融资融券业务是证券公司向投资者出借资金或者证券供其进行交易的一项信用业务,在欧美等相对成熟的证券市场融资融券业务得到了广泛的发展,受到各类投资者及证券服务机构的欢迎。由于我国的证券行业起步较晚,直至2010年1月8日,券商开展融资融券业务才得到国务院的授权,当年3月31日第一笔证券公司融资融券业务诞生拉开了中国证券市场融资融券业务的序幕。融资融券业务开展的这十年恰逢中国证券行业在“互联网+”的背景下高速发展以及各家证券公司业务迅速转型的十年。证券公司由于传统经纪业务收入下降迅速造成经营压力陡增,因此加速了融资融券业务的布局,虽然取得了一定的成果但由于扩张过快以及过分关注短期息费收入而忽视专业人才队伍的建设以及缺乏成熟的针对性营销策略,造成了该项业务的发展未及预期。在此背景下,证券公司应该充分整合现有资源,不断完善优化融资融券业务营销策略。这样不仅有利于融资融券业务的良性可持续发展而且对于实现日趋惨烈竞争态势下的券商业务转型有重要意义。本文以YH证券Q营业部融资融券业务开展的客观现状为对象进行研究,分析在当前证券行业竞争加剧的背景下证券公司如何更好的在营业部层面制定并优化融资融券业务的营销策略。通过营业部内外部环境态势分析,试图确定该营业部开展融资融券业务的优势、劣势,以及面临的机会、威胁。在对该营业部的各类客户进行分层调研访谈,基于访谈调研结果得到营销过程存在问题,并对原因进行深入分析,为YH证券在营业部层面的融资融券业务营销策略提出优化建议:产品方面,两融业务不只做融资还要兼顾融券而且还要与期货、期权等形成“组合拳”;价格方面,完善息费定价机制,使其更具市场化、差异化和灵活性;渠道方面,开发整合线下各种渠道的同时利用互联网新媒介建立线上业务渠道,实现线上线下协同发展;促销方面,利用价格及产品线优势形成促销;员工方面,设置专门融资融券机构、强化员工专业化培训;有形展示方面,响应总部要求,打造“券商航母”品牌形象;服务过程方面,利用公司CRM客户系统实现客户精准化服务和逐日盯市满足客户关怀和咨询等多重需求。本论文由七个板块构成:第一部分是绪论,这部分内容包括了研究背景、研究意义以及研究方法,设计出技术结构图。第二部分总结阐述理论基础,即STP理论和7Ps理论,总结了关于融资融券业务国内外学者的相关结论。主要是通过大量阅读相关文献,对国内外证券公司融资融券业务发展的相关理论进行综述,探究发展融资融券业务的影响因素及策略,对论文中可能涉及的相关理论概念进行详细阐释。第三部分是针对YH证券Q营业部融资融券业务营销现状及目前营销策略进行内、外部环境因素分析。第四部分为营业部融资融券业务营销存在问题及原因分析,并采用了客户分层调研及高管访谈的方法,对访谈调研结果进行分析提炼,总结出融资融券业务营销过程存在的问题,具体有产品、定价、渠道、促销、人才、有形展示、服务等问题,并进行原因分析。第五部分针对性提出优化策略,从明确产品定位、合理产品及服务定价,进行精准营销、加强渠道建设、培养引进人才、打造品牌形象、优化客户服务体验等几方面进行论述。第六部分,从人力资源、技术制度、风险控制三方面提出了融资融券业务营销策略优化实施的保障措施,确保优化后的营销策略具有可操作性。第七部分,通过研究分析形成结论及不足。