【摘 要】
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不要以为所有的客户都是好客户，客户也是人，有好有坏。 衡量一家企业最终是否成功，标准不是营业额，而是利润率，如果它的产品利润是别人的几倍甚至是十几倍，客户又多，那自然成功。如果衡量一家企业的标准是这样，那么衡量对于企业至关重要的销售人员，标准自然也是如此了，一个好的销售人员，不是靠总签单金额说话，而是靠利润率说话，说到底，也就是靠自己给客户带来的价值说话。价格只是企业在市场上博弈的一个表面化
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不要以为所有的客户都是好客户，客户也是人，有好有坏。
衡量一家企业最终是否成功，标准不是营业额，而是利润率，如果它的产品利润是别人的几倍甚至是十几倍，客户又多，那自然成功。如果衡量一家企业的标准是这样，那么衡量对于企业至关重要的销售人员，标准自然也是如此了，一个好的销售人员，不是靠总签单金额说话，而是靠利润率说话，说到底，也就是靠自己给客户带来的价值说话。价格只是企业在市场上博弈的一个表面化象征，真正的内核是如何不断地满足客户需求，而不是只看着自己的产品，围绕着自己的价格打主意。
有一些新销售就说了：我也知道你说得对。谁不希望商品卖得价格高、客户关系又好？那为什么大部分人不去搞好客户关系，还要靠价格战呢？我觉得这里主要有两道门槛在阻挡着他们。
第一道门槛来自公司，你应该去看看公司衡量销售人员的指标是以签单金额为标准呢，还是以销售成本、带来的利润率、他和客户的关系为标准。
第二道门槛是所有销售人员都不敢迈出的一步——不要以为所有的客户都是好客户，客户也是人，有好有坏。这里所谓的“好坏”，不是指他的人格品质，而是他能否给你的公司带来价值、创造利润。有些客户天生爱杀价，这种客户不是好客户，你要勇敢地离开他，他从你这里追求的不是价值，你自然就没有办法和他谈价值了！你要寻求的是和你一样以价值为导向的客户，你可以不断地为他增加价值，这样你们的合作才能长久，长久了，你的销售成本才会降低，进而利润率最高，这是一个利润率在销售中的良性循环。
降价的产品层出不穷，从牛奶、服装、计算机、家具、汽车甚至住房都在打价格战。打价格战的产品中没有一流的品牌，如果经济不景气，或者面临一些突发状况的发生，往往有生存危机。
比如最近在白色家电行业，可能和原材料、成本涨价有关系，大家提出要提价，但我们看到一个好现象，很多公司销售还保持着正常价格，并抓住机会去提升服务的价值。我们看到中国企业、特别是销售公司的发展，从打价格战，到去为顾客服务、提升价值，这些都是非常可取的转变。
如果要对新进入销售行业的朋友
说些什么，我要说的就是，价格战不是一个长久稳定的有效工具，要是你想让自己的职业生涯长久稳定的话，记住：“不见价格，只见价值”。那么，我也要教教大家，折扣应该如何打才能既体现价值又体现利润率了——
第一，看时间的掌握。IT行业经常有“暑促”、“寒促”、春节促销，公司年销售额的80% 往往都发生在这些促销季节。但并不是说价格恢复之后就会给消费者带来痛苦，你还可以联合其他企业一起做一些活动，给消费者带来更大的便利。不要永远保持一个价格，要有一个时间性。
第二，看客户数量和利润的综合反映。比如，你把价格从10元降到8元，那么随之而来增加的销售额能不能弥补你所让掉的那部分利润？如果10元钱的时候，你有100个客户，降到8元还是100个，那么公司显然损失了200元，但如果降到8元客户变成200个，那就合算了。当然，这只是一个简单的成本和效益分析，通过促销带来更多的客户，更多的客户就能够带来更多的利润和可能。有的企业看别人打折，自己也硬打，最后打到零成本或是负成本，两败俱伤，这是没有意义的。
(采访整理/王珊珊)
郭昕
他是IDC 中国区总裁，除此之外，还拥有中国美国商会会员、美国管理协会会员、美国营销协会会员及ESOMAR( 国际民意与市场调查协会) 会员等头衔；在这份工作前，他一直是全球知名的侧重民意测验和商业调查的咨询公司盖洛普咨询有限公司的执行董事兼总经理。
20 年的管理经验、多达200 余项领导并参与实施的咨询项目呈现出他卓越的能力，而他工作的开始，来自于一段当销售的经历……
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