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中图分类号：F274文献标识：A 文章编号：1006-7833（2012）04-000-01
摘要激烈的竞争下合作才是出路，合作能为钢铁企业寻找更多的市场机会。本文从钢材企业营销的角度，重点探讨钢铁企业营销合作的思路和模式，并就具体实践中出现的问题进行分析。
关键词钢铁企业营销合作
随着外国钢铁企业进入中国市场，市场化程度进一步提高，中国钢铁业面临更加自由的市场环境，钢铁行业面临重新“洗牌”。我国钢铁业整体技术水平较低，产品趋同化现象严重，行业集中度低，经营管理能力较差。加上政府对钢铁行业的政策扶植力度越来越小，以及钢铁行业的区域化经营，中国钢铁业正面临严峻挑战。
钢铁企业进行营销合作，目的是提高企业的营销合作能力、利用市场资源、保持自身的产品竞争力。目前大部分钢铁企业都采用协议预付保证金、全额付款订货的方式进行销售，这占到钢铁企业销售总量的80%左右，其余部分都是通过直接销售或者是现货销售的方式完成。钢铁企业的营销合作方式，主要有产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的合作等传统营销方式，更要注意新的文化营销和信息化营销。
一、产品策略的合作
现代营销理论认为产品理论不单是企业营销战略的中心，但是仍然是企业营销主要的构成因素。目前中国钢铁行业的发展思想仍然是规模经营产生效益，这种指导思想造成了高端产品的缺乏，结构性过剩。通过企业营销合作能在一定程度上缓解企业产能过剩，企业可以通过产品组合和品牌策略，寻找产品市场。
二、价格策略的合作
价格策略是钢铁企业营销合作的重要方面，钢铁产品的价格风险主要来自于整个钢铁行业面临的环境因素的变化。钢铁企业在对企业产品进行定价时，除了注意规避系统风险之外，还要注意寻找竞争性价格之外的策略。钢铁公司营销战略中和价格策略关系密切的主要有横向企业交流和纵向分销环节交流两个方面。
横向企业交流。不要简单地认为企业就价格进行合作就是垄断行为，事实上，只要不以获取超额利润为目的，企业通过合作对价格进行协调是不违法的。目前国内钢铁市场缺乏必要的价格调节机制，过度进行价格竞争的现象屡见不鲜，加上钢铁行业协会很难进行强有力的监督和协调，企业在市场中的自觉行为就显得十分重要。目前国内钢铁行业的生产成本明显高于世界平均生产成本，竞争优势不明显，随着国外钢铁产品大量涌入国内市场，国内现有的钢铁价格体系受到很大冲击。如何面对国外钢铁产品对国内市场的强大冲击，单靠一个企业的力量是不可能的，需要各个企业进行相互合作，及时沟通信息，才能维持国内钢铁市场的价格体系，维持价格秩序。
纵向分销环节交流。现代营销重视价格在社会价值分配中的重要作用。随着用户对价格的敏感度增强，企业在进行钢铁产品定价时，要注意区分中间商和最终消费者。中间商以中间流通为主要的盈利手段，对价格的操作具有很大的灵活度。当市场行情较好的时候，中间商往往太高市场价格，反之，当市场行情不好时，中间商通常先于企业进行降价出售。中间商和钢铁企业的关系是合作+博弈。钢铁企业目前还处于主导地位，中间商只是起到一定的制约作用。当中间商和钢铁企业的市场预期不一致，通常是由于信息沟通出现障碍，因此要重视和中间商的信息沟通，对于扰乱市场价格的中间商行为，钢铁企业应该及时予以干预。企业加强与最终消费者的合作是保持企业产品市场稳定的重要方法，企业在进行产品定价时，要注意考虑最终消费者的价格承受能力。
三、渠道策略的合作
