1997年10月，太阳微系统公司（以下简称Sun公司）CEO麦考尼里公开指责全球互联网的霸主微软，坚决反对垄断。从那时起，这场旷日持久的战争就已经开始了。时至今日，这场拼斗虽未见分晓，Sun公司却正以如日中天的业绩引起世人的瞩目。同年，在地球的东半部，薜耀 被提升 为Sun电子计算机（中国）有限公司（以下简称Sun中国公司）的总经理，全面负责Sun 公司在中国地区的所有业务，Sun中国公司以每年营业额超过40%的速度增长。他和他的全体员工在这片土地上再次向世人证实了Sun是非常有前景的公司，是令合作伙伴和竞争对手都不容忽视的IT公司。
　　薜耀认为，Sun中国公司今天的业绩与中国政府给予的宽松政策和Sun公司的经营理念，以及贯穿始终的市场方针有关。
　　与其它在中国的跨国公司相比，Sun中国公司是那种特别“坚持”的公司。他们坚持自己所主营的业务，很少涉足其它，他们严谨地执行自己的工作程序，正如他们坚持Sun的习惯一样。进入Sun中国公司，你不会听到有人称呼他“薜总”，取而代之的是他的英文名“Fred ”。
　　Fred 出生于中国香港，15年前来到中国大陆。当时中国提出诸多现代化建议，对这些忠爱网络的人有着极大的诱惑力。 “山雨欲来风满楼”， Fred 和身边的许多朋友踌躇满志，打算在这片神秘的乐土上开辟前程。“或许要吃一点苦，但我很想体验一下这种生活……”，好在太太也非常支持，于是Fred打点行囊，跨香江北上。
　　


　　把客户当朋友
　　
　　1986年，对于Fred 这样的人才，国内有很好的工作机会的。所以Fred比较轻松地加盟到美国DEC（中国）公司作销售（客户经理），这个职务不仅要有纯熟的技术，还要与客户有很“热”的关系。初来乍到，说了20多年粤语的Fred 讲起国语来还有点吃力，现在他讲起当年的一些误会还有点忍俊不禁，有一次，当Fred说自己去“返工”（香港话指工作的意思），使得周围的朋友茫茫然不知所云，面面相觑了半天，还没弄明白怎么回事。好在那时的工作节奏没有现在这样紧张，Fred 就经常 与客户去“撮一顿”或喝喝茶，利用这个机会慢条斯理地对他们讲产品、讲市场。当时内地政府机关对计算机和网络技术有现实需求，在业务上还挺顺畅的，而且不久还真的与他们“混”成了朋友。
　　再回首当初与那帮合作伙伴一同开辟新天地时的青涩与甘甜，Fred脸上透出一种对他们的由衷感激。Fred认为应该将客户当朋友，如果与合作伙伴有一种良好的关系，将对事业大有裨益。这种前期的对市场摸索和客户磨合，为市场运作和销售经验积累奠 定了良好的基础，今天 的Fred 无悔当时的决定，而且不无喜悦地道出：那时同来大陆创业的许多香港的朋友，现在也取得了不凡的业绩。
　　
　　将网络效应发挥到极致
　　
　　1992年，加拿大移民归来的Fred 加盟到Sun中国公司，1997年被提升为总经理，在他所经营的几年中，Sun中国公司的销售额每年以四、五十倍的速度增长。
　　Fred 觉得Sun公司的文化背景和理念对业绩的提升有很大的促进作用。他回忆起1995年时，麦考尼里提出“网络就是计算机”的口号，这句话极有影响力。当时去南京市，市长一看到“Sun”的名片，就马上说：“我知道了，‘网络就是计算机’”。
