随着社会对环保问题的日益重视,环保行业迎来发展契机,与此同时,国内环保企业面临外部和内部环境的双重压力。宏观环境对环保企业而言既是机遇也是挑战。作为技术密集型行业,吸引和留住人才是环保企业发展的关键,而在这其中,销售团队作为企业与客户沟通的桥梁,更为至关重要。因而如何制定高效的销售人员激励机制,吸引和留住优秀的销售人才,激发销售人员的狼性,为企业创造更大的价值,是所有环保企业亟需解决的问题。销售激励机制是一种将薪酬、奖金、福利、职位等各方面与销售的绩效目标相结合的激励模式,是根据企业内部员工个人或团队的业绩来支付其相应报酬、给予其相应职级岗位的一种分配方式。尽管很多企业都有自己相应的销售激励机制,但企业在制定并实施能够真正支持企业经营目标的销售激励机制上,仍面临着诸多挑战。所以,销售激励机制的设计必须从企业的战略方向、战略目标出发,以激励为导向,体现其对外的竞争性和对内的激励性。保持企业持续发展的核心及关键是建立公平、合理、有效、可实现的销售激励机制,从根本上保证销售人员的竞争优势及团队活力,并将其转化为市场竞争力。本文首先回顾了国内外激励理论的研究进展,然后以C公司为研究对象,通过对公司相关资料的收集、分析,对中高层领导及基层销售人员的个别访谈及问卷调查,并结合与行业竞争对手的对标分析等研究方法,分析C公司目前的组织架构、战略目标、薪酬结构、激励现状等方面存在的缺陷及不足。结合目标设置理论、需求理论、双因素理论,找出影响C公司销售人员积极性的主要激励因素,并提出相应的优化思路及方法,从组织结构、职业发展体系、薪酬体系和绩效考核四个方面有针对性的为C公司的激励机制提出改进意见。使这套激励机制让员工在职业生涯中能够得到更好的发展、通过自身努力改善生活质量,使销售团队更积极、更团结,从而提高竞争力。让科学合理的等级差别、收入差别更具有公平性和激励性。本文通过调整C公司的组织架构,为销售人员设置专业和管理两条职业发展路径;通过实施分级管理,让不同能力、不同水平的销售人员享受不同的基础薪酬和福利待遇,使优秀的销售人员感受到成就感,从而更大程度的激发他们的工作热情;此外,优化后的薪酬激励机制,可以实现以业绩为导向,体现个人努力、团队合作能力等多元化激励体系。综上,本文结合C公司的具体情况和激励的相关理论,探索出一套适合环保行业销售人员的科学且高效的激励机制,从而进一步发掘员工潜力,提高销售团队综合素质,为类似环保企业激励机制的构建提供借鉴。但不足之处在于本文在优化过程中尚需不断进行相应的分析、测算、论证及更新;与员工的沟通有一定的不充分性,当然,任何一种激励机制的设计都不可能完美无缺,也不可能一成不变,环保政策的变化、劳动力市场的变化、公司自身结构的变化等都要求激励制度随之改变及调整,才能使其够保持活力,才能起到激励机制应有的作用,即吸引、保留和激励销售人员,从而促使企业健康发展。