渠道，作为经典4Ps营销组合的变量之一，其独特的性质促使以其为中心的营销渠道战略在公司总体战略中占有举足轻重的地位。营销渠道在企业的目标市场中扮演着越来越重要的角色。科特勒说过，对于顾客来说，渠道就代表着厂商。同时，与其他营销组合变量相比，渠道对于企业的发展具有更大的潜力。事实上，经典4Ps中其他三个变量--产品、价格和促销，在目前的行业市场竞争中，越来越缺乏后劲和张力。尤其在中国的经济环境下，渠道对于营销的结果更为重要。通常情况下，构成渠道系统的渠道成员大多都是独立于企业的其他商业企业，4Ps中惟一的外部营销变量就是渠道，由渠道系统构成的资源对企业的发展具有促进作用。　　 中央空调行业，可进一步细分为商用中央空调行业和家用中央空调行业。最近十年来，随着经济迅速增长等各种原因得到了迅速发展并且持续的保持着高利润。一方面，饱受家用空调市场残酷竞争的家用空调厂商纷纷通过先发展家用中央空调的方式进入中央空调市场，以期能分得市场高利润的一杯羹；另一方面，原来的大型中央空调厂商为了扩大自己的品牌影响，也纷纷进入了家用中央空调市场。家用空调厂商进军中央空调这个工业用品行业，中央空调厂商涉足户式中央空调这个消费品市场。工业用品市场渠道策略与消费品市场有着根本的不同，然而在中央空调行业，习惯于做B-TO-B生意的广商与习惯于做B-TO-B的厂商短兵相接，不同的厂商使用不同的渠道策略。　　 本文由此展开，共分五章。　　 第一章对国内中央空调行业及营销渠道概况作了介绍。本章先从国内中央空调行业的发展概况开始介绍，然后叙述了国内中央空调行业的现状及问题，最后重点对行业用户的消费者行为进行分析和描述国内中央空调渠道策略概况；　　 第二章对国内中央空调行业代理制渠道策略进行分析。本章介绍了日本大金公司的代理制的渠道策略。然后对代理商的发展现状及代理制发展过程中存在的问题作了分析；　　 第三章对国内中央空调行业多通路渠道策略进行分析。本章以特灵空调为例介绍了多通路渠道策略，然后对多渠道模式的渠道选择进行了分析；　　 第四章对国内中央空调行业直销渠道策略进行分析。本章先介绍了海尔等公司的直销模式，继而对直销模式进行了具体分析，然后对中央空调专卖店--直销的一种重要方式作了介绍及分析；　　 第五章先从营销渠道战略分析开始，然后分别针对代理制渠道、多通路渠道、直销渠道提出了改进建议。