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[摘 要]随着经济全球化的发展和我国市场化程度的不断提高，国有铁路车辆制造企业面临着激烈的国际国内市场竞争，加强市场营销，拓宽市场份额，是企业加快发展的关键。本文从铁路货车的发展基础上进行分析，浅谈目前国内货车市场的竞争格局，以及相应货车制造企业对于营销策略的选择进行了论述。
[关键词]货车市场 竞争格局 营销策略
中图分类号：F589 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）07-0097-01
铁路是我国国民经济的大动脉，铁路货物周转量占全国货物运输总量的35%，铁路货车经过60多年的发展，以技术创新为主线，以管理创新为保障，覆盖铁路货车设计、制造、检修、管理等多个领域，形成了具有中国特色的铁路货车系统，我国铁路货车产品的快速发展，为振兴国民经济，做出了重要贡献。
1.铁路货车产品发展现状
新中国成立后，我国铁路货车经历了两个阶段、实现了三次大的升級换代。在2003-2013年，载重60t级的铁路货车己经全面停产，同时，载重70t级的铁路货车开始生产，也产生了C80E、GQ80等可以载重80t级的铁路货车，这些新技术的产生均代表了我国在铁路货车运输上己经实现了升级换代。在第三次升级换代的基础上，货车的运行速度和技术性能以及载重量达到了质的飞跃。
我国铁路货车立足高起点、高标准，通过自主创新、集成创新、引进消化吸收再创新，主要依据车体轻量化和低动力转向架这些主要的技术，从而构建我国铁路货车技术平台和标准体系；深入开展基础性和可靠性研究，全面应用铁路货车性能仿真分析、试验台试验和线路综合性试验等方法，形成了铁路货车可靠性评价体系，为铁路重载运输提供了技术装备保障。特别是2000年以来，我国铁路货车整体技术己达国际先进水平，部分技术己经超过世界先进水平，较好地满足了铁路运输发展的需要，有力保障了货物运输安全。形成了多项高水平的适应我国铁路实际运用条件的核心技术，涵盖了设计、制造、试验等各个领域。
根据铁路货车的用途可以将其划分为通用和专用货车两种。其中，通用货车的货物类型都是不确定的，也没比较特殊的要求，所以这类货车在铁路货车中是比较普遍的，主要有敞车、平车、棚车、罐车、漏斗车、长大货物车和特种铁路货车等几种。
2.铁路货车行业竞争格局
我国铁路货车产量从2005年的3.91万辆增长至2013年的5.67万辆。2013年，我国铁路货车行业产量比2012年（5.92）同比下降-4.21%。数据显示，2013年1-12月我国铁路货车行业产量达到5.67万辆，产量居前三位的省份为黑龙江省11290辆、湖北9165辆、辽宁省5481辆，分别占铁路货车行业全国总产量比重为19.90%、16.15%、9.66%，三地合计占全国比重为45.71%。
我国铁路货车行业集中度较低，以前重点企业所能获得的市场占有率保持在10%左右。中国南车集团于2007年整合旗下多家铁路货车制造企业而成的南车长江车辆有限公司在武汉投入运营。南车长江公司是目前亚洲规模最大的铁路货车研发、制造、销售与服务企业。强劲的市场需求，为加强铁路货车制造企业发展，提高铁路运输装备制造产业集中度提供了一个难得的机遇。随着长江公司的正式运行，其与盘踞北方北车集团的齐齐哈尔铁路车辆（集
团）有限责任公司形成了中国铁路货车行业的新格局，目前，两者己经占据中国铁路货车车辆的绝大部分市场份额。在铁路货车行业中的采购方在某种程度上对招标价格具有掌控权利。中国铁路总公司采用的是招标制来进行设备的采购，国家为了安全，需要对竞标公司实行严格的管理制度，所以行业的政策要求比较高。市场份额由中国铁路总公司（原铁道部）根据企业规模、技术、历史业绩等条件进行分配，形成行业内部市场化竞争。
3.铁路货车产品的营销方法
3.1 建立服务用户的理念
要树立“为用户着想，让用户满意”的营销理念，加强市场调研，准确了解和掌握车辆产品的配属和运用情况，及时了解客户以及最终使用者的需要和意见。以现有的营销网络为依托，着力组建覆盖更广的市场信息网络，及时捕捉地方铁路和大型厂矿、电厂等自备车需求用户的市场信息，积极开拓路外市场。组织市场的需求具有派生需求的特点，最终使用者满意度也是一个不可忽视的重要因素。各货车生产制造厂要加强与需求用户的沟通，协调好双方的关系，从而可以更多地了解使用者的建议和意见，发现其潜在的需求，保证新产品开发的针对性和成功率。同时各生产厂还要建立内部良好的营销环境，形成团队营销意识，到达“鼓励内部竞争，对外保持一致”的营销策略。
3.2 抓机遇，以产品研发为突破口，提升企业核心竞争力
