随着经济一体化的不断深入,跨国公司推动了经济一体化下的资本流动,跨国公司的销售范围继续扩大。A公司是仪器仪表行业的一家跨国公司于20世纪70年代进入中国市场,其总部设于美国。随着近年国家进一步明确计量校准业务的市场化,同产品体系的调整及竞争的出现使A公司计量校准产品需要进一步优化现有分销渠道的体系,以适应中国市场的发展需要。本文首先从市场经营规模、组织机构现状、市场发展现状和最终顾客定位方面分析了A公司中国市场特征。利用相关性分析方法发现A公司中国市场的销售额与中国规模以上工业企业销售产值有很强的相关性。通过A公司(中国)分销渠道结构和渠道销售情况、分销产品划分和中间商选择、中间商激励制度以及分销渠道管理流程和关系管理现状的分析,对比A公司中国市场特征及未来发展方向,借鉴分销渠道概念及结构管理理论以及分销渠道的有效性分析,提出A公(中国)分销渠道所面临的市场分配不均衡、中间商发展失衡和渠道关系不稳定三个方面的问题。针对A公司(中国)分销渠道存在的问题剖析其内在原因,借鉴分销渠道决策影响因素,通过分销渠道结构设计,中间商选择及评估制度、中间商激励制度、区域内渠道监督力度和区域间中间商窜货管理五个方面进行分析寻找问题产生原因,同时进一步利用聚类分析法进行中间商选择、评估和激励制度问题的分析。最后根据以上分析,借鉴分销策略理论、分销渠道管理与控制相关概念,分销渠道评价及优化理论、顾客关系管理理论,制定分销渠道优化目标和原则,提出A公司分销渠道管理优化策略。主要提出了分销渠道结构管理优化、分销渠道管理制度优化和中间商优化三个方面的优化策略。同时运用层次分析法对中间商选择和评估方案进行设计。本文通过对A公司中国市场较为全面的分析,发现公司所面临的分销渠道管理方面相关问题,针对这些问题,利用分销渠道相关理论和方法,理论结合实际,提出针对问题的解决方案和分销渠道整体的优化策略,切实的解决A公司在中国市场发展过程中所面临的问题,为A公司分销渠道管理提供支持建议,提升A公司的市场占有率和市场竞争力,同时对于本行业其他公司起到借鉴意义。