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摘要：应收账款无疑是企业流动资产的重要组成部分，也是影响企业现金流的重要因素之一，因此，加强应收账款的管理具有重要意义，在当前资金短缺，现金为王的特定时期，更具有建设性的意义。本文以山东某健身器材有限公司作为案例，通过调用公司近几年财务资料，采取数字分析的方法，找出问题所在，积极研究应收账款管理的思路与方法，有针对性地提出解决方案。
关键词：应收账款；管理；不足与改进对策
1、公司的情况简介
1.1公司简介
山东某健身器材有限公司主营产品：家用跑步机系列；商用及健身房器材；户外健身路径等国内健身器材的销售。目前在全国设立11个分公司、6个办事处、3个联络处。拥有特约经销商400余户，直销客户300余户。因此对这些客户的应收账款的管理显得日益重要。如何在激烈的市场竞争中，即能想方设法扩大销售，迅速占领国内市场，又能最大限度的避免货款回收的风险，成为公司目前急待思考和解决的主要问题。
1.2 公司关于应收账款研究问题的情况介绍
1）工作分工：目前公司财务部有3人专门负责应收账款的管理工作。
2）制度的完善：目前公司已有的应收账款制度有：《客户的信用额度管理规定》《应收账款交接制度》《应收账款考核制度》《应收账款的催收及坏账处理的管理规定》《应收账款对账的管理规定》
3）应收账款挂账情况：参见下表，这是海宇公司从2010年-2013年4年的应收账款余额情况。
从上述数据对比看出，2013年、2012年应收账款余额较2011年和2010年度有大幅下降，2012年工程项目应收帐款出现负数，不能不说是一种奇迹。常规客户的应收帐款余额近几年也在不断减少。
2、应收账款存在的问题
2.1 坏账时有发生；
2.2 员工催收货款的积极性不高，内部激励机制不够健全；
2.3 应收账款交接混乱；
2.4 对账出现问题太多，客户回款不予配合。
3、应收账款原因分析
3.1虽制定客户信用额度，但责权不明确，客户信用额度严重超支，造成坏账，制度形同虚设。
3.2内部激励机制不够健全，考核指标有偏差。
3.3业务人员变动频繁，应收账款管理混乱。
3.4对账制度不完善。
4、对策
4.1 规范信用额度的管理规定：真对老客户，根据以往年度的回款情况，分别给予上年销售额的10%、8%、5%信用额度。对新开发的客户，一年内不给予信用额度，实行现款现货，对于销售额达到一定数额的，根据回款情况给予2%-3%的返利以示鼓励。按照公司对客户的分类，相应的对不同类型的客户的应收账款管理方式也不同。客户具体分类为：经销客户和直销客户
4.1.1经销客户信用管理方式：
对于此客户的应收账款管理实行信用管理制。在一定的期限内，公司给予符合条件的部分优秀客户一定的信用额度，作为公司对于此类客户的支持。而对于不能享有信用额度的客户，必须实行现款现货制。享有信用额度的客户的条件：
1）连续3年以上与公司保持着良好的合作关系，并有良好的商业信用。
2）与公司签订正式总经销协议、特约经销协议经销合同的客户。
3）与公司签订的协议中商定的结算方式为“月结”的客户不再享有信用额度。
信用额度不是公司对客户应收账款的放任，是公司对于资信较好客户的资金周转的一定的时间差支持。信誉不良好的随即予以取缔。
4.1.2信用额度的确定标准：
每年度1月10日前，各区域根据每一可享有信用额度的客户的销售及回款情况，对客户信用额度进行自评（原则上，按照每一客户的上一年度销售总额的10%计算其在本年度的信用额度）。同时将自评情况提报大区总监
4.1.3信用额度确认审核：
每年度1月20日前，大区总监对客户信用额度进行初审，并确保大区内客户信用额度合计数控制在公司制定的信用额度总额内，在签署意见后提报总经理审核确认。公司总经理依据经营环境、公司计划等各种情况与各级业务人员复核与最终批复。
