那年的广州出口商品交易会上,我带了一批被日本市场看好的沙袋参展。我指望这些沙袋能换回个“金娃娃”,除弥补不菲的会费支出外,还能为我的生意创造新的亮点。
　　紧锣密鼓的布展后,我到别的摊位转了转。这一看傻了眼,展厅里相同产品的供应商有七八家,最近的一家与我的摊位只有十几步之遥。
　　临时换样品来不及了,我只好以静制动。开幕后的三四天里,我接待了几批日本客户。他们非常喜欢我样品的质量,然而问了价格后,他们扭头就走。虽然我把价格调到最低,但还是留不住客户匆匆的脚步。
　　日本商人渡边矮小、精瘦,30多岁,身着笔挺的黑色西服,眼镜后一双小眼睛狡黠地转动。虽然带了个女翻译,但他仍用磕磕巴巴的日式英语讲个不停。渡边用尺子量了量沙袋的尺寸,甚至还把沙袋里的填充物抽出来用手测试了强度。他让翻译把我的报价记录在案,然后提出了两个要求:一是给他一份报价单;二是提供按他要求包装好的沙袋的照片。他第二天来取。
　　像捞到了一根救命稻草一样,我马不停蹄地忙碌起来,请人打印了一份美观的报价单,叫工厂连夜加班打包、拍照。我知道我们的价格不占优势,但或许能用我的严谨和高效获得客户的认同。
　　渡边如约而到,我精心备好的资料使他惊喜。我以为他会提出购买意向,哪知,他用日语夹带英语和手势讲了一通。翻译告诉我,渡边在表扬我,但还要转转再说。
　　此后的一天,渡邊的翻译找到我说:“刘先生,我们对贵公司各方面都比较满意,只是价格略高了些。”她将两张写着报价的纸条摆在我面前。同行的报价低得令人咋舌。我沉住气说:“接受这种价格肯定要亏,降价只能以降低质量为代价。我不想我们的第一次合作就不愉快。”对方无奈地摇摇头说:“这样的话,成交的希望就不大啦。”
　　在参展的最后一天下午,大家开始整理、打包。左邻右舍都有收获,我却“全军覆没”。无意间,我看到渡边在不远处的一个摊位前正襟危坐,我两眼喷火,真恨不得冲上去把他掀翻在地。
　　正当我失落地准备开始打包时,一个熟悉的女声传来。我转过身,渡边和翻译出现在面前。“这份合同作为我们分手的礼物好不好?”翻译小姐接着说,“这几天我们接触了很多供应商,只有你认真满足了我们的要求。我们商社选择合作伙伴时,不但看重价格,更看重商业信誉。如果对合同无异议,请签上您的大名。”
　　我睁大眼睛细读合同,他们购买的数量够我们忙活半年的。在离开展馆的前一刻,我鬼使神差地抱了一个“金娃娃”。■