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摘 要：结合军贸项目特点及军贸工作经验，对军贸项目管理实践总结，提出注重制度流程建设，加强产品策划、重视计划管理和过程控制等管理办法，举例说明其成效，并从技术创新、业务考核、技术标准体系等方面提出了建议。
关键词：军贸 项目 管理 实践
军贸作为国际贸易的重要组成部分，是调整国际政治关系，拓展国家利益的重要工具。紧抓国际军贸市场的需求，自主研发新型装备，加强关键技术储备，培养创新研发能力，全面打造核心竞争力，是集团公司的重要发展战略之一。
一、军贸项目的特点
1.1与市场需求结合紧密
军贸项目一方面具有赚取利润的经济目的，另一方面在国家层面具有调整国家关系，拓展国家利益的政治目的。但两者相统一的是，必须紧密结合市场需求，才能达到项目拥有完整生命周期的目的。
1.2项目不确定性因素极大
由于军贸市场多为发展中国家，而其中相当一部分国家长期或政治局势不稳，或经济状况不佳，使得军贸项目偶然性增大。如中东某国地面雷达项目签订意向书后，但由于受某些大国的影响，使得国际政策的变化，最终导致无法签订正式合同。
1.3对产品的战术性能要求更高
军贸市场尽管多数是发展中国家，但并非其需要性能差、技术落后的产品。这些国家多数是过去西方的殖民地，对西方先进技术有一定的了解和掌握，因此对军贸产品的技术性能要求较高。
1.4质量与售后服务的特殊性
一方面，由于某些产品批量有限，因此产品的质量问题就首当其冲，只有高可靠性（MTBF）、可修复性（MTTR）的产品，才能保证尽可能少的出现售后服务与维修问题。另一方面，也要考虑售后服务的快速反应机制。作为军工科研单位，因公出境的外事手续极为繁琐，当客户提出售后服务需求，必须快速响应，维护企业的优良服务形象。
二、军贸项目管理的主要方法研究
近年来，随着军贸市场的竞争加剧，军贸项目研制周期日益紧迫，为建立高效的军贸项目管理的工作机制，从制度流程、组织机构、产品策划等方面，实施了一系列较为有效的做法，以形成军贸项目高效率、高效益的生命周期。
2.1注重制度流程建设
首先成立专门的军贸业务主管机关部门，负责军贸项目的出口报批、科研立项、市场跟踪、合同签订、项目执行、售后服务等一系列工作，并探索试行A/B角补位制。其次明确军贸项目的主管领导，对军贸业务或相关项目进行决策和指导。再次，在技术服务中心建立专门的技术服务队伍，负责军贸项目全过程的技术支持。
针对签订合同后转科研生产的工作环节，制定并完善了《与产品有关要求的评审》程序，对合同主要款项，总体技术方案进行评审，按照评审意见修订执行。针对产品出厂工作环节，制定并完善了专门的军贸产品质量检验和质量管理体系；针对境外环节，制定并完善了《军贸项目出国人员管理办法》，针对交付工作需要，制定了产品交付控制程序；针对售后服务制定了专门快速响应的预案。
2.2加强产品策划
第一，要注重市场调研。通过市场调研，掌握客户的使用需求，结合自身掌握的核心技术和关键技术，策划满足客户需求的产品。
第二，要注重立项申报。一方面积极、合理地利用国家对军贸科研的政策和支持，将一些我军暂不需要、不影响我军安全、但具有市场前景的科研产品或概念产品今早取得出口立项批复，丰富产品线，积累型谱资源。另一方面，将已经取得出口立项批复的产品，整合公司资源，策划出以整体解决方案为代表的系统产品，申报国防科工局军贸科研立项，获取国家政策和资金支持。
第三，要加强市场推介。作为产品供应商，要善于为客户“讲故事”，把产品推介融入客户的职业生涯目标中去，要使其深信，职业生涯目标的点睛之笔就是待推介的某产品，从而以巧妙地形式在潜移默化中完成产品市场推介。
2.3重视计划管理和过程控制
