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摘 要：信用卡是我国商业银行的一个金融产品，是银行业务发展的一个重要内容。随着人们消费观念和方式的改变，信用卡在人们生活中的使用率越来越高。本文通过探讨当前我国商业银行信用卡营销环境的情况，并对问题进行了分析，从对商业银行网点的营销力量进行整合，发展差异化营销和组合营销，增设专门人员负责信用卡的营销管理工作和加强对营业网点营销氛围的营造四个方面提出相应的对策，为信用卡销售的促进提供参考。
关键词：商业银行 信用卡 营销 问题 对策
随着市场竞争的日益激烈，我国的各大商业银行也加强了在营销上的投入，从而可以更好地在激烈的市场竞争中占据一席之地，推动银行的更好发展。在商业银行的信用卡营销中，如果立足当前存在的问题寻找对策是商业银行急需解决的问题。
一、我国商业银行信用卡营销环境的情况
随着社会消费观念的不断改变，信用卡越来越受到人们的欢迎，在不同的群体当中，都受到了一致的青睐，成为了当前社会消费的一种重要的支付方式。我国的信用卡起初叫做贷记卡，由中国银行在1985年首先推出。随着人们消费方式的改变和消费需求的上升，信用卡的用户不断增加，从而使得银行的发卡量也在不断地上升。随着市场竞争的日益激烈，信用卡这个客户群体对于产品的价值和个性化的服务需求也越来越高，同时也会更加关注竞争对手在营销策略上的情况，从而进行参考和对比，促进自我的不断提高，在市场中占据一定的地位。为了更好地应对市场的竞争，商业银行需要对自己的信用卡营销进行分析，从而促进它的更好发展。
二、我国商业银行信用卡营销存在的问题
1.营业网点的信用卡营销策略过于单一。我国的商业银行在信用卡的营业网点中存在营销策略过于单一的情况，很多商业银行都是依靠个人的业务线条的营销队伍进行具体的营销的。在这个队伍当中，既包括普通的柜台人员、大堂经理、理财经理，同时也有个人的客户经理，他们会根据自己的目标客户的情况来进行营销。在具体的营销工作开展中，整体的营销力量还是比较单薄的，没能把整体的营销氛围和效果调动起来。在商业银行的营销中，网点的营销人员的客户拓展一般都是通过在原有的关系客户的基础上进行开拓的，因此对象一般都是普通的储蓄客户和贵宾客户，对于一些公共的业务客户，例如代发工资、社保客户等，开发程度较低，没能将这笔资源纳入到商业银行的信用卡营销对象当中。
2.信用卡产品同质化严重。随着经济的发展，我国商业银行的数量在不断地增加，除了一些较为大型的商业银行之外，一些地方的商业银行，例如：桂林银行、北部湾银行等也层出不穷。但是，从各个商业银行的信用卡产品来看，同质化是比较严重的，因此在具体的营销过程中，营销人员难以更好地促进客户进行信用卡的申请。我国商业银行的信用卡大多数都是提供一些特定的商品来进行消费的优惠，同时推出一些免除年费、积分换取礼品等优惠，这些普遍化的方式使得信用卡难以脱颖而出，获得更好的效果，使得很多商业银行在信用卡的业务推广上，会更多地依赖向基层进行任务的分解，使得营销的效果越来越差。如果信用卡这个产品本身的内在价值就不能得到良好的呈现，单纯地依靠基层的员工客户资源来进行业务的发展，长期下去，就会使得信用卡的增长缺乏相应的持续动力。
3.银行对于信用卡的营销管理比较松懈。信用卡的营销在很多商业银行都被当成了一种边缘性的工作，没有得到更多的重视，因此对于营销的管理也比较缺乏，使得信用卡业务比较注重业务的拓展，在维护方面的工作不足。具体表现在很多商业银行都没有指派一些专门的人来进行信用卡收表后的跟踪服务工作，使得风险和漏洞并存，不利于营销工作的开展和效果的获取。实际上，信用卡的营销是一项比较系统性强的工作，不仅仅是售前的推介和具体的办卡促成工作，在收表、审核、录入、补件等环节都应该进行重视。如果信用卡的收表跟进工作开展不及时，就会使得信用卡的表不能得到及时地跟进，导致信息的调查不够细致，使得客户在开卡的过程中，他们的需求得不到及时的满足。如果是在退表的工作环节，如果工作处理不及时，就会使得本身可以达到开卡条件的客户因为对相关的信息不够理解而出现取消开卡的情况。
