近年来,中国经济一直保持高速增长,为确保国民经济持续、健康、快速的发展,国家确立了以信息化带动工业化发展战略。作为国民经济命脉和重要基础设施的电信产业在这一宏伟战略实施中扮演愈来愈重要的角色,中国的电信业面临着良好的发展机遇。湖南是经济发展较快的中部省份,电信业务需求呈快速增长势头,各大电信运营企业在湖南省内展开了激烈竞争。由于电信市场竞争的日渐激烈,全行业竞争已从低层次的价格竞争向高层次的服务竞争和品牌竞争演变。而且随着法律法规不断健全完善,政府监管力度不断加强,电信业必将进一步规范,各大电信运营商将在更加公平、有序的市场环境展开竞争。如何抢占市场制高点,在未来竞争中取胜,成为企业面临的重要问题。电信企业在长期的经营中,逐渐认识到“大客户”的重要性,因为对于电信企业来说,其经营讲求规模效益,规模越大形成的收入越高,电信大客户将成为电信行业规模效益的一部分,使企业可使用较小的投资带来的收益。因此,很多企业把“大客户战略”作为优选战略。本文基于湖南铁通的内外部环境和优劣势分析,从企业战略管理的理论出发,提出了湖南铁通大客户业务的战略定位与发展目标,选择出适合湖南铁通的竞争战略模式,然后针对战略,构建出实施对策的体系框架,并阐述体系框架中的具体实施策略。文章的重要创新点在于将大客户价值评价纳入大客户管理,不但评价其现实价值,更注重挖掘潜在价值。论文先以客户价值将客户分成四大类,然后又以大客户性质将大客户分成若干类,接下来基于大客户价值和大客户性质的分类,建立二维体系,细分出更多不同类型的大客户。该创新性细分方式的提出,便于开展更有针对性、更有效的客户服务和营销策略。最后,在大客户细分基础上,构建出大客户战略的实施体系模型,阐述大客户细分、营销策略、保障措施之间的逻辑关系,并详细论述了营销策略和保障措施的具体内容。