分析结论科学可信。第三，需要针对中间业务的操作风险，规范操作流程，将包括风险识别、风险评估、风险监测、风险报告在内的环节纳入到中间业务操作的整个流程。第四，需要建立中间业务风险衡量标准与监测体系，开发适应中间业务发展要求的风险测算方法。通过建立定期重新评估和风险报告制度，在业务流程优化的基础上，建立针对各类业务风险的监测预警系统。第五，对于风险的防范，除了要在制度、技术等方面不断的完善与加强外，还需要让银行的全体员工都参与到风险管理之中，使全员树立风险管理理念，不断强化对风险认识的文化导向，逐步形成全行员工统一的风险管理理念与价值标准，形成企业的风险管理文化，在依靠制度与技术的基础上，进一步提高风险管理的层次，将风险管理文化内化为员工的自觉意识，引导员工认同风险控制的制度，养成高素质的职业道德风尚，使每个中间业务的岗位，既是风险的来源，也能够时刻秉承风险防控的责任。
（三）建立与业务经营经营、客户需求、综合营销等方面密切结合的中间业务发展模式
首先，中间业务的发展必须与其他业务经营综合考虑，需要结合资产负债业务，全面的考虑、规划与动态调整。其次，中间业务的发展必须建立在客户需求上。中间业务的拓展或者中间业务的创新，必须结合地区客户的特点，以客户需求的特点与客户反馈的信息为导向，加快中间业务创新步伐。需要做到重点突出，不断强化优势项目，扩大市场份额，保证规模优势。同时，要顺应经济、产行业的阶段特点，动态调整中间业务的拓展方向，并且注意超前判断，发掘潜在客户以及客户的潜在需求。第三，要让中间业务发展契合综合营销的要求，展开部门的联动营销，并积极克服条线管理模式下联动营销的低效问题。第四，要为满足中间业务数据分析、客户分析的需求，加大技术的投入与创新，搭建完善的中间业务数据平台。
（四）通过加强考核激励与人员培训促进人力资本积累
考核激励要能够充分调动员工拓展中间业务的积极性，同时各项指标的制定，要能够为基层行提供抓手，最终实现中间业务结构的优化。另外，针对中间业务拓展的各项激励措施，还要根据实际情况，进一步的细化，加大奖惩力度并落实到位。
人员的培训，除了加强对一线营销人员各项金融产品及政策的培训外，还需要在分支行形成具备较高素质的专家型人才团队，能够为客户提供综合金融服务。同时对于基层的营销人员，需要着重培养熟悉产品、熟悉市场、熟悉客户需求的能力。
（作者单位：农业银行常熟市支行）
中间业务发展的内生动力
（一）创新是银行中间业务转型发展的重要动力
基于对客户的争夺及其对市场先发优势的追求，各家银行纷纷以差异化产品与服务来满足客户越来越多样的金融需求，为此在中间业务产品与服务上的创新就成了各家银行争夺客户与扩大市场份额的利器。另外，与证券、保险、基金等行业创新的“竞合”的关系，使银行能够从合作伙伴那里获得专业的支持，更好满足客户需求。
（二）服务手段的丰富与科技水平的提高是中间业务发展的基础性条件
科技的发展有效的增加了银行的服务渠道，并且依赖科技的成熟运用，解决了客户既要求金融服务快捷，又要求安全的问题。科技投入使中间业务服务的手段更加先进，中间业务的运行效率得以大幅提高，从而大大降低运营成本，使银行获得更大的盈利空间。
（三）客户为中心理念的树立为发展中间业务提供思想与文化支撑
以客户为中心的理念，强调围绕客户的服务及产品的创新，以这一理念为中心的企业文化及其企业形象建设，帮助在银行在产品越来越容易被复制的环境中形成差异化的标识，从而增加对客户的吸引力。
（四）人才的培养是必不可少的重要因素
高素质的人才是实现中间业务发展的根本性因素，之所以这样说，是因为创新也好，企业文化建设也好，多样的服务也好，直接或者间接的与专业人才相关。创新能力的高低，服务水准的高低，无不与专业人才的专业背景相关。在中间业务产品种类日益繁多，部分产品日益复杂、专业的情况下，具有证券、保险、理财等方面专业技能的人才，就成为银行顺利开展中间业务的重要因素。随着银行对中间业务日益重视，在人才培训以及人才引进过程中，对员工掌握中间业务相关知识的要求越来越高，必须能够专业胜任。同时，随着培训制度的完善，人员结构的逐步优化，优秀的人才也极大的推进了中间业务的创新与快速发展。
（五）发展中间业务的规模经济效应与范围经济效应是重要的诱因
银行发展中间业务，可以利用掌握的信息优势，能够以较低的成本对项目进行评估与实施，并且由于银行运营规模较大，因而存在规模经济效应。
中间业务能够与资产负债业务共享专用性较低的银行资产，而只产生很小的边际成本，从而产生范围经济。银行的通讯设备、计算机及自助机具等资产，及其商标、专利、营销系统等资源，通过增加中间业务的使用，反而提高这些资产与资源的使用效率。另外，发展中间业务，能够分散银行整体的经营风险，并可通过与存贷款业务共享信息资源，帮助银行更好控制信贷风险。发展中间业务还可以获得信誉溢出效应，即通过信誉在不同经营范围的自然延伸，利用已有的信誉向客户提供新的产品和服务。