《铁路货车“十二五”技术发展规划》提出，“立足自主创新、集成创新，加强基础研究，集中优势力量攻克重载、快捷货车关键技术；构建载重100t级及以上专用货车、载重80t级通用货车、160km/h快捷货车三个技术平台”。由此可见，各生产企业提高自身的研发能力，是企业发展的当务之急。
产品科研项目开发，应以重点科研项目为平台，突破关键技术，打造竞争优势，提升核心竞争力，为开拓市场、服务用户提供技术支持。 以市场需求为导向，加快新产品和核心技术的研发，明锐把握行业技术要点，紧跟市场产品发展方向，以客户需求为导向，快速响应市场变化，满足客户的个性化、差异化需求，加快储备型产品新技术的研发。为了生产出先进的、对口的并且经久耐用的产品，必须在设计产品的过程中坚持同周期、同强度、保证目标使用年限、产品可靠等思路和指导方法。认真分析在设计货车的过程中能不能使用模块化的方法，还要利用计算机仿真技术为设计铁路货车提供相应的指导，建立各种动态情景下货车的仿真模型。
3.3 建立合理的客户信息动态管理，全面掌握购车信息
建立并不断完善和更新客户档案。根据用户的企业规模、产品需求特点，建立详细的用户档案，并根据用户变动情况进行及时修改。这样，有利于销售部门有针对性地开展销售活动。如企业自备车，对用户信息做好记录，便于分析产品何时该做段修、厂修，产品使用年限过长后是否需添置新车等。做好用户档案工作，一方面便于对客户进行了解，另一方面便于销售人员岗位交替时客户资料不会流失。.根据客户的档案信息，销售人员还应做好相应的走访记录，分清客户的主次程度，便于以后开展工作。加强与铁路总公司及各铁路局的联系，力争第一时间掌握其它一些新用户的购车信息。
3.4 加强质量和售后的监管，为销售提供有力保障
铁路产品售后工作尤其重要，是客户满意度的评价准绳。铁路产品专业性强，安全非常重要，因此，只有加强售后管理、提高售后服务水平，客户的满意度才会提高，才会认可各制造企业生产能力。工厂的售后工作要各种货车车辆的不同特点，建立一整套适应市场需求的售后服务体系，抓好用户的信息反馈工作。即使产品不出问题，售后服务部门也要定期与用户沟通，了解用户用车情况，及时收集用户信息，向公司相关领导、部门及销售人员反馈。
4.结论
目前国内货车市场正在发生整合变化，各生产企业只有从自身实际出发，适时调整营销思路，制定合理的营销策略和方法，才能在未来货车生产制造的竞争格局中脱颖而出，抢占铁路货车市场。
参考文献
[1] 陈雷.《铁路货车技术与管理》[M].中国铁道出版社，2010.3.
[2] 王春山，陈雷.《铁路重载提速货车技术》[M].中国铁道出版社2010.3.
[关键词]货车市场 竞争格局 营销策略
中图分类号：F589 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）07-0097-01
铁路是我国国民经济的大动脉，铁路货物周转量占全国货物运输总量的35%，铁路货车经过60多年的发展，以技术创新为主线，以管理创新为保障，覆盖铁路货车设计、制造、检修、管理等多个领域，形成了具有中国特色的铁路货车系统，我国铁路货车产品的快速发展，为振兴国民经济，做出了重要贡献。
1.铁路货车产品发展现状
新中国成立后，我国铁路货车经历了两个阶段、实现了三次大的升級换代。在2003-2013年，载重60t级的铁路货车己经全面停产，同时，载重70t级的铁路货车开始生产，也产生了C80E、GQ80等可以载重80t级的铁路货车，这些新技术的产生均代表了我国在铁路货车运输上己经实现了升级换代。在第三次升级换代的基础上，货车的运行速度和技术性能以及载重量达到了质的飞跃。
我国铁路货车立足高起点、高标准，通过自主创新、集成创新、引进消化吸收再创新，主要依据车体轻量化和低动力转向架这些主要的技术，从而构建我国铁路货车技术平台和标准体系；深入开展基础性和可靠性研究，全面应用铁路货车性能仿真分析、试验台试验和线路综合性试验等方法，形成了铁路货车可靠性评价体系，为铁路重载运输提供了技术装备保障。特别是2000年以来，我国铁路货车整体技术己达国际先进水平，部分技术己经超过世界先进水平，较好地满足了铁路运输发展的需要，有力保障了货物运输安全。形成了多项高水平的适应我国铁路实际运用条件的核心技术，涵盖了设计、制造、试验等各个领域。
根据铁路货车的用途可以将其划分为通用和专用货车两种。其中，通用货车的货物类型都是不确定的，也没比较特殊的要求，所以这类货车在铁路货车中是比较普遍的，主要有敞车、平车、棚车、罐车、漏斗车、长大货物车和特种铁路货车等几种。
2.铁路货车行业竞争格局
