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“如果到了K花园，找不到A店，那您随便问一个小区里面的人，他都会乐意告诉您!”一间专卖店能达到这样的知名度和美誉度，那它一定相当成功，或离成功已经近在咫尺了。
位于K花园住宅区内的A专卖店，是华南知名蜂品企业A品牌旗下的一间加盟店，亦是代理商自己的形象店。K小区面积约一平方公里，有2000户，小区档次在大广州范围内属二级社区。
A专卖店月综合营运成本为5000元／月，已创下连续26个月营业额在2万～4万元，月纯利润在6000～10000元的佳绩。这对于一个总投资在4万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准!
他们是怎么干的?
调整门店定位
A品牌的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但专卖店的VI系统和店内布局，都没有贴切而具体的表现——门店整体风格富丽堂皇，但从顾客角度看，这里不过是个卖蜂产品的普通场所而已。
于是，我们提出了一个大胆的构想：在不改变总部风格的前提下，表现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”这个新主题!
这么做理由有二：
其一，新主题比“弘扬蜂业、传播健康”更大气、更有高度、更有品位，同时也突出了产品特点“绿色、纯正、天然”。
其二，大家都在卖产品，唯独我卖文化。毕竟，顾客对蜂产品几乎辨别不出什么差异。
为了落地，专卖店增设了“蜜蜂文化长廊”：
1．从蜂农那里买来蜂巢、蜂王、工蜂和雄蜂，制作成精美标本，方便顾客对各种蜜蜂的直观认识。
2．收集各种植物的照片(样品会干枯，无法保持原有特色)，辅以介绍花期、特性、相关蜜种的保健作用。
3．外采一部分蜜蜂的工艺饰品、纪念品(成本很低)，丰富蜜蜂文化。
4．店内配置电视机、音响和相关蜂产品的光碟，让顾客眼见为实。
5．收集所有介绍蜂产品和健康方面的书籍、报刊、杂志，并制作一个小书架。
一个集蜜蜂文化宣传、蜂产品销售于一体的专卖店诞生了!它既没有破坏A品牌原有的店面整体风格，又使“蜜蜂文化”得到了软着陆，实现了与同行的差异化。
为了强化这个定位，我们还作了两项规划：
其一，只要是专卖店对外宣传，或参与公共活动，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；
其二，门店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案!我们大面积优化了店员的知识结构，疾病、美容、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。
三年时间证明这一定位的准确性：顾客被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，加盟店的业绩不好都难!
打响知名度
店铺有亮点，只是第一步，怎么能让更多顾客知道这里，并进店来呢?
用人员直推?初期员工不成熟，怕给人留下不好印象；用DM单张?太老土，没新意；上户外广告?门店本身就是户外广告了，还需要吗?
困惑之际，一个细节引起了我们的注意：一到了傍晚和晚上，小区内到处都是小孩，两三岁到十岁这个年龄段居多，由长辈陪着到处玩耍。调查显示：区内家庭成员构成主要是“2+l(三口之家)”和“4+l(三代同堂)”，共有小孩800～1000人。突破口已经找到了，就是这群数量庞大的小皇帝、小公主!
我们充分利用了总部大量的小蜜蜂头饰，再印制部分卡片，免费发放给小孩，并告诉他们：凭盖有印章的卡片可以到专卖店领取一杯儿童蜜。
效果出奇得好!小朋友们奔走相告，都拉着父母长辈到专卖店去领取礼品。几乎是一夜之间，A品牌就被区内住户记住了。
大人们被小孩拉到专卖店里，都被店内布局吸引住了——几乎就是个科普教育点嘛!虽然初期销量没有快速上扬，但专卖店给人们留下了良好而深刻的第一印象——要的就是这种效果!
