时间：2006年12月
　　地点：北京西餐·庄园咖啡
　　主持人：薛跃进 《商业文化》杂志执行主编
　　嘉宾：黄亚昌 北京联讯嘉业咨询顾问有限公司 副总经理
　　 王兆宏 北京华进展展览展示有限公司销售经理
　　 李智恒 人民大学在校学生
　　 葛瑞·安得森(Garry) 北京格利普商贸有限责任公司 副总经理
　　
　　薛跃进：各位都是比较熟悉会展的朋友，我想请大家一起聊聊对这个行业的认识。改革开放前，中国的商品展览会、产品交易会都是由国家相关部门直接组织承办的，完全是官方色彩。这些展会在特定的历史时期，为中国的经济发展做出了很大贡献，比如广交会和糖酒会。
　　王兆宏：Garry是葡萄酒的品酒专家，也是澳洲葡萄酒在中国的经销商，常参加各类展会吧，知道中国的糖业烟酒交易会吗？
　　Garry ：听说过，但不太了解，没参加过。
　　薛跃进：这是我们国家在计划经济时期就有的一个以酒类和其它食品销售分配为主要内容的交易会。是我们社会主义的展会。
　　Garry ：谁会来参加这个展会，是一些厨师还是别的什么人呢?
　　薛跃进：酒商、经销商，还有政府部门的官员。
　　李智恒：这类会在澳洲有吗?
　　Garry ：也有很多。我们有一些很传统的展览会，只有相关的人来，规模不大，酒商会来，官员也有参与的。节日的时候会请多一些的人来。
　　王兆宏：那不是我们理解意义上的展会了。只是一种展示，一种交流，完全是互动的。
　　黄亚昌：或者说是区域性的，当地政府，或者哪个协会组织一个活动，大家来参与，像贸易洽谈会。要不就是在丰收的时候，举办个活动。他们的针对性相当强，主题也多，不像我们。现在我们的展会主题越来越少了。
　　薛跃进：这跟我们进入市场经济的时间短有关系。现在做展会大都就是逮着一个产品就开始做。然而近二十年来我们的商业性展会还是有了很大的发展，我认为，中国的各种商业性展览会已经形成产业，
　　李智恒：主要是办展会的人多了。
　　薛跃进：但好像不管什么人来办展会，都要挂上政府的牌子。
　　王兆宏：也不能这么说。在比较成熟的市场经济里，是供需双方自己去决定。因为我们市场经济的时间短，政府是一个协调人，大家在政府参与或者有监管的环境里进行商务活动比较放心。
　　黄亚昌：可以这样说，没有政府出面组织的展览会目前是没有很强的说服力和安全保证性的。所以，很多的展览公司都在打通政府这条渠道。但实际上政府本身组织展会的能力越来越强了，但因为种种原因，政府不愿意组织展会，这确实是一个问题。
　　王兆宏：我不是很赞成黄先生的观点，您只说出了一个现象。现在国内展览人的意识已形成了一定共识，只是没有人把它规范化。我们知道目前展览的操作还有很多地方不规范，特别是那种小型的私人公司，运作相当灵活，而且大走价格战。展览业应该规范出来一个基本标准，比如说，至少要达到什么标准才能开展览公司，营业额要达到什么标准才行，展位的价格不能低于什么标准等等。一个展位两千块能卖，两千美金也能卖，那出来的质量和层次是完全不一样的。人们现在对展会的认知度越来越弱，为什么呢？就是没有创造出新的想法出来，这样下去，有些展会可能会衰落。包括“糖酒会”。
　　黄亚昌：但是糖酒会能把国有企业拉进来，国有企业很听他的。
　　王兆宏：这是他的优势，但假如糖酒会提升一个层次，能邀请国际企业来，形成和中国企业的沟通，能没有生命力吗？
　　薛跃进：（笑）糖酒会不用邀请，是报名，你爱来不来。而且现在糖酒会的效益非常好，地方城市都争着承办，用不着邀请谁啊！
　　王兆宏：糖酒会这种形式你邀请外国企业人家也未必来。首先我们需要把国内的资源整合好，之后让外国人知道，国内有这些资源，那么我可以来。现在外国人对中国的市场不是很了解。都说现在中国的消费市场巨大，但这个巨大就意味着落后，就好像聪明跟狡猾是一个概念一样，你的发展空间很大，你的个人潜力很大，也意味着你懂得很少。
　　薛跃进：这话是冲着Garry说的吧？Garry，你们公司进入中国市场多久了？你对我们的市场有多少了解？
　　Garry ：我们正式进入中国市场只有两年的时间，但进入之前，我们用了十二个月做市场调查，要看酒的品牌是针对哪个阶层？哪部分的中国市场？有些澳大利亚公司进入中国后非常不成功，是因为他们的定位不对，缺乏一个正确的策略。
　　李智恒：那你们是找公关公司还是找会展公司合作？
　　
　　Garry ：这两者都是很重要的。对于公关公司来说，他们可以给我们的产品一个比较明确的定位，确定这个产品在中国是什么样阶层能接受的，公关公司就建议我们不要把产品放在超市这种地方销售。展览公司的作用就是能够让公众直接接触到这个品牌，让公众知道这种产品的特点，好感度和知名度会提升起来。所以说，两种公司的作用对于我们来讲是同样重要的。
