营销渠道正在成为营销管理研究与实践的热点，企业对渠道的建设与争夺日趋白热化。企业纷纷将渠道下沉，将市场竞争的主战场置于产业链的终端。经典4Ps中其他三个变量--产品、价格和促销，在目前的市场竞争中，越来越缺乏后劲和张力。但是，每一个渠道成员都存在对自身利益的最大化追求，这有可能导致成员对目标看法不一或者对现实认知存在差异，从而诱发渠道成员间的冲突。结果，由于冲突导致交易费用增加，整体利益受损。产生渠道冲突的原因虽然各不相同，但非常重要的一个因素是渠道成员所拥有的不同的渠道权力来源和使用方式。渠道权力是成员间依赖性的反映，它既来源于强制性权力，也来源于非强制性权力。使用不同的权力引起的后果不同。　　 国外对营销渠道的研究主要分为两个领域，即渠道结构研究与渠道行为研究。在后一领域，以E1-Ansary，Stern，Etgar，Gaski，Rosenberg等为代表的学者做了大量的实证研究，得到许多令人信服的结论，但在对一些问题的看法上，仍然没有达成一致，甚至还存在着困惑。国外绝大部分的研究都集中在具有成熟市场经济的西方发达国家。西方学者在渠道冲突管理研究方面的跨学科整合研究，特别是对不同类型经济状态下的渠道冲突研究成果尚不多见。由于经济发展水平和商业环境对营销渠道结构和渠道成员之间的关系有着相当大的影响，渠道权力理论是否适用于市场经济仍不健全的我国，还需要检验。　　 本文在总结梳理文献的基础上提出了一个概括性模型，并依据前人的研究设计量表，开展实地调查。本文采用结构方程模型(SEM)估计并检验各研究变量间的逻辑关系，获得了一些创新性的结论。　　 研究发现，生产商的权力无论来源于强制性权力还是非强制性权力，都对经销商拥有更大的权力，从而牢牢控制着渠道。与此同时，研究还发现，无论强制性权力还是非强制性权力都可以引发渠道冲突，这不同于国外的研究结论。这说明我国汽车营销渠道成员间的关系是“刚性”的，还没有形成良好的伙伴型合作关系，容易受到市场环境变化的影响。另外，研究发现，生产商对经销商较大的权力和渠道冲突并无必然联系，但对渠道绩效却有显著的正面效应。与国外研究结论一致的是，冲突必然会降低渠道绩效--既可以由财务性指标反映也可以由社会性指标反映。