4.营销队伍的建设不足。信用卡的营销主要通过营销人员去进行工作的开展，因此营销队伍的建设是十分关键的，如果营销队伍的建设较好，那么整体的营销成果也会更加良好。当前，一些较为高效的信用卡营销实践只停留在了一些柜员和经理的身上，很多的营销人员在营销的经验和技巧方面都比较不足。这样的一种情况使得营业网点在客户的拓展工作中会出现不一致的情况，使得整体的拓客效果不佳。根据国外商业银行在信用卡营销方面的成功经验可以发现，营销队伍的建设是决定整体营销效果的最基本的元素，如果能够做到加强队伍的建设，促进经验的交流，那么信用卡的营销效果就会大大提高。
三、推进我国商业银行信用卡营销的对策
1.对商业银行网点的营销力量进行整合。在商业银行的网店中，对营销的力量进行整合，是推进我国商业银行信用卡营销更好开展的一个内容。对于银行的网点，应该委派一个网点的负责人专门负责信用卡营销的统一部署和调度工作，要具体结合各条工作线的情况进行联动的营销。除了促进全员对单个客户进行全部积极营销，也应该在对公客户上进行大力的拓展，开发这个庞大的市场。一般来说，对公客户的数量是比较庞大的，他们的贡献值也比较高，很多都是优质的客户，因此更容易符合办卡的条件。这类客户和普通的理财、贵宾、储蓄客户不一样，和他们进行业务的接触和进行信用卡的营销的难度是比较大的，因此要加大工作的力度，促进紧密联动，联合营销的开展，这样才能使得这群客户群体得到有效的开发。在工作的开展中，业务人员要和对公客户的所在单位进行了解，并且和他們建立一个紧密的联系，主动、积极地约见他们的负责人，促进客户维护和关系营销工作的开展，争取在这些群体中开拓信用卡的市场，促进高级别信用卡业务的进行。
2.发展差异化营销和组合营销。每个商业银行的网点的外部环境和客户资源都是有差异的，因此在具体的信用卡营销中，要注重差异化营销和组合营销的开展。负责信用卡营销的人员要对信用卡的营销政策了解清楚，对于每一个类型的信用卡的特点要明确于心，从而能够根据不同客户的需求制定不同的有效营销方案。尤其在我国各大商业银行的信用卡产品存在同质化严重的背景下，差异化、组合营销更应该着重开展。负责营销的人员要懂得对情况进行分析和把握，对不同类型的信用卡和其它的一些产品和服务进行搭配和组成，形成一个有效的针对性营销方案，通过差异化的产品组合来满足不同客户的需求，避免信用卡产品同质化带来的各种问题。例如，在一些批发市场当中，那里的客户一般都是从事批发业务的个体户，因此在具体的营业过程中，会涉及到大量的现金收支等情况，因此他们更需要银行我他们提供一个便捷的转账业务。如果对于这部分客户群体，银行的营业网点可以把转账免手续费的一些手机银行、电子银行服务作为一个营销的切入点，将其和信用卡业务进行组合营销，这样就可以渠道较为不错的营销效果。通过这些新形式营销手段的开展，可以促进商业银行的信用卡客户数量得到增长，刺激储蓄量的增加。由于信用卡自身是有一定的透支额度和免息还款的特点的，因此将信用卡和其它的理财产品进行组合也可以帮助客户更好地进行理财和规划，提高他们的资金流转效率，让客户和银行都得到实惠。 3.增设专门人员负责信用卡的营销管理工作。信用卡的营销需要加强相应的管理工作，从而确保各个环节工作开展的有效性，为业务提供保障。在信用卡的营销中，对于信用卡收表后的信息审查、退表处理、材料补充等工作，应该设立一名专门的经理或者主管来进行负责，并且是专职地负责。商业银行的信用卡申请的资料一般都是集中进行批量处理的，因为这样可以節省工作的流程、简化工作的程序，同时也可以提高开卡的成功率，缩短客户的业务办理时间。因此，设立专门负责管理工作可以实现工作效率的提升。负责信用卡营销管理的人员除了进行管理工作的开展之外，还应该对上级的一些政策进行及时的学习，并且把这些信息准确地传送到网点的业务人员手中，保证信用卡营销工作能够有序地进行，保障业务人员对于最新的政策能够了解自如，更好地服务于客户，满足客户的需求。
