稳定并持续增长的客户是企业的生命源泉,客户的持续增长包括发展新客户和留住有价值的存量客户。近几年来,中国移动XX公司的个人用户一直处于大进大出的状态,2011年的数据是每发展4个客户就有3个客户离网,2012年的数据是每发展10个客户就有9个客户离网。该情况同样存在于集团客户市场,2012年初中国移动XX公司的集团客户规模达到25.3万家,而到年底流失了集团客户近5.7万家。深入研究集团客户流失原因,并采取必要措施以降低集团客户离网率,直至重新赢回流失的集团客户,已成为中国移动XX公司关注的重点问题。木文在分析中国移动XX公司集团客户流失原因的基础上,试图找出影响集团客户流失的主要因素,并结合客户的生命周期价值等理论,对流失集团客户进行分类,进而判断是否能够赢回流失的集团客户并提出如何赢回的策略。