高净值人群对待商业寿险的态度是怎样的？走在趋势前沿的他们如何应对医疗、养老相融合掀起的新浪潮？
　　过去1年，虽然中国整体经济增长放缓，但在一线城市房价持续增长的带动下，高净值人群增速不减。截至2016年5月，我国大陆地区千万元高净值人群数量约 134 万人，亿万元高净值人群人数约 8.9 万。
　　1高净值人群寿险市场规模
　　调研结果显示，95% 的千万元高净值人群，即127.3万人拥有商业寿险。高净值人群平均每人年交保费约3.7万元，年交保费规模达到470 亿元，约占人身险保费总额的4.6%。在 127.3 万拥有商业寿险的高净值人群中，99% 拥有健康保险，86%拥有养老保险，80% 拥有意外保险，投资保险只有38%（见图1）。由此可见，高净值人群购买保险更多是保障目的，而非投资目的。
　　2 高净值人群寿险态度
　　95%的高净值人群选择购买社保以外的商业寿险，主要原因是高净值人群与社会保障本身并无太大关系，他们的生活品质并不因社会保障而影响或改变。社保仅仅是从国家层面为普通大众提供最基本的保障，无论是在保障的全面性、保障的额度方面，还是在需求的满足度、个性化的设计方面，都无法很好地满足高净值人群的高标准要求，而购买商业保险则可以很好地弥补社保的缺点和不足，使他们得到更全面、更完善的保障。
　　由于商业保险在保障全面性、选择多样性等方面存在优势，其在高净值人群中的关注度、重视度和认可度逐步提升。在商业保险的重要性评价上，78%的高净值人群认为非常重要或比较重要，其平均分达到 8.1分。
　　59%的高净值人群表示会主动了解商业人寿保险，这一比例远超于2015年的22%。可见，商业保险的重要性在高净值人群中进一步得到认可。
　　在信息渠道的来源方面，高净值人群更容易受到圈层的影响，因此，朋友、亲戚推荐是他们获得商业寿险信息最主要的渠道，同时也是他们最信赖的渠道，而年龄越大对该渠道的信任度和依赖感越强。此外，保险公司的销售人员推荐也是常用渠道，在接触度和信任度上排名第二。保险公司官网、门户网站、微博、微信等新媒体渠道也有一定的占比，其主要使用者为35岁以下年轻高净值人群。相对来说，这些媒体渠道对于高净值人群而言仅仅是作为了解产品、获取信息的途径，由于缺乏互动交流和更直观的接触，可信赖度和转换率普遍较低（见下页图2）。
　　3 高净值人群寿险购买现状
　　购买渠道上，保险公司销售人员占绝对优势，有87%的高净值人群选择通过他们购买保险，其次是银行26%（见下表）。值得注意的是，与2015年相比，随着商业寿险购买的年轻化，网站销售渠道有明显的上升，而电话销售渠道则大比例下降。由于高净值人群商业寿险购买的主动性增强，其购买周期也大大缩短，从意向购买到达成购买的平均周期由2015年的3.6个月缩减至今年的2.8个月。
　　4 高净值人群寿险购买需求与趋势
　　“保险理赔的时效性”“保险销售人员销售环节专业的解释”和“承保环节的快捷性”是高净值人群最看重的基础服务（见图3）。在增值服务上，高净值人群需求主要有3方面。
　　一是以提高生活品“质”为主的增值服务受欢迎程度最高，达到 78%的选择率，如私人健康、私人旅游等与健康、品质相关联的服务是高净值人群最为喜欢的。
　　二是高净值人群关注的专业理财咨询、协助完成海外子女教育等一系列以提高个人“智”慧为主的增值服务也有 48% 的选择率。
　　三是以培养“挚”友为主题，通过组建各种形式的养生俱乐部、传承和子女教育俱乐部等形式，打造圈子文化，形成定期沟通平台和交流机制的增值服务也有3成的选择率。
　　68% 的高净值人群表示愿意接受保险公司提供除保险产品外的其他服务，如公募基金、私募基金、信托等理财服务。其中，物理人工咨询服务网点（71%）是他们最倾向的服务渠道。
　　收稿日期：2016-08-24