　　网络飞速发展的21世纪，Sun公司又提出“将网络效应发挥到极致”的口号。据美国的相关调查报告称，2001年，全球上网人数达1.76亿，到2005年这个数字发展到7.21亿。巨大的市场给许多IT商家带来了冲锋的活力。Fred 认为Sun公司的这句口号决不是空穴来风，而是要与总公司配合紧紧抓住这7亿人。Fred略显激动地说：“数学里的N次方，代表了无穷无尽。为什么我们说把网络效应发挥到N次方呢？就是在网络时代借用信息技术，使网络效应发挥到极限，使得人们能够从中得到经济效益和生活的便利。我们可以让任何人，无论在何时何地借助于任何一个简单的工具（手机、PDA、甚至冰箱、彩电、眼睛等）得到从网络上提供的服务，通过有线和无线来享受网络生活。同时，企业也会因为有网络的加入而改变目前的经营模式，24小时都可以向消费者提供产品和服务。企业的用户不再受地址和时间的限制，只要有条件就可以进行贸易交换，变成永远在线。而在这个过程中，Sun公司能够提供驱动的力量。比如，Sun发明的Java 技术，2001年，已经有一些网络用户通过Java驱动实现了一些简单的消费。Java的好处是跨平台，Sun把它公开，让Windows、NT的用户也可以使用。从1亿到7亿这个巨大的市场，Sun就可以紧紧把握机会将网络的效应发挥到极致。
　　Fred对于“理念”的信仰到了影响每个人地步。对现在刚刚10岁的小女儿，忙于工作的Fred很少有闲暇顾及到，但忠爱Internet的Fred不忘女儿的网络教育，一有时间就会追问“有没有上网呀，看了些什么啦”，目前，女儿已学会了一些上网的简单应用常识，当然对于 包罗万象的网络内容， Fred坦言也是有一点点担心。
　


　　“除死方休”不可取
　　
　　大学读理科的Fred却对文史情有独钟。《三国演义》中有一段：在进攻雒城的战斗中，诸葛亮把荆州托付给关羽，关羽当时说：“大丈夫既领重任，除死方休！”诸葛亮不悦。诸葛亮的意思是你死了于事无补，为什么不灵活运用，以大局为重呢。
　　Fred提起这段典故由衷地说：“其实古人的一些理念可套用到现在，尤其是对现在的职业经理人也非常有用。有些人说这种事情如果我拼命去做了，那么做不好的话，干脆辞职算了。你做不好就辞职，那让谁去收拾残局呢？这种做事的态度显然对公司大局没帮助。”
　　在用人方面，Sun公司为业界建立一套培训认证标准，同时Sun中国公司亦藉此作为招聘人才的评判标准。
　　Fred很欣慰：“针对目前的用人标准，我们还是非常满意的。而且Sun公司也有一些非常鼓励人的机制可以吸引更多的优秀人才加盟进来。现在我们每年有一个SUN Rise(升扬——这是Sun公司成立的一个销售人员成功者俱乐部)，销售人员每年如果能够做到公司给 他们预定的目标，他可以参加在国外的一个聚会，而Sun公司今年的SUN Rise人数又打破历史常规，再创新高。这种激励法可以将销售人员的潜力充分挖掘出来。另外，我们总部近日在京成立的Sun中国工程研究院，是一个全球为数不多的研究开发中心，我们可能吸引一些优秀的才加入进来，所以说从这里走出来的人才应该也是优秀的。”
　　
　　专注是永恒的主题
　　
　　Fred的用人原则是：一定要让职员明白公司的文化、理念，其中最重要的一条就是每个人做事一定要专注。Fred强调：“Sun公司有今天的业绩，主要是公司专注与坚持的结果。公司的员工通过这些理念坚信公司的发展方向，他们才能工作得更好。真的做出来才能体现这个专注。我们叫‘Focus on’,为什么这么说呢？ 比如 ，PC、NT、Windows，我们说不做就不做，我们只做UNIX。同样这种专注也表现在我们对待工作的态度上。在操作系统方面，我们从1982年至今坚持专做UNIX，坚定不移，心无旁鹜。另外，我们跟合作伙伴去做市场，而不是去分割市场，自己去拿定单。这跟其它的厂家有天壤之别，其它公司的产品自己也设有代理，但 更多的是做直销。我们的Sales(销售），也做客户销售的工作，但Sun公司的原则是一定要通过代理下定单。”
　　近几年， 在UNIX的服务器一波又一波的热浪角逐中，Sun公司已显山露水地呈现出来。
　　据Gartner Dataquest公司关于美国存储器市场的独立的研究报告，Sun Microsystems公司连续三年在UNIX(r)存储器市场排名首位，确认了Sun公司在全球UNIX存储器销售额市场中牢固的榜首地位。