4.加强对营业网点营销氛围的营造。信用卡的营销除了需要对营销手段进行加强之外，也要注重营销氛围的营造，通过氛围使得营销经验和技巧得到传播。从当前商业银行的营销情况来看，比较成功的、有经验的一些营销的技术和手段还是仅仅存在于个别的员工当中，大多数的员工在这方`面的经验还是比较缺乏的。因此，商业银行要加强对信用卡营销氛围的营造，积极组织一些交流互动和学习活动，让员工可以得到一个交流的平台。在银行的晨会当中，也可以增设情景的演练和互动的环节，使得相关的优秀经验可以得到大力的传播。同时，还可以定期的组织培训和学习，对具体的营销手段和技巧进行培训和反复的演练，加强阶段性总结工作的开展，为下一个阶段的营销做好具体的统一部署工作。营销氛围的营造是一项长期性的工作，需要网点的负责人和他们的上级进行注重和推行，同时还应该结合具体的绩效考核工作，激励各个等级的营销人员不断提升，从而促进营销效果的良好展现。
四、结语
信用卡营销竞争日益激烈，使得商业银行在这方面的工作也面临着巨大的机遇和挑战。在信用卡的营销中，要对商业银行网点的营销力量进行整合，发展差异化营销和组合营销，增设专门人员负责信用卡的营销管理工作，并且加强对营业网点营销氛围的营造，这样才能使得商业银行的信用卡营销得到更好的发展。
参考文献 ：
[1]汤晓源.商业银行信用卡营销的问题与对策[J].新金融，2010（09）.
[2]郑秀梅，展瑞雪. 商业银行信用卡业务的营销策略研究--以招商银行为例[J]. 中国商贸，2014（21）.
[3]徐晓.我国商业银行信用卡营销中存在问题与对策分析[J].消费导刊，2008（19）.
[4]马月婷.商业银行信用卡营销策略研究[J].经贸实践，2016（02）.
[5]陆汉梯.商业银行信用卡营销策略探析[J].经济师，2013（10）.
关键词：商业银行 信用卡 营销 问题 对策
随着市场竞争的日益激烈，我国的各大商业银行也加强了在营销上的投入，从而可以更好地在激烈的市场竞争中占据一席之地，推动银行的更好发展。在商业银行的信用卡营销中，如果立足当前存在的问题寻找对策是商业银行急需解决的问题。
一、我国商业银行信用卡营销环境的情况
随着社会消费观念的不断改变，信用卡越来越受到人们的欢迎，在不同的群体当中，都受到了一致的青睐，成为了当前社会消费的一种重要的支付方式。我国的信用卡起初叫做贷记卡，由中国银行在1985年首先推出。随着人们消费方式的改变和消费需求的上升，信用卡的用户不断增加，从而使得银行的发卡量也在不断地上升。随着市场竞争的日益激烈，信用卡这个客户群体对于产品的价值和个性化的服务需求也越来越高，同时也会更加关注竞争对手在营销策略上的情况，从而进行参考和对比，促进自我的不断提高，在市场中占据一定的地位。为了更好地应对市场的竞争，商业银行需要对自己的信用卡营销进行分析，从而促进它的更好发展。
二、我国商业银行信用卡营销存在的问题
1.营业网点的信用卡营销策略过于单一。我国的商业银行在信用卡的营业网点中存在营销策略过于单一的情况，很多商业银行都是依靠个人的业务线条的营销队伍进行具体的营销的。在这个队伍当中，既包括普通的柜台人员、大堂经理、理财经理，同时也有个人的客户经理，他们会根据自己的目标客户的情况来进行营销。在具体的营销工作开展中，整体的营销力量还是比较单薄的，没能把整体的营销氛围和效果调动起来。在商业银行的营销中，网点的营销人员的客户拓展一般都是通过在原有的关系客户的基础上进行开拓的，因此对象一般都是普通的储蓄客户和贵宾客户，对于一些公共的业务客户，例如代发工资、社保客户等，开发程度较低，没能将这笔资源纳入到商业银行的信用卡营销对象当中。