在初期的启动阶段，我们还设计了以下几种推广手段：
1．联合推广，顾客资源共享。专卖店与小区附近的咖啡厅联合促销，凡在任意一间店消费满一定的额度，凭优惠券到对方店铺，均可免费获得礼品一份，或相应的优惠折扣。
2．利用周末和节假日在社区内举办“采得百花成蜜后，为您辛苦为您甜”——A品牌免费品尝竞猜活动。先发放印有各蜜种特征及食疗作用的宣传资料，然后业主们通过闻、尝的方式判断出相应的蜜种，判断正确的，免费奖励一瓶同种蜂蜜。每人一次机会，每天限量。
3．利用社区的宣传栏，以A品牌的名义发出“建设和谐社区”为主题的倡议书，附带介绍关于养生、保健和美容方面的知识。此举得到了小区管理处大力支持(他们很有政治敏感度)。
4．个月运作下来，总共投入才不到3000元的产品和物料，便使A品牌在该社区家喻户晓。
服务细节决定成败
前期推广到位了，如何达成交易?这便是考验店员销售功力的时候了。
由于前期优化了店员的知识结构，长抓不懈，店员的销售能力已经远远超出了一般导购员的水准，因此成交率能维持在比较理想的水准。以一个糖尿病顾客为例，要求店员对发病机理、临床表现各种指标滚瓜烂熟，能熟练测血糖、血压，至少能说出六种适宜和禁忌的食物，以及当前治疗糖尿病的主要药物及其特点等等。扎实的专业知识、丰富的行业知识和恰当的待人接物，是促成交易的必要条件。当然，这需要漫长而艰苦的练习。
在售后服务细节设计上，也有一些颇具匠心的做法：
1．月消费额达到200元的顾客，为A级嘉宾，除享受基本服务外，还享受新产品免费享用权；每年年终，邀请他们参加新春联谊会。投入不多，但维系高端顾客足够了。
2．凡是被专卖店评定为“重要价值顾客”(不一定是A级顾客，比如忠诚度极高，积极宣传本品牌口碑的客人)，除了专卖店进行常规服务外，交由总部服务中心回访，满足他们被社会认可和关心的心理需求(被一个店关注和被一个企业关注的档次和层面是大不相同的)。
3．凡是记录在册的顾客，只要留了生日和电话的，专卖店都会提前准备一份精美的生日贺卡，并让客人任意挑选一款蜂蜜。事实上，当客人带着愉悦的心情领走礼物时，都会觉得欠别人一个人情，即使当场不买，以后都会回来消费。
如何告知客人的语言组织极显功力——我们的总体原则是语言亲切而不失品位，坚决杜绝赤裸裸的商业语言。
4．店员坚决不能用“您好，欢迎光临，请随便看看……”之类的套话，而改用“您好，欢迎光临!我是值班店长小王，请问有什么可以帮您的呢……”只多了一句自我介绍，却拉近了和顾客间的距离。长期坚持，小区内大部分人都认识店员，对销售自然会有潜在的帮助。
坚持才有美誉度
定位、知名度、服务都有了，但这只能保证一时的畅销。要想长销，还必须有美誉度的支撑!
A品牌专卖店是这样做的：
1．赞助小区每年一度的业主运动会。门槛不高，花一两千元(可以用产品抵，总部亦可以分担一部分)，回报却十分丰厚：上广告、作现场展销、现场鸣谢、上台颁奖等等。获奖业主怀揣奖券去专卖店领奖时，又多了很多销售机会。
2．举办业主乒乓球比赛和棋牌比赛，每年假期还举办“少儿才艺大赛”，吸引家庭参与。
3．以总部名义举办“我的品牌，我做主”——产品设计大赛，吸引大批企业管理阶层业主的参与，其中不乏优秀的创意。
诸如此类的活动题材众多，投入不大，3年坚持下来，美誉度就是这样一点一滴积累起来的。
营销的门槛很低，但却是“细微之处见真功”!营销隔行如隔山，但隔行不隔理!
编辑：张斌 [email protected]
位于K花园住宅区内的A专卖店，是华南知名蜂品企业A品牌旗下的一间加盟店，亦是代理商自己的形象店。K小区面积约一平方公里，有2000户，小区档次在大广州范围内属二级社区。
A专卖店月综合营运成本为5000元／月，已创下连续26个月营业额在2万～4万元，月纯利润在6000～10000元的佳绩。这对于一个总投资在4万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准!
他们是怎么干的?
调整门店定位
A品牌的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但专卖店的VI系统和店内布局，都没有贴切而具体的表现——门店整体风格富丽堂皇，但从顾客角度看，这里不过是个卖蜂产品的普通场所而已。
于是，我们提出了一个大胆的构想：在不改变总部风格的前提下，表现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”这个新主题!
这么做理由有二：
其一，新主题比“弘扬蜂业、传播健康”更大气、更有高度、更有品位，同时也突出了产品特点“绿色、纯正、天然”。
其二，大家都在卖产品，唯独我卖文化。毕竟，顾客对蜂产品几乎辨别不出什么差异。
为了落地，专卖店增设了“蜜蜂文化长廊”：
1．从蜂农那里买来蜂巢、蜂王、工蜂和雄蜂，制作成精美标本，方便顾客对各种蜜蜂的直观认识。
2．收集各种植物的照片(样品会干枯，无法保持原有特色)，辅以介绍花期、特性、相关蜜种的保健作用。
3．外采一部分蜜蜂的工艺饰品、纪念品(成本很低)，丰富蜜蜂文化。
4．店内配置电视机、音响和相关蜂产品的光碟，让顾客眼见为实。
5．收集所有介绍蜂产品和健康方面的书籍、报刊、杂志，并制作一个小书架。
一个集蜜蜂文化宣传、蜂产品销售于一体的专卖店诞生了!它既没有破坏A品牌原有的店面整体风格，又使“蜜蜂文化”得到了软着陆，实现了与同行的差异化。
为了强化这个定位，我们还作了两项规划：
其一，只要是专卖店对外宣传，或参与公共活动，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；
其二，门店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案!我们大面积优化了店员的知识结构，疾病、美容、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。
三年时间证明这一定位的准确性：顾客被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，加盟店的业绩不好都难!
打响知名度
店铺有亮点，只是第一步，怎么能让更多顾客知道这里，并进店来呢?
用人员直推?初期员工不成熟，怕给人留下不好印象；用DM单张?太老土，没新意；上户外广告?门店本身就是户外广告了，还需要吗?