4.1.4经销客户信用额度的执行流程及处罚规定：
业务人员在接收订货信息时，应分清订货客户是否享有信用额度。对于不享受信用额度的客户，严格执行款到后发货。对于享有信用额度的经销客户，如果该客户没有超过信用额度，则进行正常发货；如果超出信用额度，由业务主管提报公司总经理或者总经理授权人员进行审批。只有通过审批的订单，才允许发货。
每年年底，对所有享有信用额度的客户进行信用分析，对年底超出信用额度的客户降低次年的信用额度，同时对所超出部分的金额由责任人（该业务所属区域的负责人）承担15%，在工资中扣除。公司总经理特批情况除外。
4.1.5直销客户管理方式：
直营客户的付款条件，公司原则上为现款现货，特殊原因需按相应协议或审批程序执行。
4.2 修改考核指标：根据集团下达的海宇公司全年销售计划1.8亿的目标，公司将指标层层分解落实到各大区，并要求各大区在完成销售任务的同时回款目标要达到1.8-2个亿。针对上半年销售淡季，考核指标有所调整，销售指标占50%，回款40%，下半年是销售旺季，销售指标调整为40%，回款50%。同时出台了一系列的奖励措施，极大的调动员工催收的积极性，仅南部大区2012年收回05年以前年度已确认的坏账近10万元。
4.3完善应收账款交接制度：每一位业务人员工作交接，在交接报告后必须附上客户盖章确认的应收账款对账单，否则不予办理离职，必要时借助法律途径解决货款纠纷，最大限度保护公司的利益。 4.4完善对账制度，建立每月对账制度
要求公司财务总部每月5号前和驻外分公司财务及内勤对账，核对无误后由驻外会计和内勤分别与所在分公司、办事处的业务人员进行核对，核对无误后，由业务人员和所分管的客户进行核对，核对无误后由客户在对账单上盖章确认，对账单寄回公司总部进行检查（此项公司在每月10前完成）
1）建立应收账款流水账：按照时间顺序，明确、完整、真实的纪录每一笔对此客户的销售业务（包括销售商品明细、金额）及回款情况。
公司财务部对各区域业务流水账不定期的抽查。集团财务监察室将业务流水账作为一年一度财务监察重要事项之一。
2）应收账款日常核对：
每月，公司财务部根据当月销售回款情况汇总，编制《应收账款明细表》，于次月5日前提供给各区域财务人员。各区域财务人员根据对账明细表与业务进行核对，核对无误后由业务人员负责与客户的对帐工作。经双方确认无误后，要求客户在对帐明细表签章（公章）确认，并要求及时将对帐明细表寄回或传真。公司财务部不定期抽查各区域的对帐工作，并不定期抽查单据保管工作。集团监察室将相关单据的保管工作作为一年一度财务监察中重要事项。
3）年终对帐：
每年，公司财务部将会组织一次应收账款财务对帐。分公司财务人员根据公司财务部提供的应收账款余额编制对账单，提供给各区域业务人员进行对帐。对于金额不相符的情况需要附注经过双方确认的说明或依据。各区域财务人员监督、协助业务人员的对帐工作，并将客户签字确认的对账单汇总、审核，并及时寄回公司财务部，公司财务部统一审核、保留。
5、结论
应收账款的管理是一个全过程和全方位的管理过程。全过程体现在建立信用管理机构、收集客户信用资料、分析评价客户的信用状况（主要是对客户提交的财务报表的分析）、制定合理的信用政策、建立针对销售的内部控制制度、应收账款回收、应收账款保全和呆帐催收；全方位体现在应收账款的管理不单纯是销售部门或者财务部门的事务，而是集合了销售部门、财务部门、会计部门和法律事务以及内部审计等相关部门的力量，共同致力于实现应收账款收益的最大化，以提高企业的赢利水平。
（作者单位：青岛英派斯健康科技股份有限公司）
参考文献：
[1]李春涛，金汐.企业应收账款管理存在的问题及财务风险控制对策.出版社：商业经济（哈尔滨）.