2.信用卡产品同质化严重。随着经济的发展，我国商业银行的数量在不断地增加，除了一些较为大型的商业银行之外，一些地方的商业银行，例如：桂林银行、北部湾银行等也层出不穷。但是，从各个商业银行的信用卡产品来看，同质化是比较严重的，因此在具体的营销过程中，营销人员难以更好地促进客户进行信用卡的申请。我国商业银行的信用卡大多数都是提供一些特定的商品来进行消费的优惠，同时推出一些免除年费、积分换取礼品等优惠，这些普遍化的方式使得信用卡难以脱颖而出，获得更好的效果，使得很多商业银行在信用卡的业务推广上，会更多地依赖向基层进行任务的分解，使得营销的效果越来越差。如果信用卡这个产品本身的内在价值就不能得到良好的呈现，单纯地依靠基层的员工客户资源来进行业务的发展，长期下去，就会使得信用卡的增长缺乏相应的持续动力。
3.银行对于信用卡的营销管理比较松懈。信用卡的营销在很多商业银行都被当成了一种边缘性的工作，没有得到更多的重视，因此对于营销的管理也比较缺乏，使得信用卡业务比较注重业务的拓展，在维护方面的工作不足。具体表现在很多商业银行都没有指派一些专门的人来进行信用卡收表后的跟踪服务工作，使得风险和漏洞并存，不利于营销工作的开展和效果的获取。实际上，信用卡的营销是一项比较系统性强的工作，不仅仅是售前的推介和具体的办卡促成工作，在收表、审核、录入、补件等环节都应该进行重视。如果信用卡的收表跟进工作开展不及时，就会使得信用卡的表不能得到及时地跟进，导致信息的调查不够细致，使得客户在开卡的过程中，他们的需求得不到及时的满足。如果是在退表的工作环节，如果工作处理不及时，就会使得本身可以达到开卡条件的客户因为对相关的信息不够理解而出现取消开卡的情况。
4.营销队伍的建设不足。信用卡的营销主要通过营销人员去进行工作的开展，因此营销队伍的建设是十分关键的，如果营销队伍的建设较好，那么整体的营销成果也会更加良好。当前，一些较为高效的信用卡营销实践只停留在了一些柜员和经理的身上，很多的营销人员在营销的经验和技巧方面都比较不足。这样的一种情况使得营业网点在客户的拓展工作中会出现不一致的情况，使得整体的拓客效果不佳。根据国外商业银行在信用卡营销方面的成功经验可以发现，营销队伍的建设是决定整体营销效果的最基本的元素，如果能够做到加强队伍的建设，促进经验的交流，那么信用卡的营销效果就会大大提高。
三、推进我国商业银行信用卡营销的对策
1.对商业银行网点的营销力量进行整合。在商业银行的网店中，对营销的力量进行整合，是推进我国商业银行信用卡营销更好开展的一个内容。对于银行的网点，应该委派一个网点的负责人专门负责信用卡营销的统一部署和调度工作，要具体结合各条工作线的情况进行联动的营销。除了促进全员对单个客户进行全部积极营销，也应该在对公客户上进行大力的拓展，开发这个庞大的市场。一般来说，对公客户的数量是比较庞大的，他们的贡献值也比较高，很多都是优质的客户，因此更容易符合办卡的条件。这类客户和普通的理财、贵宾、储蓄客户不一样，和他们进行业务的接触和进行信用卡的营销的难度是比较大的，因此要加大工作的力度，促进紧密联动，联合营销的开展，这样才能使得这群客户群体得到有效的开发。在工作的开展中，业务人员要和对公客户的所在单位进行了解，并且和他們建立一个紧密的联系，主动、积极地约见他们的负责人，促进客户维护和关系营销工作的开展，争取在这些群体中开拓信用卡的市场，促进高级别信用卡业务的进行。