　　薛跃进：你们对中国的会展环境感觉如何？
　　Garry ：2006年上半年参加过中国的一个展览会，当时展示的是我们的红酒，结果发现，很多消费者同时也对白葡萄酒感兴趣，这提醒我们，白葡萄酒市场没有好好的开发出来。通过展销会我们可以了解一些中国市场的状况，可以面对面地跟消费者进行接触，这是很好的一件事情。2006年我们还举办过两个展览会，目的是让中国的消费者可以接触到一些国外酒类的品牌，同时我们的生产商可以得到一个很真实的回馈，因为中国的市场对于我们的厂商来说还是个未知的领域，我们想通过展会了解中国的消费者是怎样想的，以便以后进入中国市场更方便。
　　李智恒：中国也有一些公司专门为企业做市场调查。
　　黄亚昌：是的，也是PR公司的一种类型，但也有公司自己设置这种部门。比如说BT，它专门有一个自己的PR公司。所有在中国的市场调查、市场分析，所有这些数据的取得，都委托这家公司来做。同时还有专门的部门来进行调查。国外的公司很相信PR公司。
　　Garry ：很相信。这种观念是相当强的。
　　黄亚昌：我是一直做PR的。应该说我们是在帮助公司建立认知度，通过一些活动，像巡展和论坛、研讨会等等，通过这些渠道建立同客户面对面的机会。在中国要推广你的产品，一定要选一个这个圈子以外的另外一个阶层去认知。
　　薛跃进：北京就有小圈子喜欢澳大利亚酒的。我们常被邀请去参加他们的酒会。会上他们会讲一些澳大利亚葡萄酒的知识。参加者一半是在澳大利亚留过学的，或者经常跟澳大利亚有接触的，我认为他们是出于爱好，和公司做的商业推广是两回事。
　　Garry ：澳大利亚的酒已经在全世界有一个良好的声誉，所以我们不会担心酒的品质不好，不会用很大的精力去推广品质方面的东西。我们的目标是让更多的人知道酒的品牌。展览会是一个很好的机会，因为我们可以直接看到消费者，得到一个回馈，对公司的发展很有好处。
　　黄亚昌：有个建议，中国人吃饭的时候是不喝葡萄酒的，可能喝茶、喝白酒、啤酒，但生活方式由很多东西组成，应该组成一个澳大利亚生活方式的概念来进行推广。
　　王兆宏：我很赞同黄总说的这件事，这个方法更适合展览公司，也适合旅游公司和PR公司，不适合企业自身。企业自身致力于推广他的产品就已经很耗费精力了，如果再把这种产品和某种文化联系起来的话，他会更费劲。这种东西要么是政府出面，要么由专业公司来做。
　　薛跃进：可让我怎么相信你们这些专业公司？现在有一个说法，就是讲会展做得很烂。
　　黄亚昌：对，我觉得是做得很烂。包括公关公司。
　　王兆宏：展会给参展商带来的收效太小了。以葡萄酒展会为例，中国自己办的酒展，咱不说糖酒会，2006年2月初，在世贸商城办的展览会，净展览面积600平方米，有二十多家外资企业去，还是共享展台的。国内只有华夏去了，估计是免费送的。开幕那天我们去了，基本没什么人。之后我又去看了在光大会展中心办的展会，规模都小，外资企业有，可见外国对中国市场是很希望介入的，但是效果却太差了。所以我建议如果举办这种专业的展览会，一定要先成为这个行业的专家才行。比如举办石油展，石油很专业，一般人不会去参展，那你怎么让外国的企业跟你连上，这就是你要扮演什么角色。再比如说你是做酒的，我怎么才能让你过来呢，我会给你大量的市场信息，跟你沟通，针对你公司的特点来说你怎么能适合我，我怎么能根据你公司的特点找到人适合你。这样你可能会考虑，来与不来还未知。展览公司做的就是这个工作。我觉得展览是做得越来越累了，不是说有张嘴销售就行。
　　薛跃进：你是说我们办展会的专业水平还需要提高。
　　黄亚昌：岂止是提高，是要踏踏实实地学。
　　王兆宏：其实会展业是上个世纪八十年代初进入中国的，将近三十年的时间了，从最初的一点都不认知，到现在逐渐成熟，虽然比较慢，但是可以看到它发展了。现在很多人的展览理念已经很超前了。
　　薛跃进：我看你就很超前了。
　　Garry ：我们公司也认为王先生他们公司还是很有国际意识的。
