随着我国市场经济的不断发展,渠道对于企业变得越来越重要。企业的销售渠道是由生产厂家和众多的中间商构成的,由于他们的目标和利益不同而产生了各种渠道冲突。这些渠道冲突给企业的生产经营活动造成了重大的影响。CFL公司是一家世界五百强企业,管理规范,但是进入中国市场以来面对快速发展的、多变的中国市场,渠道冲突问题仍然比较严重,对企业的经营活动造成了很大的影响。面对CFL公司的市场冲突问题,本文采取了半结构式访谈的方法,通过与CFL公司合作的经销商进行访谈的方式以经销商的角度了解到CFL公司所面临的各种渠道冲突;同时又通过在市场走访调查的方式获得了一手的市场数据信息,通过分析市场上CFL公司的产品流向情况、价格体系情况、经销商库存情况并结合CFL公司内部资料进行分析,准确的得出了CFL公司产生渠道冲突的原因。本文针对这些产生渠道冲突的原因,结合渠道冲突、渠道冲突管理理论有针对性的给出了解决CFL公司渠道冲突的思路:构建管理式垂直营销系统。该方案主要在于管理思路的调整,通过构建管理式营销体系使CFL公司整合分销系统,将一盘散沙、各自为政的传统分销渠道成员整合为统一正规管理经营模式、统一理念的、统一合力的分销系统,从根本上减少了渠道冲突的产生。为了保障这一方案的顺利实施,本文提出了包括组织架构调整、分销结构调整以及与之配套的营销策略和管理方案保障,以确保该方案的顺利实施。