医药行业在过去的三十年发展地欣欣向荣,其中包括内资及外资公司。一批较早进入中国的外资公司基于过去二三十年的积累,在国内医药市场上的不同领域分别占领了龙头位置,对于这些外资而言,如何守住固有优势,加快销售增长,是他们所面临的最重要问题。近几年第三终端的兴起对于这些行业巨头和部分有良好渠道和品牌的内资企业来讲是一个利好消息。很多有实力的企业纷纷开始切入这一市场。　　 本文以杨森为例,通过竞争理论分析杨森的行业地位,运用SWOT分析剖析杨森的优劣势,通过产品生命周期理论及整合营销理论来制定相应的针对第三终端的营销策略。通过对渠道、第三终端及终端消费者的分析,得出:加强与终端渠道经销商的战略性合作,加强与学会的合作进行第三终端医院的继续教育项目,及针对社区医院、乡镇卫生院、诊所等终端消费者的互动是开发与赢取第三终端的重点。与此同时,需要激励销售对不同客户,包括渠道经销商、医院及终端消费者进行推广工作,也就是说,通过渠道经销商辐射到其所覆盖的医院,通过合作项目与继续教育项目开展推广,并通过患者教育工作与终端消费者互动并收集患者反馈。最后通过销售绩效管理系统对销售工作及业绩进行统计分析,保证开发及维护效果。　　 本文采用市场营销管理理论与企业自身实践结合,收集了相关行业及企业数据和信息,并以此来分析并制定西安杨森在第三终端的开发及维护策略。从行业及企业的现状和未来发展出发,指出有效地开发维护第三终端,增大这部分市场份额和销售额不仅是杨森,也是大型外资医药企业的良好选择。本文的有些研究还有待于进一步分析和思考,作者将长期持续关注及跟进。