外资银行如欲进入潜在利润颇丰的中国零售银行市场，则必先逐鹿中国的批发银行市场。
　　中国计划在2007年开放外资加入零售金融市场的竞逐，是不是一个令人难以抗拒的良机？或许是。不过，外银可能会发现中国的零售金融的发展不如想像中的好。目前外银在法令允许范围内能提供的服务有限，因而得以获利的银行更是寥寥无几，而中国法规环境的不确定性意味着零售金融业务市场可能永远无法保证公平竞争。我们的研究显示，外商银行如能在批发金融市场站稳脚跟，那么在零售金融将可建立更扎实的立足点。中国的批发金融市场预计于2004—2007年间开放竞争。以批发金融投石问路，外银不但有机会建立技能和品牌知名度、取得市场知识，同时又能学习适应中国瞬息万变的法律规范。在批发金融先驰得点，也能够累积将来进入利润较丰的零售金融市场所需的成本。
　　
　　外商银行如何在中国扩张
　　
　　外商银行首先应推动的批发金融业务就是企业存款。从2004年开始，除了现有的外汇存款外，外银将可以开办中国企业的人民币存款。2001年，中国国内存款金额达到5300亿美元，外汇存款为460亿美元──两者合计相当于中国国内生产总值（GDP）的一半。中国的高额存款主要是因为国内缺乏资本市场产品（例如证券、债券或共同基金）作为储蓄以外的投资工具。短期内这些投资产品尚不会出现：中国的法人资本市场开发程度低，严格的管制又使得资金难以流向外国。因此到2010年以前，企业存款将以每年18%的速度增长，甚至比经济增长率还高。存款的毛利为1%至1.5%。2001年中国各银行的存款营收约为60亿美元，至2010年可望成长至200亿美元。目前四大国有银行行库共占所有企业放款的七成。但我们相信少数的合股银行（中国目前有11家官民合股的银行）以及大多数的外商银行将有能力与之抗衡。
　　由于法律限制外商银行分行的扩张速度，因此外商银行的分行网络无法和国有银行平起平坐。不过大多数的中国企业集中在大城市和沿海省份，因此当地银行和分行网络小之又小的外银在这些地区仍能锁定企业存款。这些银行的优势在于拥有较优越的技能与国际网络，因此能够提供较优质的服务和产品，吸引需求日渐复杂的国有银行客户。
　　
　　哪些企业将受益
　　
　　外商银行也可利用存款业务所累积的现金，负担进入其他市场的开销。它们的下一步可能是为中小企业提供放款和加值的手续费服务。在中国，中小企业极渴望银行贷款，因为商业银行的风险评估主要系以债务人的资产规模为考量。中小企业资产规模较小，所获得的贷款额度自然不高（见图）。
　　目前的银行利率维持在较资金成本高2—3个百分点上，因此银行无法将潜在的利差亏损，以及中小企业放款的营业成本纳入考量。中小企业往往要求银行的服务品质比照大公司办理。
　　中国政府正逐步放宽利率的管制，但在利率完全开放之前，利用信用风险管理系统累积并分析客户资料的外商银行，仍可以在中小企业放款业务上获利。虽然政府解除利率上限的时间仍不明朗，银行在这部分业务的营收仍可望从2002年的100亿美元增长至2010年的250亿美元以上。来自中小企业的新营收有部分将来自以手续费为主的服务，外商银行也可以将这些服务推广至大型企业。2001年，贸易融资、证券承销、购并咨询等服务的手续费收入，还不到全中国银行营业收入总和的5%，远低于已开发市场。在已开发市场中，手续费是企业客户贡献的获利大宗（见图）。中国银行之所以无法掌握这些获利，并非因为法规限制，而是因为他们对于提供何种产品、如何包装产品或如何收费毫无所知。
　　中国的对外贸易于2002年达到5000亿美元，至2010年预料将扩张到1.5万亿美元，因此在2010年以前，提供企业贸易融资可为银行赚进50亿到200亿美元的营收。
　　与中国资本市场相关的服务也同样能带进可观的服务费：中国的资本市场目前约提供15%的民间企业融资，这个比例估计将于2010年增长至35%。证券与债券承销也可望以13%的年复合增长率增长至2010年，届时这块业务的营收将达20亿美元，其中半数将来自于中小企业。合并活动的年增长率也预计将达30%，至2010年将为银行创造高达4亿美元的手续费。
　　除了提高营收外，进入中国批发银行市场的外商银行必须懂得顺应当地法规。中国政府希望在经济增长和社会政治稳定之间取得平衡，为了达到这个目的，中国政府不惜采取市场规范和直接干预交错的手段──且通常不征询产业的意见，以迅雷不及掩耳的速度进行。
　　我们认为中国政府不可能中止金融自由化，但金融市场开放的过程可能是“进两步、退一步”。在开放之初就已在中国取得立足点的外商银行，将较持观望态度的银行更能在政策的进退之间游刃有余。