随着中国市场规模的扩大，竞争的加剧，渠道的竞争逐渐成为企业市场竞争的主旋律。如何进行有效的渠道管理，处理好厂商关系是目前中国企业面临的一个长期难以解决的难题，也是决定企业在激烈的市场竞争下能否取得持久竞争优势的核心问题之一。所谓渠道指的是分销渠道，即产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。渠道管理包括制定渠道战略、设计营销渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、评估渠道等内容。其中最基础、也是最重要的一个内容就是对分销渠道成员的激励，即厂家为促进渠道成员达成厂家分销目标的合作而采取的措施。联想集团有限公司（以下简称联想公司）是国内少数营销渠道管理比较成功的企业。本人在联想公司消费IT群组从事数码产品的市场营销工作。本论文采用理论联系实际的研究方法，在广泛查阅有关营销渠道、利益相关者和激励理论文献、联想渠道管理内部资料和与联想渠道专业人员沟通访谈的基础上，对联想分销渠道激励进行了分析研究。研究表明，厂家和分销商是一个利益相关体，要解决厂商之间的矛盾先要明确厂商之间关系，联想渠道的成功就其根本在于“大联想”合作伙伴关系的确定。联想在战略上确立了与利益相关者的合作伙伴关系后，在战术上搭建了分销、代理的渠道架构。通过每月固定的经销商信息反馈机制，及时了解渠道的需求，制定有针对性的直接、激励间接政策。一方面，通过直接激励给渠道成员物质奖励来激发渠道成员的积极性，从而实现联想的销售目标。另一方面，通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性，让渠道跟着联想一起成长。为了保证渠道激励效果，联想在激励渠道过程中还特别注意对返利的使用、建立合理的激励力和考核标准，并适当采用负激励。联想在分销渠道管理、渠道激励方面有很多成功经验，本论文希望通过对联想分销渠道激励的研究，帮助中国企业找到一些可以借鉴的做好渠道激励的方法。