加强营销渠道的建设是关键步驟。积极推进建立渠道伙伴关系，明确双方合作目标，以合同方式细化双方责任、权力和利益，力促渠道成员和钢铁企业达成一致利益。优化渠道成员之间的关系，在技术支援、信任度、服务等方面加强合作关系，甚至可以通过相互持股的方式加强企业和渠道合作伙伴的战略同盟关系。恰当选择合适的中间商，这样可以在市场开发、关系营销以及资金融通等方面保持优势，实现低成本拓宽渠道。对于渠道合作过程中出现的问题，特别是价格、区域市场竞争以及稀缺资源等方面的问题，这都是渠道成员之间的轻度竞争，可以采用信息的及时沟通、资源平衡、人员调换以及非价格手段进行解决。
比如首钢，首钢的销售方式主要有中间商、直供商、联营合作代销和自营零销等四种方式。首钢首先和中铁建设集团、北京城建集团、城市开发总公司等建立合作关系；然后与各地大型流通企业成立联营公司；通过北京首钢联钢联科贸有限公司进行现货经营；同时开展首钢物流的调研和建设，进行直接的物流配送。
四、促销策略的合作
钢铁产品利用广告进行促销效果较差，通常情况下钢铁产品都是通过服务促销和人员促销的方式进行。营销合作战略下，企业进行联合促销，提供技术支持、联合广告宣传、联合投标等，加强其合作成员的知名度和可信度。
需要注意的是，要注意营销合作中相对平等性，创造和谐的合作伙伴关系，寻求企业高层管理者支持，对于合作过程中可能出现的合作关系不稳定，也要有正确的认识。
五、文化营销和信息化营销
文化营销具体到钢铁企业营销战略上，就是要注意把钢铁企业的核心价值观落实到产品设计、生产等各个环节，注意顾客的满意度。信息化影响就是要注意以产品销售过程为原型，运用信息技术，提高钢铁企业综合处理产品销售信息和运用信息的能力，建立营销网络。
六、结语
钢铁企业营销合作涉及产品、销售、渠道和促销各个方面，如何维持良好的合作关系是钢铁企业营销合作的关键。
参考文献：
[1]赵昌旭.钢铁企业营销合作战略研究及实践.武汉冶金管理干部学院学报.2002.12.
[2]李洁.钢铁企业营销模式分析.冶金财会.2007.10.
摘要激烈的竞争下合作才是出路，合作能为钢铁企业寻找更多的市场机会。本文从钢材企业营销的角度，重点探讨钢铁企业营销合作的思路和模式，并就具体实践中出现的问题进行分析。
关键词钢铁企业营销合作
随着外国钢铁企业进入中国市场，市场化程度进一步提高，中国钢铁业面临更加自由的市场环境，钢铁行业面临重新“洗牌”。我国钢铁业整体技术水平较低，产品趋同化现象严重，行业集中度低，经营管理能力较差。加上政府对钢铁行业的政策扶植力度越来越小，以及钢铁行业的区域化经营，中国钢铁业正面临严峻挑战。
钢铁企业进行营销合作，目的是提高企业的营销合作能力、利用市场资源、保持自身的产品竞争力。目前大部分钢铁企业都采用协议预付保证金、全额付款订货的方式进行销售，这占到钢铁企业销售总量的80%左右，其余部分都是通过直接销售或者是现货销售的方式完成。钢铁企业的营销合作方式，主要有产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的合作等传统营销方式，更要注意新的文化营销和信息化营销。
一、产品策略的合作
现代营销理论认为产品理论不单是企业营销战略的中心，但是仍然是企业营销主要的构成因素。目前中国钢铁行业的发展思想仍然是规模经营产生效益，这种指导思想造成了高端产品的缺乏，结构性过剩。通过企业营销合作能在一定程度上缓解企业产能过剩，企业可以通过产品组合和品牌策略，寻找产品市场。
二、价格策略的合作
价格策略是钢铁企业营销合作的重要方面，钢铁产品的价格风险主要来自于整个钢铁行业面临的环境因素的变化。钢铁企业在对企业产品进行定价时，除了注意规避系统风险之外，还要注意寻找竞争性价格之外的策略。钢铁公司营销战略中和价格策略关系密切的主要有横向企业交流和纵向分销环节交流两个方面。