　　王兆宏：过奖了。其实是我们公司对展览还有一些自己的想法。你说，什么叫展览？实现参展商和参观商有良好的对接才形成展览，这是展览人的使命。现在很多的展览人已经有这种使命感了，只是没有人来具体规划。比如，我作为葡萄酒项目的一个组织者，首先会站到展商的角度考虑，要进入中国，第一步要做什么，然后做什么。接下来我还要站在参观商的角度考虑，想参观我的展览会得到什么。如果你想做好这个展览，就必须要成为这个行业的专家。以酒业为例，意大利的、南澳的、法国的好酒很多，想进入中国，得找进口商，得让进口商帮他们找经销商的代理商，然后再找分级经销商。那么我们怎么帮他去做，怎么协助进口商做认证做标签许可等等。是这个行业的行家，才能充分地站在这个角度考虑问题。这个活动才能办成。然后你再站在参观商的角度，需要邀请什么样的参观商来，又以一种什么方式邀请。葡萄酒在中国虽然不是新兴产业，但是外国酒在中国属于新兴产业，在中国处于一个极低的水平，所以才说他的潜在空间很大，也意味着市场还不成熟，那么在这种情况下，你怎么让他尽快地发展起来，这是展览人需要做的东西。
　　黄亚昌：应该借助旅游节等活动项目，不是单一地办展会。
　　薛跃进：又想到糖酒会了。我去过很多次糖酒会，那几天，举办地都跟过年似的很热闹。
　　王兆宏：像过年也是一个大庙会而已，小的厂家都在那里摆摊甩货，乱哄哄的，就是集市。我觉得糖酒会需要变一变，需要干净一点。
　　黄亚昌：糖酒会已成为地方产业链的一个环节，如果取消了，这个产业链就断了。
　　薛跃进：断不了。糖酒会的形式和内容很匹配，只是档次不高。
　　王兆宏：现在我们展览的理念就是完全从商业的角度出发，但是，不光只是挣钱，应该是先发展，然后才有持续的钱挣。
　　李智恒：会不会有一天澳大利亚酒的展示会也办得跟糖酒会一样，老百姓争相去买二十块钱一瓶的洋酒了？
　　Garry ：这是不可能的。我们的酒宁可不做展览，也不会降价烂卖。这叫恶意竞争。展览会上，展商会免费给大家品尝多种酒，尝出来是哪个酒，展商又和他沟通、告诉他究竟是哪个酒。但这只是一个好的机会去学习一种文化。
　　李智恒：如果外国企业想要参加展会，但又不知道参加哪个好，该怎么办？
　　Garry ：他们会找去过展会的人沟通，看哪个好。要做一个充分的调查，哪个展览会比较适合，所以在制造出好酒的同时也要雇用一些好的公关，去帮忙分析哪一个市场渠道比较好。
　　王兆宏：外国企业想进入中国市场的话，多是试探性的，不会花大量的时间来到中国，进行一个参展或者什么。现在很多外国公司来参展是几个公司一个展位。现在的展会可以这样做，就是把展台分成几个，降低价格，组织外国公司来尝试。这种展览，展台就不用搭了，一张桌子，画一个logo。文化性的推广，不是一年两年的事情。现在展览创新的东西太少了。
　　黄亚昌：这是从非正式向正式的一种过渡，这里就实现了适者生存，不适者被淘汰。
　　王兆宏：展览业也有协会，但我们没有参与过他的活动。每年都有一个“展中展”，是专门为展览公司办的一个展览会，大部分都是过去展示一下说一说动态，很少会讨论一些实质上的问题，即便讨论了也没人去解决。
　　黄亚昌：中国的很多行业协会都带有官方的色彩，有行政的成分在里面。这样的协会里得不到实质性的知识。没有行业标准，没有行业规范，也没有行业监督，更没有行业培训。很多东西之所以跟他挂靠是因为有行政命令。在中国，纯民间的行业协会很少。
　　Garry ：澳大利亚也有商会，这种商会可以把买家卖家对接进来。
　　行业协会和政府机构起到的最重要的作用还是在信息共享方面。他们可以把出口信息、海外市场的信息让本地的制造商知道，可以在销售上帮到制造商。但是它更多地考虑的是当地的GDP等等这些问题。政府的人想问题的着眼点和行业人士是不一样的。
　　薛跃进：做展会，与其说是在展示产品，不如说是推介文化。办展的人，应该先做自己的品牌。说我们现在的展会非常烂，就是讲没有品牌。卖火车票原来是一个非常光荣的职业，但如果卖火车票的跟倒票的搅和在一起了，人家就会认为你是一个投机分子，展会就在这么一个尴尬的位置里。如果办展会的人文化层次比较低，他都不理解这种文化，你让他倒手再把文化推介出去，他当然做不到。
　　王兆宏：你说的还是规范化的问题。
　　黄亚昌：对，其实会展行业和其它行业一样面临着法制法规滞后、规范性操作滞后等一系列问题。解决起来需要一个过程。
　　李智恒：Garry他们国家已经走过这个过程了吧？
　　Garry ：你们讲的事情国外也有的，只是我们解决得很快。
　　薛跃进：所以我们才说要和国际接轨嘛！中国的会展业必须要和国际接轨，不然我们很难做大作强。但没有规矩不成方圆，2008年奥运会应该是世界上最大的展会了吧，我们不是也申办下来了。
　　王兆宏：但承办奥运会的许多规矩我们也是现学的啊！
　　黄亚昌：办展会也要学啊！
　　薛跃进：对，我们可以从立规矩学起。不过我得首先感谢各位今天给了我一个学习的机会。谢谢大家！