期货公司投资咨询业务自2011年6月份推出,标志着中国期货市场进入了创新发展的新阶段。南华期货近2年的咨询业务实践,进展缓慢,不仅没有达到创收的目标要求,而且与推出前的乐观预期与行业先进水平出现较大差距,作为已在近年取得快速发展的期货公司,在创新业务推出后仍然面临巨大的竞争压力,正是在这样的背景下,笔者从咨询业务一线从业人员的角度,研究发展南华期货投资咨询业务的策略。发展投资咨询业务具有重要意义,作为最先推出的创新业务,发展咨询业务有利于创新业务模式、扩大期货公司收入来源并可以作为提高客户忠诚度的核心竞争手段。本课题研究框架分为三个部分,即国内外论著学习、咨询业务难以开展的原因分析及根据所学MBA的理论提出发展策略。本课题以态度理论为主要分析理论,并在策略研究上运用核心竞争力、细分市场、顾客感知价值、定价理论等理论,应用定性分析法(管理人员判断)、信息研究方法和实践反思法等研究方法。通过对客户调查分析认为,南华期货投资咨询业务开展中存在客户对咨询业务的消极态度,导致不接受咨询业务、不愿付费的行为,并这种消极态度与行为严重影响投资咨询业务的开展,削弱了公司的竞争能力、打击推进创新业务的信心及对公司整体发展带来不利影响。形成消极态度的原因主要有三个方面,一是客户对咨询业务存在认知偏差,包括对咨询业务从业人员、咨询产品与服务、产品定价及免费信息等；二是对投资咨询业务存在情感抵触；三是对投资咨询业务行为保守。研究认为,发展南华期货投资咨询业务可以从三个方面采取策略,一是改变认知,包括建立品种研究带头人制度、建立完善团队服务模式、确定咨询业务主攻方向、强化产品与服务的设计、合理确定咨询产品价格以及加强咨询营销工作等；二是改变情感成分,包括强化品牌建设,增强客户对咨询业务信任度、激发客户责任意识,追求财务自由、规范营销服务,让客户感觉受尊重、创新传递方式,提升客户消费体验以及完善产品组合,提升客户满意度等；三是改变行为成分,包括推行“山水积分”计划、大力推行免费试用以及强化路演推介等。本课题提出的设立品种研究带头人、咨询业务收入与客户交易效果挂钩的发展策略较为新颖。