从1907年建立之初,施乐(Xerox)公司就是一家专注于发明创造并很快进入世界500强的公司,在办公设备市场中掀起了一场真正的技术革命。施乐公司在1977年发明了首台投放于市场销售的激光打印机9700,从此,激光打印机被广泛应用于SOHO用户、中小型企业办公用户(SMB)、半生产化办公、以及用于业务生产的大型文印客户中。2000年,富士施乐(Fuji Xerox)以5.5亿美元的巨额资金从施乐公司手中收购了中国市场的经营权。富士施乐(中国)有限公司在2004年前把主要精力都投放于中高端设备的市场运作中,主要销售手段是建立分公司,以直销为主。随着众多打印机品牌纷纷加入市场竞争,联想、奔图等国内同类企业也在迅速成长,国内打印机市场日渐成熟和完善。竞争对手如：惠普,佳能,三星,联想等国内外主要打印机厂商在以渠道运作为主的中低端打印机市场获得了巨大的成功。技术的发展使得产品之间技术和质量的差异越来越小,市场竞争也就愈加激烈,企业之间的竞争逐渐演变为整体渠道建设的竞争。2004年,富士施乐(中国)有限公司开始意识到中低端打印机渠道市场的重要性,并不断推出新品、开拓新渠道、引进渠道集团服务网络供应商合作伙伴等一系列手段来抢占渠道。在这个产品同质化严重的商业时代,品牌和产品及其市场政策固然非常重要,但除了这些常规的市场手段,还有一张看不见的网维持着渠道活力---富士施乐与渠道合作伙伴之间的关系网。没有良好的渠道合作关系,渠道中的水就是一滩死水,毫无任何活力。但是在市场中这么多渠道操作高手面前,富士施乐在关系视角下需要选择什么样的渠道模式；需要和销售服务渠道合作伙伴建立什么样的合作关系；如何利用渠道关系发挥更大的市场作用；如何解决销售和服务渠道所产生的客户交叉和商业利益冲突；如何将不同的渠道模式在不同的城市有更好的统一；如何在关系视角下从建立、维持、巩固加强和终止再选择四个维度去审视和研究渠道建设等等,都是富士施乐渠道打印机事业部在实际工作中着力思考和解决的问题。带着对以上问题的思索和研究,通过对中国打印机行业状况分析、富士渠道打印机现有渠道分析、渠道各级成员的关系现状分析,结合富士施乐打印机实际的渠道运作模式,在关系视角下对富士施乐渠道打印机中国业务的整体渠道建设规划进行深入研究,试图针对这一变化发展过程进行深入的和理论化的分析总结,结合笔者的自身思考,给出对渠道关系整体建设的建议。为以前的得失利弊作一个总结,也试图为今后的渠道关系发展摸索出一条道路。