在编制军贸项目的实施计划中，严格按照合同交付时间倒排节点，并留出一定裕度作为应急机动时间。尽管科研生产过程由内部计划管理部门主管，但军贸通常涉及外事，“而外事无小事”，为确保项目万无一失，在投产、发货、试验、交付等重大节点，实行“人盯人”制度——即军贸主管部门项目经理密切关注公司内计划管理部门相关负责人，严密管控，并实行提前节点一周预警机制，及早发现问题，规避风险。特别是在军贸项目海外执行中，由于涉及外事管理、经费预决算、保密等重大问题，坚决贯彻预排计划，保障现场执行有条不紊，顺利进行。
三、其他建议
国际军贸市场竞争日趋白热化，要想取得一定的成就，形成举足轻重的影响力，必须创新军贸管理、把握市场规律、重视激励机制、不断深化改革。特提出以下建議：
第一，创新军贸管理。军贸预研、科研、生产计划纳入单位计划管理信息系统，实行系列化，通用化的产品战略，加强和鼓励军贸产品创新，建立军贸发展基金支持军贸创新产品的研发。
第二，加强业务考核，实现管理工作的精细和量化控制。
第三，建立或完善适应军贸工作的技术标准体系，如文件格式、交付模式、验收大纲等要参照统一标准执行，以实现有据可依的标准工作模式。
第四，为军贸项目管理人员建立职业生涯体系。目前在军工单位，军贸项目管理人员没有一个专门的职称序列、对于其专业技术职务的晋升形成瓶颈，影响着人才队伍的积极性。
第五，建立交流沟通机制。军贸公司人员，军贸项目管理人员与研发人员定期沟通，相互了解，掌握产品发展趋势、项目科研进展等；管理层人员和各实施单位人员定期交流军贸项目管理的体会和经验；军贸项目管理人员和情报收集单位，军贸公司定期共同开展国内外最新市场态势的分析研究。
结束语：综上所述，军贸工作不仅是提升军工单位的市场占有率，增加业务收入的主要途径之一，更是军工单位市场化转型的重要举措之一。只有通过不断地探索实践，以健全、完善、创新军贸项目管理模式，才能更好地推动军贸工作可持续发展。
参考文献：
[1]吴磊.军贸项目管理.经贸论坛，2014.
[2]张轶.军贸项目的质量管理研究.西南交通大学，2012.
[3]杨世刚，尚将.规范军贸项目产品过程管理的实践.航天工业管理，2013（9）.
[4]叶茂，段敏，郑卓，李欣益，张欣.军工企业军贸市场决策管理流程研究.航天工业管理，2014（4）.
关键词：军贸 项目 管理 实践
军贸作为国际贸易的重要组成部分，是调整国际政治关系，拓展国家利益的重要工具。紧抓国际军贸市场的需求，自主研发新型装备，加强关键技术储备，培养创新研发能力，全面打造核心竞争力，是集团公司的重要发展战略之一。
一、军贸项目的特点
1.1与市场需求结合紧密
军贸项目一方面具有赚取利润的经济目的，另一方面在国家层面具有调整国家关系，拓展国家利益的政治目的。但两者相统一的是，必须紧密结合市场需求，才能达到项目拥有完整生命周期的目的。
1.2项目不确定性因素极大
由于军贸市场多为发展中国家，而其中相当一部分国家长期或政治局势不稳，或经济状况不佳，使得军贸项目偶然性增大。如中东某国地面雷达项目签订意向书后，但由于受某些大国的影响，使得国际政策的变化，最终导致无法签订正式合同。
1.3对产品的战术性能要求更高
军贸市场尽管多数是发展中国家，但并非其需要性能差、技术落后的产品。这些国家多数是过去西方的殖民地，对西方先进技术有一定的了解和掌握，因此对军贸产品的技术性能要求较高。
1.4质量与售后服务的特殊性
一方面，由于某些产品批量有限，因此产品的质量问题就首当其冲，只有高可靠性（MTBF）、可修复性（MTTR）的产品，才能保证尽可能少的出现售后服务与维修问题。另一方面，也要考虑售后服务的快速反应机制。作为军工科研单位，因公出境的外事手续极为繁琐，当客户提出售后服务需求，必须快速响应，维护企业的优良服务形象。
二、军贸项目管理的主要方法研究
近年来，随着军贸市场的竞争加剧，军贸项目研制周期日益紧迫，为建立高效的军贸项目管理的工作机制，从制度流程、组织机构、产品策划等方面，实施了一系列较为有效的做法，以形成军贸项目高效率、高效益的生命周期。
2.1注重制度流程建设
