90年代中期以后,中国联通的成立标志着移动通信领域双寡头垄断的竞争格局自此形成。西安联通在与西安移动的竞争过程中,经历了举步维艰、突破瓶颈、高速发展、业务滞涨的阶段。内、外交困的现状要求西安联通制订一个清晰的营销渠道管理模式。本文以西安联通移动通信业务营销渠道为研究对象,通过应用渠道营销管理、企业战略管理的相关理论,采用定量分析法、SWOT分析法、比较分析法等,对西安联通营销渠道现状进行分析,寻找与竞争对手之间的差距;然后通过理论联系实际的方法,对西安联通移动通信营销渠道自公司创立以来所经历的历程及目前所面临的问题进行分析与诊断,提出提出重新规划渠道建设及加强渠道掌控的思路与实施方案。对如何纵向通过合理规划市、县、乡、村四级区域渠道网点布局、横向通过自有渠道、可控渠道、非可控渠道来健全渠道发展、服务、维护功能,打造出西安联通布局合理、销售、服务能力卓越的营销服务渠道体系提出建议;同时阐述了渠道合理建立后如何通过加强渠道科学管控与考核,建立系统的渠道分析评估体系、销量拉动方案、佣金优化方案、合理的渠道补贴方案等来加强渠道的管控保障,以便加强渠道的向心力、有效降低成本、提高运营质量。结合作者本人在西安联通十多年的经营工作经验,希望通过本文能够对西安联通以及同类通信企业在营销渠道建设及管控方面提供切实、有效的借鉴,从而提升企业业绩。