　　尽管如此，Sun中国公司目前面临的竞争依然很激烈。包括IBM、Compaq、HP在内的几家大公司战势逼人。本年度8月7日，神州数码包揽了惠普公司在中国的UNIX从低端到高端的总代理后向业内表示，近一、二年内争取做UNIX亚太区第一。业内人士震惊：惠普是否已早有准备要挑起这场战争？这几家大公司的角逐，龙头地位将落谁家？
　　引领市场的人就如同一位应战的将军，无论面临的战争是成功还是失败，最应该具备的就是信心。从Fred的轻松的话语中，似乎一点也看不出这种硝烟的弥漫，他的态度中透出一种信心十足的感觉：“目前的竞争主要表现在价格方面，对客户来讲性能价格比能保障他们选到最好的产品。从竞争对手来讲，Sun在UNIX方面，优点非常多，最近这两年我们在UNIX服务器方面注入了更多的精力，尤其在高档服务器方面取得了领先的位置，我们有一个动态域的东西，可以动态地进行资源分配，其它竞争对手没有。还有我们的操作系统是始终如一的，就是一个基于UNIX的操作系统，叫作Solaris，它有一个最显著的特点就是应用软件很丰富，可以有广泛的用户来使用。总的来讲合作伙伴对我们的UNIX系统感到非常可靠，目前我们在全球和亚太区都取得了非常巩固地位，将来也一定能够继续领先。
　　


　　让每个人都感受到网络
　　
　　 Sun公司讲求ONE——Open net work environment ( 开放的网络环境)，Fred 强调：“我们既重视开放性亦重视合作性，是一种平等的关系，我们的网络是始终开放的。现在我们推行的一个Sun ONE体系结构，在这个体系里面包括Java标准、iPlanet、Solaris。他的开放性吸引了众多的公司使用这种Sun ONE结构来发展自己的软件产品，他们发展出来的产品也有一定的竞争优势。Sun ONE的开放性体系结构对电子商务也有极大的支持。因为电子商务是跨行业的，不同的行业不同的市场都有电子商务的需要。电子商务体系结构一定是开放兼容的，当我们能够提出一个开放性结构的时候，很多国内国外的公司可以配合我们发展他们的电子商务的软件产品。”
　　2001年8月3日， Sun中国公司作为赞助商被授予“第21届大学生运动会唯一指定信息系统服务器供应商”的称号。
　　Fred希望自己和Sun公司一起努力，让更多的人感受到网络。
　　Fred很遗憾，以前曾经携手共进给予自己很多支持和欢乐的“革命战友”，现在因忙于工作而疏于联系了。朋友的相聚，Fred会选在用餐的时间，对于公司和朋友很难两全。有机会在一起的朋友也是为了洽谈业务，为了不使工作太过于疲惫，有时候也会选择打高尔夫球或网球，“娱闲于业”，身兼公职娱乐的感觉，不知道是现在的经理人不得以习惯的方式还是一种现代商人的时髦。总之，作为经理人，尤其是IT业的经理人总要放弃一些东西。
　　走出大厦，阳光普照。“后羿射日”只留下一个太阳，难道太阳不是独有的吗？但是她把光芒撒向了大地，“夸父诞宏志，乃与日竞走”。再次回忆Fred这位逐日者的话语和那句“把网络效应发挥到极致”的口号，有点饶有韵味。
　　Fred认为，在网络时代，信息技术使得人们能够从中得到经济效益和生活的便利，通过有线和无线来享受网络生活。
　　大学读理科的Fred却对文史情有独钟。“古人的一些理念套用到现在也是非常有用的。有些人说这种事情我拼命去做了，那如果做不好的话，干脆辞职算了。这种做事的态度显然对于公司大局没帮助。”
　　薛耀: 1980毕业于香港中文大学并获得MBA学位，自1992年加盟到Sun公司至今，一直致力于Sun公司在中国大陆及香港地区的业务拓展并获得卓越业绩，他曾先后担任Sun公司市场部、代理部等重要部门总监。在他二十几年的从业生涯中，曾在IBM及DEC等多家跨国公司担任重要职位。