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摘要：当前，施工企业普遍面临残酷的市场竞争和强大的成本压力，推行工程项目商务策划已是势在必行，也是众多优秀施工企业的必然选择，本文详细介绍了工程项目商务策划的主要内容，并就如何开展工程项目商务策划工作进行了阐述。
关键词：商务策划、合同履约、履约能力
Abstract: At present, the construction enterprises generally face brutal competition in the market and strong cost pressures, the implementation of the project business planning is imperative, but also many excellent inevitable choice of construction enterprises, construction paper describes the main contents of the project business planning and on how to conduct business planning project work described.
Keywords: business planning, contract compliance, performance capability
中途分類号：F424.3文献标识码：A
工程项目商务策划贯穿项目生命周期的全过程，是从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导和控制的管理活动，它既是项目成功的重要保证，同时是提升企业盈利水平的有效途径。商务策划应坚持以合同履约为主线，加强项目技术、商务、工程等方面的紧密合作，全方位、多渠道防范履约风险，提升整体项目履约能力，尽最大能力实现业主满意和企业盈利。下面就施工企业角度，谈谈工程项目商务策划工作。
一、工程项目商务策划的主要内容
（一）合同管理方面的策划
一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，首先应在项目投标和谈判签约阶段仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制定恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本；还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制定合同谈判策略。其次，在工程开工后的初始阶段，要做好认真的而不是应付式的合同交底和中标预算的交底工作，组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。例如，一些企业在对项目经理进行合同交底时，仅仅把合同中关于开竣工时间、合同价格、质量等级要求等合同文本中非常明确的条款复述一遍，而不是详细交代投标策略、投标时的成本测算、合同风险条款和其它重点条款、影响工程价格的重点问题、合同价款的调整方式、不平衡报价的内容、投标时承诺的技术经济措施等；当业主提出违背合同约定或国家有关规定的要求时，片面理解“顾客满意”，言听计从，缺少相应的应对措施，等等。再次，作好分包的策划，包括甲指分包和专业分包单位的资格预选和招投标工作，科学确定分包模式，合理设计和起草分包合同及采购合同，加强与分包单位的沟通和对接，做到分包策划出效益。
（二）成本管理方面的策划
一是合理测算计划成本（即项目实施过程中可支出的最大控制额度）和确定项目经理的责任成本目标，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法；二是认真做好投标预算、中标预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点；三是内部成本控制的策划，从组织措施、技术措施、经济措施等多方面以及人工费、材料费、机械使用费、措施费等直接费的控制，专业分包费用的控制，间接费的控制等方面，寻找并制定全员、全方位、全过程成本控制的新思路和新方法。
（三）二次经营方面的策划
所谓二次经营就是甲、乙双方签定合同后在执行合同过程中的一切商务经济行为，施工企业的二次经营一般指合理利用变更，谋取经济效益的行为。“一次经营抓任务，二次经营抓效益”，二次经营是施工企业经营过程的一个有机环节，也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。二次经营包括四种类型：主动型、被动型、自然型、政策型，其中主动的二次经营和被动的二次经营，即“求变”和“应变”是二次经营的重点。主动型二次经营的策划是要分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，围绕经济与技术紧密结合展开，通过合同价款的调整与确认、认质认价材料的报批、签证方式等策划，增强盈利能力。所谓被动型的二次经营即日常所说的签证索赔。索赔是指在工程承包合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求的行为。如施工图纸拖延或不全、工程变更（包括已施工而又进行变更和项目增加或局部尺寸、数量变化等）、恶劣气候条件以及因业主未能提供相关资料，承包商又无法预见的情况（如地质情况、软基处理等，该类项目一般对工程数量增加或需重新投入的新工艺、新设备）等，都应构成索赔的理由。工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧，踏踏实实做好签证索赔基础资料的收集，在合同实施过程中寻找和发现签证索赔机会，积极处理索赔事件，切实维护项目的合法权益，取得效益最大化。