中间业务发展的外在因素
（一）客户的金融需求日益多元与强劲
随着金融市场意识的加强，以及企业与家庭财富的增长，有着较高金融知识水平的企业与个人，对多样化的金融需求日益膨胀，因此促使银行在中间业务上不断创新，争夺客户资源。
（二）应对金融脱媒与利率市场化的战略选择
随着金融脱媒趋势的日益显现，公司客户能够通过上市融资、发行企业债、公司债、短期融资券等途径满足融资需求，从而对传统的银行信贷业务产生一定的挤出效应。同时，伴随利率市场化进程的加快，必将使银行依赖存贷利差收入的增长方式难以持续。而中间业务则可以在不影响银行资产负债表，较少占用银行自有资本等情况下，给银行带来新收入增长点。因而，实现资产、负债与中间业务的协调发展，就成为各家银行在未来竞争形势中取得优势的必然选择。
促进中间业务发展的路径分析
（一）基于模块化的中间业务创新
模块化的产品创新，简单的说就是通过建立中间业务产品标准化模块库，实施产品模块交叉组合的方法，对引进的创新成果进行改进，来满足客户的个性化需求，提高产品创新的效率。模块化的中间业务创新主要建立在中间业务产品之间较强替代性的基础之上的，能够克服由传统产品设计方法设计单一产品时间长、产品专用性强、创新过程不能重复利用、产品被模仿后产品重要知识不能共享等弊端。模块化创新的特点在于，从客户的需求信息出发，再反馈到产品创新中心后，相关的团队可以根据客户的需求信息，从中间业务产品的模块库中提取模块，通过模块的特定组合以及加入新的模块，从而节省在产品开发过程中以及再从头开发相对独立的模块子系统的时间，使得创新更加具有效率，实现资源的重复、充分利用。
（二）加强中间业务发展的风险管理
由于中间业务属于表外业务，所以业务带来的风险并不能及时有效的反应在财务报表上，具有潜在性与滞后性的特点。虽然相对于资产负债业务而言，传统的中间业务风险较低，但是随着中间业务产品特别是信用类产品的创新，中间业务的风险也在日益加大。另外，在传统的信用风险、市场风险、转移风险等风险类型外，随着信息技术的广泛运用，中间业务还存在新的电子风险。因此，对于中间业务的风险防范，需要全面的重视。
首先，需要通过完善内部审计和自律监管制度，将中间业务中梳理的各项风险点，始终在各职能部门的自律监管之下，防范各类风险。其次，要完善信用类中间业务信息管理系统，并合理科学的加以利用，使得获取的资料真实可靠，分析结论科学可信。第三，需要针对中间业务的操作风险，规范操作流程，将包括风险识别、风险评估、风险监测、风险报告在内的环节纳入到中间业务操作的整个流程。第四，需要建立中间业务风险衡量标准与监测体系，开发适应中间业务发展要求的风险测算方法。通过建立定期重新评估和风险报告制度，在业务流程优化的基础上，建立针对各类业务风险的监测预警系统。第五，对于风险的防范，除了要在制度、技术等方面不断的完善与加强外，还需要让银行的全体员工都参与到风险管理之中，使全员树立风险管理理念，不断强化对风险认识的文化导向，逐步形成全行员工统一的风险管理理念与价值标准，形成企业的风险管理文化，在依靠制度与技术的基础上，进一步提高风险管理的层次，将风险管理文化内化为员工的自觉意识，引导员工认同风险控制的制度，养成高素质的职业道德风尚，使每个中间业务的岗位，既是风险的来源，也能够时刻秉承风险防控的责任。
（三）建立与业务经营经营、客户需求、综合营销等方面密切结合的中间业务发展模式
首先，中间业务的发展必须与其他业务经营综合考虑，需要结合资产负债业务，全面的考虑、规划与动态调整。其次，中间业务的发展必须建立在客户需求上。中间业务的拓展或者中间业务的创新，必须结合地区客户的特点，以客户需求的特点与客户反馈的信息为导向，加快中间业务创新步伐。需要做到重点突出，不断强化优势项目，扩大市场份额，保证规模优势。同时，要顺应经济、产行业的阶段特点，动态调整中间业务的拓展方向，并且注意超前判断，发掘潜在客户以及客户的潜在需求。第三，要让中间业务发展契合综合营销的要求，展开部门的联动营销，并积极克服条线管理模式下联动营销的低效问题。第四，要为满足中间业务数据分析、客户分析的需求，加大技术的投入与创新，搭建完善的中间业务数据平台。
（四）通过加强考核激励与人员培训促进人力资本积累
考核激励要能够充分调动员工拓展中间业务的积极性，同时各项指标的制定，要能够为基层行提供抓手，最终实现中间业务结构的优化。另外，针对中间业务拓展的各项激励措施，还要根据实际情况，进一步的细化，加大奖惩力度并落实到位。
人员的培训，除了加强对一线营销人员各项金融产品及政策的培训外，还需要在分支行形成具备较高素质的专家型人才团队，能够为客户提供综合金融服务。同时对于基层的营销人员，需要着重培养熟悉产品、熟悉市场、熟悉客户需求的能力。
（作者单位：农业银行常熟市支行）