[2]魏斌.强化应收账款管理 提高企业经济效益.出版社：集团经济研究.
[3]魏冕.应收账款的管理与筹划.出版社：中州煤炭.
关键词：应收账款；管理；不足与改进对策
1、公司的情况简介
1.1公司简介
山东某健身器材有限公司主营产品：家用跑步机系列；商用及健身房器材；户外健身路径等国内健身器材的销售。目前在全国设立11个分公司、6个办事处、3个联络处。拥有特约经销商400余户，直销客户300余户。因此对这些客户的应收账款的管理显得日益重要。如何在激烈的市场竞争中，即能想方设法扩大销售，迅速占领国内市场，又能最大限度的避免货款回收的风险，成为公司目前急待思考和解决的主要问题。
1.2 公司关于应收账款研究问题的情况介绍
1）工作分工：目前公司财务部有3人专门负责应收账款的管理工作。
2）制度的完善：目前公司已有的应收账款制度有：《客户的信用额度管理规定》《应收账款交接制度》《应收账款考核制度》《应收账款的催收及坏账处理的管理规定》《应收账款对账的管理规定》
3）应收账款挂账情况：参见下表，这是海宇公司从2010年-2013年4年的应收账款余额情况。
从上述数据对比看出，2013年、2012年应收账款余额较2011年和2010年度有大幅下降，2012年工程项目应收帐款出现负数，不能不说是一种奇迹。常规客户的应收帐款余额近几年也在不断减少。
2、应收账款存在的问题
2.1 坏账时有发生；
2.2 员工催收货款的积极性不高，内部激励机制不够健全；
2.3 应收账款交接混乱；
2.4 对账出现问题太多，客户回款不予配合。
3、应收账款原因分析
3.1虽制定客户信用额度，但责权不明确，客户信用额度严重超支，造成坏账，制度形同虚设。
3.2内部激励机制不够健全，考核指标有偏差。
3.3业务人员变动频繁，应收账款管理混乱。
3.4对账制度不完善。
4、对策
4.1 规范信用额度的管理规定：真对老客户，根据以往年度的回款情况，分别给予上年销售额的10%、8%、5%信用额度。对新开发的客户，一年内不给予信用额度，实行现款现货，对于销售额达到一定数额的，根据回款情况给予2%-3%的返利以示鼓励。按照公司对客户的分类，相应的对不同类型的客户的应收账款管理方式也不同。客户具体分类为：经销客户和直销客户
4.1.1经销客户信用管理方式：
对于此客户的应收账款管理实行信用管理制。在一定的期限内，公司给予符合条件的部分优秀客户一定的信用额度，作为公司对于此类客户的支持。而对于不能享有信用额度的客户，必须实行现款现货制。享有信用额度的客户的条件：
1）连续3年以上与公司保持着良好的合作关系，并有良好的商业信用。
2）与公司签订正式总经销协议、特约经销协议经销合同的客户。
3）与公司签订的协议中商定的结算方式为“月结”的客户不再享有信用额度。
信用额度不是公司对客户应收账款的放任，是公司对于资信较好客户的资金周转的一定的时间差支持。信誉不良好的随即予以取缔。
4.1.2信用额度的确定标准：
每年度1月10日前，各区域根据每一可享有信用额度的客户的销售及回款情况，对客户信用额度进行自评（原则上，按照每一客户的上一年度销售总额的10%计算其在本年度的信用额度）。同时将自评情况提报大区总监
4.1.3信用额度确认审核：
每年度1月20日前，大区总监对客户信用额度进行初审，并确保大区内客户信用额度合计数控制在公司制定的信用额度总额内，在签署意见后提报总经理审核确认。公司总经理依据经营环境、公司计划等各种情况与各级业务人员复核与最终批复。
4.1.4经销客户信用额度的执行流程及处罚规定：
