近三年来全国白酒产企数量和产量呈现下降趋势,白酒行业重新洗牌,消费不断升级,高端、次高端品牌的发展优势明显,更具品牌优势、更优产品结构和优秀渠道管理力的酒企将在未来的市场竞争中抢占更多份额,未来白酒行业的竞争将主要集中在5家左右的白酒企业竞争,决胜企业间竞争成败的关键在于企业的销售人员,因为销售人员为企业创造直接的利润来源。如何吸引、保留优秀销售人员成为白酒企业致胜的关键,也是本研究的重点。调研发现白酒企业通常采用的固定工资制、纯佣金制、组合薪酬计划等薪酬体系,普遍存在销售人员稳定性低、人员离职率高、多短期激励少长期激励、薪酬体系激励性不足等问题,因此基于白酒企业销售人员薪酬体系存在的以上主要问题,针对性提出改进措施,可以为人力资源管理者提供理论指导和实践性的参考。本文通过文献分析法、问卷调查法、案例研究法等方法,运用薪酬激励相关理论,调研S销售公司销售人员薪酬体系现状与优化。调查结果凸显的主要问题有:现行薪酬体系不适应企业战略的发展要求,薪酬导向不合理;以货币性激励为主,缺乏非经济性福利;绩效考核重销量考核、轻基础工作考核,缺乏公平性;薪酬政策不合理,薪酬水平较低,薪酬的激励性不足;重短期激励,轻长期激励,激励机制缺乏持续性等。分析得出形成以上问题的主要原因是实行“高激励、高计提”的薪酬体系。对S销售公司销售人员薪酬体系优化设计的步骤为:一是明确薪酬体系设计的总体思路和原则,进行薪酬结构优化设计;二是绩效考核体系优化设计;三是设计薪酬套档要素,岗位年薪优化设计;四是构建360度员工福利体系;五是建立长期激励机制;极大增强优化方案激励功能以吸引和保留优秀的销售人员、提高企业市场的竞争力、提高销售人员工作积极性和主动性、提高销售人员的归属感和满意度。