随着电信行业的变革、电信运营商的多次重组，我国电信市场竞争越来越激烈，对优质客户的争夺也越来越引起重视。如何在激烈竞争的环境中处于优势竞争地位，如何有效实施大客户关系营销管理、赢得稳定的业务收入及可持续发展，已成为我国各电信运营商关注的重点问题之一。　　本文以大客户关系营销理论为指导，以中国电信股份有限公司北京分公司为研究对象，通过对北京电信的发展过程、现状进行分析，梳理出北京电信在大客户识别、大客户营销管理实施等营销主线，在对外部环境和内部环境进行分析之后，明确提出北京电信作为新进入者，面对网络资源的匮乏，以及出于投资回报率的考虑，无法实现对普通大众提供普遍的通信服务，必须提高单位产出率，即把有限的资源投放到最具有价值的客户身上。　　本论文共分为七章:第一章是绪论，主要阐述论文的研究背景和研究意义、研究思路和研究框架。第二章回顾了大客户营销理论、客户关系管理理论以及SWOT分析工具，作为全文的理论依据。第三章分析了北京电信所处的竞争环境，并运用SWOT分析工具对北京电信的现状、优势与劣势以及面临的发展机会和威胁进行了分析。第四章研究了北京电信大客户营销管理的现状与问题。第五章具体阐述了北京电信大客户营销管理的重点及实施。第六章从北京电信大客户价值评估、大客户满意度评估两个方面对北京电信的大客户营销管理进行评估，并提出相应对策。第七章是结论，对本文的研究进行归纳和总结。　　总的来说，本文是以北京电信这个特定企业作为研究对象，因此其大客户营销管理具有针对性，但其中有些经验是国内电信运营商没有注意到的，因而也具有一定的借鉴意义。