随着我国市场经济体制的逐步建立，国有商业银行商业化改革步伐的不断加快，股份制商业银行不断建立和成长，商业银行经营所面临的外部宏观和内部微观环境均发生了重大变化，突出表现在银行业同业竞争异常激烈，金融业内部经营风险日益加剧，金融资产质量有所下降，盈利空间缩小。为保持和扩大市场份额，谋求发展，增强自身竞争能力，提高经营效益，在竞争中立于不败之地，客观上要求我国商业银行树立市场营销观念，采取以客户为中心的整体经营策略，增强业务创新能力，为客户提供多样化的服务以满足不同的需要，并不断进行经营管理的战略研究。目前，各商业银行对营销管理的实践尚处在初级阶段，对营销理论的运用还不系统、不全面，无论是在提高金融产品的层次和技术含量、产品的科学定价、网点的统筹设置以及产品促销手段的有效组合，还是营销管理计划、控制的系统化建设等方面都存在许多不完善之处。本文旨在借鉴国际上商业银行营销管理的理论和方法，结合我国商业银行现行的市场营销管理的成败与得失，从营销战略思想的建立、市场的细分、营销手段的组合和营销计划与控制四个环节探讨进一步完善和发展我国商业银行市场营销管理的理论和实践方法，以期对提高我国银行业整体经营管理素质作出一些努力。本文共分为三个部分。第一部分是全文的导入阶段，研究了市场营销与商业银行经营管理之间的必然联系，以及国外商业银行市场营销的发展情况，包括四个方面。第一个方面引入了商业银行市场营销的概念；第二个方面研究了始于20世纪50年代末的商业银行市场营销的发展历程；第三个方面分别<WP=3>以美国和日本两个国家为代表，从市场细分、服务方式、内部管理等方面分析研究了国外商业银行市场营销模式，第四个方面结合我国市场经济的发展，总结了国外商业银行市场营销的发展对我国的启示。第二部分对我国商业银行市场营销发展的原因、发展现状和问题进行了较为全面的分析。首先，从当前我国商业银行经营管理所处的外部宏观环境和内部微观环境两方面分析了商业银行实施市场营销管理的动因。其次，从商业银行市场营销组合的几个环节即产品、定价、营销渠道和促销手段出发，研究了我国商业银行实施市场营销战略的发展现状；再次，从营销观念的树立、营销机制的建立、市场定位、营销组合以及营销管理的系统化建设等方面指出了我国商业银行营销管理和策略实施中存在的问题；最后对这些问题进行了具体的原因分析。第三部分提出了进一步完善和发展我国商业银行营销管理和策略实施的建议：分析了客户期望与知觉服务之间的缺口，针对如何缩小这一缺口，提出了客户满意度经营和全方位质量服务的观点；营销管理中应注意系统化建设；推行新的客户管理方式——客户经理制；建立健全内部组织，建立有效的绩效评估体系；开拓目标市场，发展中小客户；营销策略的创新等。并结合华夏银行实际，在市场定位、客户服务管理方式和分销渠道等方面提出了具体的、具有可行性的建设性意见。同时提出商业银行微观管理手段必须在一定的宏观条件下才能得以有效的实现，因此要不断加快经济市场化和银行改革进程，逐步实现利率和费率的市场化。