随着社会的发展，汽车作为最受欢迎的交通工具，越来越多地走进人们的生活。汽车，尤其是轿车已经成为人们日常生活的最重要工具之一。近几年来，中国汽车市场一直呈稳步增长态势，豪华品牌车市场的增长速度尤其猛烈。数据显示我国的豪华品牌车市场销量由2006年的19.4万辆增至2010年的78万辆，复合年增长率高达41.5%。我国汽车买方市场的到来要求汽车生产商能够正确把握市场脉搏，根据消费者购买车辆的影响因素来决定市场决策。自从2003年开始，汽车私人消费市场的规模迅速扩大，汽车私人消费的比重在整个汽车消费市场中的比重越来越大，但是个人汽车消费多集中在5-20万的价格区间之内，排量多在2.0L之内，而大客户的汽车购买却以豪华品牌车为主，单车利润远高于私人消费市场的中低端车型。相比豪华品牌车大客户市场的庞大容量和巨大示范作用，国内对于豪华品牌车大客户购买行为的研究却处于空白。相对于国外大客户购买行为研究的飞速发展，国内的大客户购买行为的研究就显得比较的落后了，这主要是由于目前国内的研究还集中在消费者行为上，对大客户的重视程度还不够。尤其我国在汽车营销方面的研究比较偏重于私人消费市场和品牌营销的探讨，着重研究了私人消费者在汽车购买过程中的心理行为和购买过程中的影响因素，对大客户购买行为以及决策过程的研究探讨则比较少。本文第1章介绍了本文的选题背景，接下来从理论意义和实践意义两个方面叙述了本文的选题意义。最后对本文的研究框架做了一个简要的说明。第2章是本文的理论基础概述部分。先是对本论文涉及到的相关概念进行了界定，包括豪华品牌车的定义，大客户的定义，大客户购买行为的定义；然后对国内外涉及到大客户购买行为的相关理论进行了总结，包括大客户购买行为的模式，大客户购买行为的类型，国外著名研究学者提出的大客户购买行为模型，最后，是国外学者根据大客户的购买中心和影响因素确定后提出的大客户购买行为的决策过程。第3章在总结了我国豪华品牌车发展的历程和我国豪华品牌车销售的现状后，结合业内人士的资料对我国豪华品牌车市场的大客户进行了基本的分类。第4章结合第2章国外著名学者韦伯斯特和温德提出的韦—温模型，从环境因素，组织因素，人际因素，个人因素四个大方面结合我国客观现状分析影响我国豪华品牌车大客户购买行为的影响因素。按照第3章对我国豪华品牌车大客户的基本分类对政府公务用车及企业商务用车两类典型大客户的购买行为进行了分析。第5章在第4章的基础上提出了基于我国豪华品牌车大客户购买行为的营销策略建议，从细分营销、关系营销、服务营销和价格营销四个方面来具体研究如何实现豪华品牌车大客户的营销。第6章是文章的研究结论与展望。对全文进行归纳总结，并阐述了本文的研究创新点，积极反思研究的缺陷和不足，并指出进一步的的研究重点和方向。