10年前的某一天，一批外资连锁超市的本土中层骨干正围坐一桌，听公司的资深外籍培训师跟他们讲解门店运营的原则。
　　老师提了一个问题：我们都知道，门店收入=客流量×客单价。如果有一天你发现门店收入正在下降，而只允许你在提高客流量和提高客单价之间选一项作为应对措施，你会选择哪个?
　　10个人里，有9个选择了“提高客流量”。
　　老师问为什么这么选。
　　回答是：有顾客上门，才谈得上客单价。门店的人流稀稀拉拉，没什么客流量，客单价再高又有什么用呢?而且，提高客流量是比较容易操作的，只要找一些价格敏感产品做做特价和促销，就能立竿见影。
　　老师转头问那个选了“提高客单价”的学员。他回答道：
　　零售业是自由竞争的市场，我们不能阻止后来者进入我们的商圈，就算我们打败了它，也会有其他业者前仆后继，因此，门店的顾客群被分流，是谁也无法阻挡的趋势。
　　不能指望用特价和促销把客户拉回来，因为这些手段的门槛太低，我们能用，对手也能用，价格战之后，大家的优劣对比又回到了原来的状态，客流的格局并不会有什么变化，而双方的毛利损失只是便宜了那些对价格极其敏感的“特价大军”。这些大爷大妈只为特价而来，根本不会理睬店内的其他高毛利产品，对门店的赢利不会有多大贡献。
　　我们不能阻止对手展开价格战拉走顾客，但对于已经进入我们门店的顾客，对手同样无能为力。让进店的顾客花更多的钱，买走更多的东西，提高门店的客单价，才是我们有可能解决的问题。
　　回答完毕，老师不置可否，其他学员则陷入了沉思。
　　10年过去了，连锁超市的竞争烈度已经不可同日而语。在一线城市的主要商圈，网点日趋饱和，“门对门，店碰店”现象十分普遍。在上海，距离最近的两个大卖场仅相隔100米之遥。连锁超市新开门店的单店产出不断下降，客流争夺十分惨烈，家电连锁业甚至出现了门店对峙全武行。
　　看来10年前的思考，并没有在10年后结出果实。大多数超市依然不知道如何提高客单价。这年头，有多少超市是靠商品的进销差价赚钱?还是通道费来钱快。
　　大批二、三线品牌的“进贡”惯坏了连锁超市，导致它们自身的商品营销能力始终没什么提高。脱离了厂商的支持，它们很少能发掘出真正畅销的商品，何谈提高客单价?
　　厂商支付通道费的前提是连锁超市的销量。门店的商品组合没有吸引力，顾客不愿来，来了不怎么买，或者只能靠价格战和负毛利糊口，谁还会往里砸钱呢?
　　几轮的市场考验和商业搏弈下来，连锁业必须要考虑每平方米上的销售额提升问题了。