困惑之际，一个细节引起了我们的注意：一到了傍晚和晚上，小区内到处都是小孩，两三岁到十岁这个年龄段居多，由长辈陪着到处玩耍。调查显示：区内家庭成员构成主要是“2+l(三口之家)”和“4+l(三代同堂)”，共有小孩800～1000人。突破口已经找到了，就是这群数量庞大的小皇帝、小公主!
我们充分利用了总部大量的小蜜蜂头饰，再印制部分卡片，免费发放给小孩，并告诉他们：凭盖有印章的卡片可以到专卖店领取一杯儿童蜜。
效果出奇得好!小朋友们奔走相告，都拉着父母长辈到专卖店去领取礼品。几乎是一夜之间，A品牌就被区内住户记住了。
大人们被小孩拉到专卖店里，都被店内布局吸引住了——几乎就是个科普教育点嘛!虽然初期销量没有快速上扬，但专卖店给人们留下了良好而深刻的第一印象——要的就是这种效果!
在初期的启动阶段，我们还设计了以下几种推广手段：
1．联合推广，顾客资源共享。专卖店与小区附近的咖啡厅联合促销，凡在任意一间店消费满一定的额度，凭优惠券到对方店铺，均可免费获得礼品一份，或相应的优惠折扣。
2．利用周末和节假日在社区内举办“采得百花成蜜后，为您辛苦为您甜”——A品牌免费品尝竞猜活动。先发放印有各蜜种特征及食疗作用的宣传资料，然后业主们通过闻、尝的方式判断出相应的蜜种，判断正确的，免费奖励一瓶同种蜂蜜。每人一次机会，每天限量。
3．利用社区的宣传栏，以A品牌的名义发出“建设和谐社区”为主题的倡议书，附带介绍关于养生、保健和美容方面的知识。此举得到了小区管理处大力支持(他们很有政治敏感度)。
4．个月运作下来，总共投入才不到3000元的产品和物料，便使A品牌在该社区家喻户晓。
服务细节决定成败
前期推广到位了，如何达成交易?这便是考验店员销售功力的时候了。
由于前期优化了店员的知识结构，长抓不懈，店员的销售能力已经远远超出了一般导购员的水准，因此成交率能维持在比较理想的水准。以一个糖尿病顾客为例，要求店员对发病机理、临床表现各种指标滚瓜烂熟，能熟练测血糖、血压，至少能说出六种适宜和禁忌的食物，以及当前治疗糖尿病的主要药物及其特点等等。扎实的专业知识、丰富的行业知识和恰当的待人接物，是促成交易的必要条件。当然，这需要漫长而艰苦的练习。
在售后服务细节设计上，也有一些颇具匠心的做法：
1．月消费额达到200元的顾客，为A级嘉宾，除享受基本服务外，还享受新产品免费享用权；每年年终，邀请他们参加新春联谊会。投入不多，但维系高端顾客足够了。
2．凡是被专卖店评定为“重要价值顾客”(不一定是A级顾客，比如忠诚度极高，积极宣传本品牌口碑的客人)，除了专卖店进行常规服务外，交由总部服务中心回访，满足他们被社会认可和关心的心理需求(被一个店关注和被一个企业关注的档次和层面是大不相同的)。
3．凡是记录在册的顾客，只要留了生日和电话的，专卖店都会提前准备一份精美的生日贺卡，并让客人任意挑选一款蜂蜜。事实上，当客人带着愉悦的心情领走礼物时，都会觉得欠别人一个人情，即使当场不买，以后都会回来消费。
如何告知客人的语言组织极显功力——我们的总体原则是语言亲切而不失品位，坚决杜绝赤裸裸的商业语言。
4．店员坚决不能用“您好，欢迎光临，请随便看看……”之类的套话，而改用“您好，欢迎光临!我是值班店长小王，请问有什么可以帮您的呢……”只多了一句自我介绍，却拉近了和顾客间的距离。长期坚持，小区内大部分人都认识店员，对销售自然会有潜在的帮助。
坚持才有美誉度
定位、知名度、服务都有了，但这只能保证一时的畅销。要想长销，还必须有美誉度的支撑!
A品牌专卖店是这样做的：
1．赞助小区每年一度的业主运动会。门槛不高，花一两千元(可以用产品抵，总部亦可以分担一部分)，回报却十分丰厚：上广告、作现场展销、现场鸣谢、上台颁奖等等。获奖业主怀揣奖券去专卖店领奖时，又多了很多销售机会。
2．举办业主乒乓球比赛和棋牌比赛，每年假期还举办“少儿才艺大赛”，吸引家庭参与。
3．以总部名义举办“我的品牌，我做主”——产品设计大赛，吸引大批企业管理阶层业主的参与，其中不乏优秀的创意。
诸如此类的活动题材众多，投入不大，3年坚持下来，美誉度就是这样一点一滴积累起来的。
营销的门槛很低，但却是“细微之处见真功”!营销隔行如隔山，但隔行不隔理!
编辑：张斌 [email protected]