首先成立专门的军贸业务主管机关部门，负责军贸项目的出口报批、科研立项、市场跟踪、合同签订、项目执行、售后服务等一系列工作，并探索试行A/B角补位制。其次明确军贸项目的主管领导，对军贸业务或相关项目进行决策和指导。再次，在技术服务中心建立专门的技术服务队伍，负责军贸项目全过程的技术支持。
针对签订合同后转科研生产的工作环节，制定并完善了《与产品有关要求的评审》程序，对合同主要款项，总体技术方案进行评审，按照评审意见修订执行。针对产品出厂工作环节，制定并完善了专门的军贸产品质量检验和质量管理体系；针对境外环节，制定并完善了《军贸项目出国人员管理办法》，针对交付工作需要，制定了产品交付控制程序；针对售后服务制定了专门快速响应的预案。
2.2加强产品策划
第一，要注重市场调研。通过市场调研，掌握客户的使用需求，结合自身掌握的核心技术和关键技术，策划满足客户需求的产品。
第二，要注重立项申报。一方面积极、合理地利用国家对军贸科研的政策和支持，将一些我军暂不需要、不影响我军安全、但具有市场前景的科研产品或概念产品今早取得出口立项批复，丰富产品线，积累型谱资源。另一方面，将已经取得出口立项批复的产品，整合公司资源，策划出以整体解决方案为代表的系统产品，申报国防科工局军贸科研立项，获取国家政策和资金支持。
第三，要加强市场推介。作为产品供应商，要善于为客户“讲故事”，把产品推介融入客户的职业生涯目标中去，要使其深信，职业生涯目标的点睛之笔就是待推介的某产品，从而以巧妙地形式在潜移默化中完成产品市场推介。
2.3重视计划管理和过程控制
在编制军贸项目的实施计划中，严格按照合同交付时间倒排节点，并留出一定裕度作为应急机动时间。尽管科研生产过程由内部计划管理部门主管，但军贸通常涉及外事，“而外事无小事”，为确保项目万无一失，在投产、发货、试验、交付等重大节点，实行“人盯人”制度——即军贸主管部门项目经理密切关注公司内计划管理部门相关负责人，严密管控，并实行提前节点一周预警机制，及早发现问题，规避风险。特别是在军贸项目海外执行中，由于涉及外事管理、经费预决算、保密等重大问题，坚决贯彻预排计划，保障现场执行有条不紊，顺利进行。
三、其他建议
国际军贸市场竞争日趋白热化，要想取得一定的成就，形成举足轻重的影响力，必须创新军贸管理、把握市场规律、重视激励机制、不断深化改革。特提出以下建議：
第一，创新军贸管理。军贸预研、科研、生产计划纳入单位计划管理信息系统，实行系列化，通用化的产品战略，加强和鼓励军贸产品创新，建立军贸发展基金支持军贸创新产品的研发。
第二，加强业务考核，实现管理工作的精细和量化控制。
第三，建立或完善适应军贸工作的技术标准体系，如文件格式、交付模式、验收大纲等要参照统一标准执行，以实现有据可依的标准工作模式。
第四，为军贸项目管理人员建立职业生涯体系。目前在军工单位，军贸项目管理人员没有一个专门的职称序列、对于其专业技术职务的晋升形成瓶颈，影响着人才队伍的积极性。
第五，建立交流沟通机制。军贸公司人员，军贸项目管理人员与研发人员定期沟通，相互了解，掌握产品发展趋势、项目科研进展等；管理层人员和各实施单位人员定期交流军贸项目管理的体会和经验；军贸项目管理人员和情报收集单位，军贸公司定期共同开展国内外最新市场态势的分析研究。
结束语：综上所述，军贸工作不仅是提升军工单位的市场占有率，增加业务收入的主要途径之一，更是军工单位市场化转型的重要举措之一。只有通过不断地探索实践，以健全、完善、创新军贸项目管理模式，才能更好地推动军贸工作可持续发展。
参考文献：
[1]吴磊.军贸项目管理.经贸论坛，2014.
[2]张轶.军贸项目的质量管理研究.西南交通大学，2012.
[3]杨世刚，尚将.规范军贸项目产品过程管理的实践.航天工业管理，2013（9）.
[4]叶茂，段敏，郑卓，李欣益，张欣.军工企业军贸市场决策管理流程研究.航天工业管理，2014（4）.