高速互联网技术的快速发展和智能硬件设备的普及,在线教育技术在K12领域的应用和体验越来越成熟,K12在线教育产业的规模和用户数量也从前几年的起步阶段迎来爆发期。大量的创业项目和创业公司涌入这个赛道,使得K12在线教育成为近两年的投资的风口。2019年底突如其来的新冠肺炎,为了控制疫情,全国采取了一系列的阻断疫情的措施,其中包括“大中小学停课”等措施。对K12在线教育公司来说,如何通过营销策略调整应对这一外部环境的变化是关系公司持续经营和竞争中取胜的关键。本文以S公司为研究对象,运用文献分析法、数据分析法,案例分析法,从S公司疫情下“免费学”、“打卡返学费”、“9元引流课”三个营销案例入手,分别对这些营销事件的获客成本进行量化分析,根据顾客终身价值理论对这些营销活动的有效性进行评价,指出这些营销策略存在的问题和隐藏的风险。最后再根据K12在线教育的行业特点,对影响获客成本和顾客终身价值的关键指标进行分解,给出优化策略。本文共分为六个章节,第一章为绪论部分,对本次研究的目的、对象、方法、理论和意义进行了阐述。第二章主要是介绍与K12在线教育相关的行业用语和AARRR用户增长、获客成本和顾客终身价值模型;第三章首先对对S公司进行介绍,然后分析新冠疫情对在线教育行业营销环境的影响,最后介绍S公司疫情下的营销策略;第四章通过获客成本和顾客终身价值评价模型,对S公司“免费学”、“打卡返学费”和“9元引流课”进行有效性评价,并指出这些营销方式存在的问题;第五章对S公司的提出改进建议和实施的保障性措施;第六章是结论和展望,对一些研究过程中不足的地方进行了指出,对今后的研究提出了看法。