2.发展差异化营销和组合营销。每个商业银行的网点的外部环境和客户资源都是有差异的，因此在具体的信用卡营销中，要注重差异化营销和组合营销的开展。负责信用卡营销的人员要对信用卡的营销政策了解清楚，对于每一个类型的信用卡的特点要明确于心，从而能够根据不同客户的需求制定不同的有效营销方案。尤其在我国各大商业银行的信用卡产品存在同质化严重的背景下，差异化、组合营销更应该着重开展。负责营销的人员要懂得对情况进行分析和把握，对不同类型的信用卡和其它的一些产品和服务进行搭配和组成，形成一个有效的针对性营销方案，通过差异化的产品组合来满足不同客户的需求，避免信用卡产品同质化带来的各种问题。例如，在一些批发市场当中，那里的客户一般都是从事批发业务的个体户，因此在具体的营业过程中，会涉及到大量的现金收支等情况，因此他们更需要银行我他们提供一个便捷的转账业务。如果对于这部分客户群体，银行的营业网点可以把转账免手续费的一些手机银行、电子银行服务作为一个营销的切入点，将其和信用卡业务进行组合营销，这样就可以渠道较为不错的营销效果。通过这些新形式营销手段的开展，可以促进商业银行的信用卡客户数量得到增长，刺激储蓄量的增加。由于信用卡自身是有一定的透支额度和免息还款的特点的，因此将信用卡和其它的理财产品进行组合也可以帮助客户更好地进行理财和规划，提高他们的资金流转效率，让客户和银行都得到实惠。 3.增设专门人员负责信用卡的营销管理工作。信用卡的营销需要加强相应的管理工作，从而确保各个环节工作开展的有效性，为业务提供保障。在信用卡的营销中，对于信用卡收表后的信息审查、退表处理、材料补充等工作，应该设立一名专门的经理或者主管来进行负责，并且是专职地负责。商业银行的信用卡申请的资料一般都是集中进行批量处理的，因为这样可以節省工作的流程、简化工作的程序，同时也可以提高开卡的成功率，缩短客户的业务办理时间。因此，设立专门负责管理工作可以实现工作效率的提升。负责信用卡营销管理的人员除了进行管理工作的开展之外，还应该对上级的一些政策进行及时的学习，并且把这些信息准确地传送到网点的业务人员手中，保证信用卡营销工作能够有序地进行，保障业务人员对于最新的政策能够了解自如，更好地服务于客户，满足客户的需求。
4.加强对营业网点营销氛围的营造。信用卡的营销除了需要对营销手段进行加强之外，也要注重营销氛围的营造，通过氛围使得营销经验和技巧得到传播。从当前商业银行的营销情况来看，比较成功的、有经验的一些营销的技术和手段还是仅仅存在于个别的员工当中，大多数的员工在这方`面的经验还是比较缺乏的。因此，商业银行要加强对信用卡营销氛围的营造，积极组织一些交流互动和学习活动，让员工可以得到一个交流的平台。在银行的晨会当中，也可以增设情景的演练和互动的环节，使得相关的优秀经验可以得到大力的传播。同时，还可以定期的组织培训和学习，对具体的营销手段和技巧进行培训和反复的演练，加强阶段性总结工作的开展，为下一个阶段的营销做好具体的统一部署工作。营销氛围的营造是一项长期性的工作，需要网点的负责人和他们的上级进行注重和推行，同时还应该结合具体的绩效考核工作，激励各个等级的营销人员不断提升，从而促进营销效果的良好展现。
四、结语
信用卡营销竞争日益激烈，使得商业银行在这方面的工作也面临着巨大的机遇和挑战。在信用卡的营销中，要对商业银行网点的营销力量进行整合，发展差异化营销和组合营销，增设专门人员负责信用卡的营销管理工作，并且加强对营业网点营销氛围的营造，这样才能使得商业银行的信用卡营销得到更好的发展。
参考文献 ：
[1]汤晓源.商业银行信用卡营销的问题与对策[J].新金融，2010（09）.
[2]郑秀梅，展瑞雪. 商业银行信用卡业务的营销策略研究--以招商银行为例[J]. 中国商贸，2014（21）.
[3]徐晓.我国商业银行信用卡营销中存在问题与对策分析[J].消费导刊，2008（19）.
[4]马月婷.商业银行信用卡营销策略研究[J].经贸实践，2016（02）.
[5]陆汉梯.商业银行信用卡营销策略探析[J].经济师，2013（10）.