家电业作为我国开放最早、市场化程度最高的行业，由于行业膨胀，供大于求，市场竞争异常激烈。家电生产企业期望通过产品战略、价格战略、促销战略来获得持续性竞争优势变得越来越困难。这就使得营销渠道战略有了比其它要素提供更大竞争优势的可能性。由于家电连锁业的迅速发展，这一点显得尤为突出，所谓“得渠道者得天下”。随着营销环境的变化，PHILIPS彩电必须要调整和完善自身的渠道策略，从而能够在新型的渠道关系中把握主动，实现企业的战略目标。　　 本文以PHILIPS彩电营销渠道的发展历程和现状为例，采用定量和定性分析相结合的方法，在第二章中介绍了彩电营销渠道的演变和现状以及家电连锁业的发展及经营模式和彩电渠道现有的管理方法，并分析了PHILIPS彩电目前的营销渠道状况及存在的问题。在第三章重点分析了PHILIPS彩电营销渠道战略的重要地位。第四章研究了PHILIPS彩电不同时期的渠道建设战略。第五章研究了PHILIPS彩电的重点客户管理策略-和重点客户建立起新型的战略合作伙伴关系。希望能籍此回答三个问题：　　 1.在彩电的整个营销战略中，营销渠道问题究竟应该受到多大重视。相对于其它营销要素，如何确定营销渠道战略在整个企业营销活动中的重要地位，渠道能否为企业带来差异化的竞争优势。　　 2.面对渠道资源的垄断及内外部营销环境发生的变化，PHILIPS彩电应当如何在渠道建设上有所突破。　　 3.PHILIPS彩电应当如何适应渠道的发展，改善现有的重点客户管理方法，和重点客户建立起长期的战略合作伙伴关系，获取更大的渠道优势。　　 研究目的和意义在于：　　 1.拓宽了PHILIPS公司在彩电营销渠道建设及管理方面的思路，不仅仅局限于静态考虑对主要渠道成员的管理问题。在和重点客户建立长期战略合作伙伴关系的同时，能够动态地考虑到影响渠道的外部营销环境和PHILIPS司自身的变化，及时调整渠道策略，形成新的营销渠道建设思路和方法。　　 2.有助于家电生产企业获得摆脱困境的新思路和方法，在厂商利益中找到平衡点，为整个行业的发展提供有价值的参考意见。　　 3.揭示家电营销渠道演变的一般规律以及家电生产企业争夺重点客户的渠道资源时采用的一些有效的竞争手段和绩效评估方法，对市场营销理论中的渠道理论做出一定的贡献。　　 得出的主要结论是：　　 1.在产品、价格、促销趋于同质化竞争的情况下，迫使彩电生产企业必须要将营销渠道战略放到整体营销活动中的重要地位，其重要性无可取代，有效的渠道战略将帮助企业形成差异化的竞争优势。　　 2.面对渠道资源的稀缺和渠道内外部营销环境的改变，PHILIPS彩电必须要及时调整渠道建设战略的短期目标来适应这些变化。同时，在中长期渠道建设战略上还必须要考虑新渠道的开发和建设，大胆做出改进和创新，争取有所突破。　　 3.针对现有的主要渠道成员-国美和苏宁，PHILIPS彩电在重点客户管理策略和方法上必须要能够适应渠道的发展变化。现阶段，国美和苏宁在PHILIPS彩电营销活动中的地位将会越来越突出。因此，必须要通过更新营销观念，完善渠道管理的方法及工具，建立渠道危机管理机制等手段，努力使PHILIPS彩电和重点客户尤其是国美、苏宁之间的关系由单纯的买卖关系向战略合作伙伴关系发生确实地转变，实现互商共赢的战略目标。　　 2008年是中国的奥运年，在全球经济危机的背景下，这对PHILIPS彩电既是机遇也是挑战。渠道建设战略和重点客户管理策略的成败将决定PHILIPS彩电在2008年乃至2010年整体战略目标的实现。通过渠道策略的调整和完善以及对重点客户的有效管理，实现整体营销渠道战略的发展，对PHILIPS彩电有着重大的现实利益和长远意义。尽管在营销渠道战略的实施中会面临种种困难和问题，和重点客户的合作关系也会在不同时期及企业发展的不同阶段存在动态调整的过程，但无论如何营销渠道战略和重点客户管理策略都将会成为彩电生产企业整体营销活动中的核心内容，对PHILIPS彩电如此，对其它家电企业也是如此。