我国铁路货车产量从2005年的3.91万辆增长至2013年的5.67万辆。2013年，我国铁路货车行业产量比2012年（5.92）同比下降-4.21%。数据显示，2013年1-12月我国铁路货车行业产量达到5.67万辆，产量居前三位的省份为黑龙江省11290辆、湖北9165辆、辽宁省5481辆，分别占铁路货车行业全国总产量比重为19.90%、16.15%、9.66%，三地合计占全国比重为45.71%。
我国铁路货车行业集中度较低，以前重点企业所能获得的市场占有率保持在10%左右。中国南车集团于2007年整合旗下多家铁路货车制造企业而成的南车长江车辆有限公司在武汉投入运营。南车长江公司是目前亚洲规模最大的铁路货车研发、制造、销售与服务企业。强劲的市场需求，为加强铁路货车制造企业发展，提高铁路运输装备制造产业集中度提供了一个难得的机遇。随着长江公司的正式运行，其与盘踞北方北车集团的齐齐哈尔铁路车辆（集
团）有限责任公司形成了中国铁路货车行业的新格局，目前，两者己经占据中国铁路货车车辆的绝大部分市场份额。在铁路货车行业中的采购方在某种程度上对招标价格具有掌控权利。中国铁路总公司采用的是招标制来进行设备的采购，国家为了安全，需要对竞标公司实行严格的管理制度，所以行业的政策要求比较高。市场份额由中国铁路总公司（原铁道部）根据企业规模、技术、历史业绩等条件进行分配，形成行业内部市场化竞争。
3.铁路货车产品的营销方法
3.1 建立服务用户的理念
要树立“为用户着想，让用户满意”的营销理念，加强市场调研，准确了解和掌握车辆产品的配属和运用情况，及时了解客户以及最终使用者的需要和意见。以现有的营销网络为依托，着力组建覆盖更广的市场信息网络，及时捕捉地方铁路和大型厂矿、电厂等自备车需求用户的市场信息，积极开拓路外市场。组织市场的需求具有派生需求的特点，最终使用者满意度也是一个不可忽视的重要因素。各货车生产制造厂要加强与需求用户的沟通，协调好双方的关系，从而可以更多地了解使用者的建议和意见，发现其潜在的需求，保证新产品开发的针对性和成功率。同时各生产厂还要建立内部良好的营销环境，形成团队营销意识，到达“鼓励内部竞争，对外保持一致”的营销策略。
3.2 抓机遇，以产品研发为突破口，提升企业核心竞争力
《铁路货车“十二五”技术发展规划》提出，“立足自主创新、集成创新，加强基础研究，集中优势力量攻克重载、快捷货车关键技术；构建载重100t级及以上专用货车、载重80t级通用货车、160km/h快捷货车三个技术平台”。由此可见，各生产企业提高自身的研发能力，是企业发展的当务之急。
产品科研项目开发，应以重点科研项目为平台，突破关键技术，打造竞争优势，提升核心竞争力，为开拓市场、服务用户提供技术支持。 以市场需求为导向，加快新产品和核心技术的研发，明锐把握行业技术要点，紧跟市场产品发展方向，以客户需求为导向，快速响应市场变化，满足客户的个性化、差异化需求，加快储备型产品新技术的研发。为了生产出先进的、对口的并且经久耐用的产品，必须在设计产品的过程中坚持同周期、同强度、保证目标使用年限、产品可靠等思路和指导方法。认真分析在设计货车的过程中能不能使用模块化的方法，还要利用计算机仿真技术为设计铁路货车提供相应的指导，建立各种动态情景下货车的仿真模型。
3.3 建立合理的客户信息动态管理，全面掌握购车信息
建立并不断完善和更新客户档案。根据用户的企业规模、产品需求特点，建立详细的用户档案，并根据用户变动情况进行及时修改。这样，有利于销售部门有针对性地开展销售活动。如企业自备车，对用户信息做好记录，便于分析产品何时该做段修、厂修，产品使用年限过长后是否需添置新车等。做好用户档案工作，一方面便于对客户进行了解，另一方面便于销售人员岗位交替时客户资料不会流失。.根据客户的档案信息，销售人员还应做好相应的走访记录，分清客户的主次程度，便于以后开展工作。加强与铁路总公司及各铁路局的联系，力争第一时间掌握其它一些新用户的购车信息。
3.4 加强质量和售后的监管，为销售提供有力保障
铁路产品售后工作尤其重要，是客户满意度的评价准绳。铁路产品专业性强，安全非常重要，因此，只有加强售后管理、提高售后服务水平，客户的满意度才会提高，才会认可各制造企业生产能力。工厂的售后工作要各种货车车辆的不同特点，建立一整套适应市场需求的售后服务体系，抓好用户的信息反馈工作。即使产品不出问题，售后服务部门也要定期与用户沟通，了解用户用车情况，及时收集用户信息，向公司相关领导、部门及销售人员反馈。
4.结论
目前国内货车市场正在发生整合变化，各生产企业只有从自身实际出发，适时调整营销思路，制定合理的营销策略和方法，才能在未来货车生产制造的竞争格局中脱颖而出，抢占铁路货车市场。
参考文献
[1] 陈雷.《铁路货车技术与管理》[M].中国铁道出版社，2010.3.
[2] 王春山，陈雷.《铁路重载提速货车技术》[M].中国铁道出版社2010.3.