历经近20年高速发展后,中国机动车保有量在2021年超过美国成为全球最大市场,汽车保有量、驾驶人总量及增量依然具有巨大发展空间。与此同时,中国汽车后市场的规模也接近1.4万亿超级体量。随着中国互联网的深入发展,行业数字化进一步加速了汽车后市场行业的变革与整合。轮胎修补是汽车后市场中轮胎行业衍生的刚需,市场需求不断增大。同时由于轮胎修补产品同质化严重,导致轮胎修补品牌竞争越发激烈。TT公司是行业内高品质德国高端品牌,大客户销售额却出现连续两年的大幅度下降,市场销售份额远低于同等品牌。为了解决TT轮胎修补材料企业销售困境,首先,本文运用4P理论对目前大客户销售的产品、价格、渠道、促销等销售策略的进行分析,发现大客户销售下降问题的原因。其次,通过PEST分析法对企业所处行业的宏观环境进行分析,了解企业所处行业的特征、竞争程度等行业环境。再通过STP营销理论重新定位,找到解决大客户销售持续下降的办法,对大客户营销策略进行改进研究,即对产品线进行调整和丰富,开发适应大客户需求的定制产品和数字化的产品;对产品的定价体系进行完善,为大客户提供更有价值的产品;拓宽渠道方面,与汽车后市场新连锁平台、其他品类品牌方的汽修连锁、主车厂4S集团等开展品牌双赢的合作;促销活动方面,与大客户共同开展直播平台和新零售平台的深度营销合作,新时代新方案提高TT公司大客户的销售额。最后,本文还对策略改进对实施提出了人员、组织、绩效方面具体的措施,以此来保障TT公司大客户营销策略改进的实施。最终通过大客户销售策略的改进帮助TT公司在市场中实现逆势增长,2020年大客户销售实现两倍增长,销售业绩创TT公司大客户历史新高。同时为TT公司大客户建立了良好的客户基础,取得了更多的大客户市场销售份额,对TT公司汽车事业部的整体发展起到带动作用。