伴随着经济全球化进程的加快和近年来中国经济的持续快速增长,大众对航空旅客运输的需求增势明显,加之2010年上海世博会、广州亚运会等大型国际活动的带动作用,民航业迎来了空前巨大的需求。与此同时,近年来电子商务的普及、铁路提速、高速公路的迅猛发展也对航空公司带来了巨大的挑战。然而航空公司在航空客运市场的营销过程中,产品“同质化”问题普遍存在,激励分销渠道的方式和手段均比较单一。随着国家十二五的到来,民航业的发展势头仍将持续,各地和区域市场中的竞争将更加充分和激烈,在这种大环境下各航空公司愈发清楚的认识到:在各公司的销售产品“同质化”较为严重的大背景下,想赢得竞争就必须具有差异化的竞争优势,航空公司间的竞争将不会单纯存在于航线、机型、和机上服务中,而更多的将集中在分销渠道的竞争,各航空公司将通过争夺渠道控制权来提升市场份额和收益水平。本文就是在上述环境下,分析了天津地区航空市场的发展态势,在学习影响渠道相关理论的基础上,分析研究了CA天津地区营销渠道的现状和成员的构成,并采用深度访谈、查阅大量资料的办法,挖掘出CA天津地区营销渠道从策略到结构、从管理到成员等方面的问题与不足。在对天津地区营销渠道及成员的现状进行分析后,结合相关渠道结构设计理论,对航空客运产品进行了高低端的划分;在此基础上使用“产品特性与平行系统法”和“直接定性判别法”,备选出6种可行的CA天津地区渠道结构;再利用“重要因素评分法”,优选出在目前环境下较为适合天津地区的设计方案。结合渠道成员管理和选择的相关理论,制定出选择合作售票处合作伙伴的标准,以及日常管理中的评分系统。结尾部分对调整后的CA天津地区营销渠道结构制定了具体的实施方案、步骤和原则。