横向企业交流。不要简单地认为企业就价格进行合作就是垄断行为，事实上，只要不以获取超额利润为目的，企业通过合作对价格进行协调是不违法的。目前国内钢铁市场缺乏必要的价格调节机制，过度进行价格竞争的现象屡见不鲜，加上钢铁行业协会很难进行强有力的监督和协调，企业在市场中的自觉行为就显得十分重要。目前国内钢铁行业的生产成本明显高于世界平均生产成本，竞争优势不明显，随着国外钢铁产品大量涌入国内市场，国内现有的钢铁价格体系受到很大冲击。如何面对国外钢铁产品对国内市场的强大冲击，单靠一个企业的力量是不可能的，需要各个企业进行相互合作，及时沟通信息，才能维持国内钢铁市场的价格体系，维持价格秩序。
纵向分销环节交流。现代营销重视价格在社会价值分配中的重要作用。随着用户对价格的敏感度增强，企业在进行钢铁产品定价时，要注意区分中间商和最终消费者。中间商以中间流通为主要的盈利手段，对价格的操作具有很大的灵活度。当市场行情较好的时候，中间商往往太高市场价格，反之，当市场行情不好时，中间商通常先于企业进行降价出售。中间商和钢铁企业的关系是合作+博弈。钢铁企业目前还处于主导地位，中间商只是起到一定的制约作用。当中间商和钢铁企业的市场预期不一致，通常是由于信息沟通出现障碍，因此要重视和中间商的信息沟通，对于扰乱市场价格的中间商行为，钢铁企业应该及时予以干预。企业加强与最终消费者的合作是保持企业产品市场稳定的重要方法，企业在进行产品定价时，要注意考虑最终消费者的价格承受能力。
三、渠道策略的合作
加强营销渠道的建设是关键步驟。积极推进建立渠道伙伴关系，明确双方合作目标，以合同方式细化双方责任、权力和利益，力促渠道成员和钢铁企业达成一致利益。优化渠道成员之间的关系，在技术支援、信任度、服务等方面加强合作关系，甚至可以通过相互持股的方式加强企业和渠道合作伙伴的战略同盟关系。恰当选择合适的中间商，这样可以在市场开发、关系营销以及资金融通等方面保持优势，实现低成本拓宽渠道。对于渠道合作过程中出现的问题，特别是价格、区域市场竞争以及稀缺资源等方面的问题，这都是渠道成员之间的轻度竞争，可以采用信息的及时沟通、资源平衡、人员调换以及非价格手段进行解决。
比如首钢，首钢的销售方式主要有中间商、直供商、联营合作代销和自营零销等四种方式。首钢首先和中铁建设集团、北京城建集团、城市开发总公司等建立合作关系；然后与各地大型流通企业成立联营公司；通过北京首钢联钢联科贸有限公司进行现货经营；同时开展首钢物流的调研和建设，进行直接的物流配送。
四、促销策略的合作
钢铁产品利用广告进行促销效果较差，通常情况下钢铁产品都是通过服务促销和人员促销的方式进行。营销合作战略下，企业进行联合促销，提供技术支持、联合广告宣传、联合投标等，加强其合作成员的知名度和可信度。
需要注意的是，要注意营销合作中相对平等性，创造和谐的合作伙伴关系，寻求企业高层管理者支持，对于合作过程中可能出现的合作关系不稳定，也要有正确的认识。
五、文化营销和信息化营销
文化营销具体到钢铁企业营销战略上，就是要注意把钢铁企业的核心价值观落实到产品设计、生产等各个环节，注意顾客的满意度。信息化影响就是要注意以产品销售过程为原型，运用信息技术，提高钢铁企业综合处理产品销售信息和运用信息的能力，建立营销网络。
六、结语
钢铁企业营销合作涉及产品、销售、渠道和促销各个方面，如何维持良好的合作关系是钢铁企业营销合作的关键。
参考文献：
[1]赵昌旭.钢铁企业营销合作战略研究及实践.武汉冶金管理干部学院学报.2002.12.
[2]李洁.钢铁企业营销模式分析.冶金财会.2007.10.