业务人员在接收订货信息时，应分清订货客户是否享有信用额度。对于不享受信用额度的客户，严格执行款到后发货。对于享有信用额度的经销客户，如果该客户没有超过信用额度，则进行正常发货；如果超出信用额度，由业务主管提报公司总经理或者总经理授权人员进行审批。只有通过审批的订单，才允许发货。
每年年底，对所有享有信用额度的客户进行信用分析，对年底超出信用额度的客户降低次年的信用额度，同时对所超出部分的金额由责任人（该业务所属区域的负责人）承担15%，在工资中扣除。公司总经理特批情况除外。
4.1.5直销客户管理方式：
直营客户的付款条件，公司原则上为现款现货，特殊原因需按相应协议或审批程序执行。
4.2 修改考核指标：根据集团下达的海宇公司全年销售计划1.8亿的目标，公司将指标层层分解落实到各大区，并要求各大区在完成销售任务的同时回款目标要达到1.8-2个亿。针对上半年销售淡季，考核指标有所调整，销售指标占50%，回款40%，下半年是销售旺季，销售指标调整为40%，回款50%。同时出台了一系列的奖励措施，极大的调动员工催收的积极性，仅南部大区2012年收回05年以前年度已确认的坏账近10万元。
4.3完善应收账款交接制度：每一位业务人员工作交接，在交接报告后必须附上客户盖章确认的应收账款对账单，否则不予办理离职，必要时借助法律途径解决货款纠纷，最大限度保护公司的利益。 4.4完善对账制度，建立每月对账制度
要求公司财务总部每月5号前和驻外分公司财务及内勤对账，核对无误后由驻外会计和内勤分别与所在分公司、办事处的业务人员进行核对，核对无误后，由业务人员和所分管的客户进行核对，核对无误后由客户在对账单上盖章确认，对账单寄回公司总部进行检查（此项公司在每月10前完成）
1）建立应收账款流水账：按照时间顺序，明确、完整、真实的纪录每一笔对此客户的销售业务（包括销售商品明细、金额）及回款情况。
公司财务部对各区域业务流水账不定期的抽查。集团财务监察室将业务流水账作为一年一度财务监察重要事项之一。
2）应收账款日常核对：
每月，公司财务部根据当月销售回款情况汇总，编制《应收账款明细表》，于次月5日前提供给各区域财务人员。各区域财务人员根据对账明细表与业务进行核对，核对无误后由业务人员负责与客户的对帐工作。经双方确认无误后，要求客户在对帐明细表签章（公章）确认，并要求及时将对帐明细表寄回或传真。公司财务部不定期抽查各区域的对帐工作，并不定期抽查单据保管工作。集团监察室将相关单据的保管工作作为一年一度财务监察中重要事项。
3）年终对帐：
每年，公司财务部将会组织一次应收账款财务对帐。分公司财务人员根据公司财务部提供的应收账款余额编制对账单，提供给各区域业务人员进行对帐。对于金额不相符的情况需要附注经过双方确认的说明或依据。各区域财务人员监督、协助业务人员的对帐工作，并将客户签字确认的对账单汇总、审核，并及时寄回公司财务部，公司财务部统一审核、保留。
5、结论
应收账款的管理是一个全过程和全方位的管理过程。全过程体现在建立信用管理机构、收集客户信用资料、分析评价客户的信用状况（主要是对客户提交的财务报表的分析）、制定合理的信用政策、建立针对销售的内部控制制度、应收账款回收、应收账款保全和呆帐催收；全方位体现在应收账款的管理不单纯是销售部门或者财务部门的事务，而是集合了销售部门、财务部门、会计部门和法律事务以及内部审计等相关部门的力量，共同致力于实现应收账款收益的最大化，以提高企业的赢利水平。
（作者单位：青岛英派斯健康科技股份有限公司）
参考文献：
[1]李春涛，金汐.企业应收账款管理存在的问题及财务风险控制对策.出版社：商业经济（哈尔滨）.
[2]魏斌.强化应收账款管理 提高企业经济效益.出版社：集团经济研究.
[3]魏冕.应收账款的管理与筹划.出版社：中州煤炭.