（四）风险管理方面的策划
一是列出项目风险因素清单，并分析风险发生频率（概率）和风险后果程度，对各种引起风险的原因进行分解，根据风险因素影响度的大小顺序逐一确定风险对策：风险回避、损失控制、风险分隔、风险转移等。二是注意策划输出的合法合规性，以及对可能触碰的法规规章“红线”的化解对策，在工程施工的全过程中，关注项目行为的合法有效性、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性、依据合同条款收取工程款及时性等，及时发现法律风险，解决风险问题。三是合理预见风险影响的全局性。例如，反常的气候条件造成工程的停滞，将会影响整个工程项目的后期计划，影响后期所有参与者的工作；它不仅会造成工期延长，而且会造成费用的增加，造成对工程质量的危害。有时即便是局部的风险，也可能会随着项目的发展其影响逐渐扩大。
（五）对外关系方面的策划
项目施工生产的顺利进行，离不开良好的外部环境。根据各岗位工作性质和需要，分工合作，建立全方位、多层次的关系协调网络，是项目商务策划的另一项重要工作。需协调关系的各相关方包括从各级政府建设主管部门、参与项目建设的投资者、业主、设计、监理单位，环保、消防、卫生、劳动、公安等部门一直到项目周边居民社区。
二、如何开展工程项目商务策划工作
（一）工程项目商务策划在实施过程中需要不断的改进和完善
工程项目商务策划是一个动态循环的过程，随着项目的进展和环境的变化会不断增加新的内容，有些策划也需要不断的改进和完善，以求效益的最大化。例如，投标时材料设备品牌的选择完成是按照招标文件要求的品牌进行填报，设备参数也是按照招标图纸的要求进行询价报价的。但其内容并不一定能满足工程施工的实际需用。工程一旦中标，就应在招标文件和招标图纸要求的基础上，根据业主要求、工程深化设计的实际需要，调整材料设备品牌或对参数有变化的设备要求重新进行认价。
（二）工程项目商务策划的输出应形成文件
工程项目商务策划输出文件的作用是随时提醒项目相关人员落实策划的措施，确保策划目标的实现，提高策划的系统性和实效性。策划输出文件的特点一是格式内容可相对固定，通过一段时间实践后，应能形成内容相对稳定的标准策划表，并最终形成企业的《项目策划书》；二是根据项目策划的需要，可在标准策划表基础上制订针对不同问题、不同专业、不同活动的策划表或策划书；三是各专业的策划表汇集在一起应覆盖项目商务策划的全部内容。项目商务策划涉及企业机密，参加人员应仅限于骨干人员，其策划方案讨论和具体措施制定必须要求骨干人员共同参与，整体策划输出文件亦应仅限项目经理和商务经理留存。
（三）要先算后干
在工程项目商务策划和实施过程中，针对每一分项工程要事先做好收入支出的对比分析、实际成本和计划成本的对比分析、多方案比较的经济技术分析，做到先算后干；在对管理模式和方案选择的策划中，应强调人、财、机、管理费等综合成本最优，而不能仅限于单独的某一分项而言。
（四）工程项目商务策划应狠抓落实
工程项目商务策划的关键在于施工过程中的落实，因此对每一项策划都应分清责任，必要时通过签订目标责任状明确目标和奖惩办法，将责任落实到人，并按阶段及时进行考核兑现。例如，公司可对各施工阶段和部位的成本控制签订具体的经济技术指标责任状，并进行阶段性的考核兑现；项目部按照项目商务策划的思路，向公司报送具体的风险化解和二次经营等商务策划方案，公司审核后制定具体奖励标准，每项策划实施取得预期效益后，公司按照审核确认实现的经济效益按比例对具体策划和实施人员进行奖励兑现；公司在同项目部签订责任状的同时，还可根据总部各职能部门对项目商务策划应履行的职责，与各部门签订专业的责任状；项目部还可按照公司下达的责任指标，进一步分解细化，落实到各相关责任人员，营造全员参与项目商务策划的氛围。
三、总结
工程项目商务策划，就是要通过技术创效、现场管理创效、商务经营创效等手段实现商务策划目标，营造以盈利为荣、亏损为耻的商务系统管理文化氛围。要求广大商务人员、技术人员和现场管理人员共同参与，积极策划、敢于创新、勇于实践，为项目经济责任目标的实现和企业效益的提升贡献力量。
关键词：商务策划、合同履约、履约能力
Abstract: At present, the construction enterprises generally face brutal competition in the market and strong cost pressures, the implementation of the project business planning is imperative, but also many excellent inevitable choice of construction enterprises, construction paper describes the main contents of the project business planning and on how to conduct business planning project work described.
Keywords: business planning, contract compliance, performance capability
中途分類号：F424.3文献标识码：A
工程项目商务策划贯穿项目生命周期的全过程，是从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导和控制的管理活动，它既是项目成功的重要保证，同时是提升企业盈利水平的有效途径。商务策划应坚持以合同履约为主线，加强项目技术、商务、工程等方面的紧密合作，全方位、多渠道防范履约风险，提升整体项目履约能力，尽最大能力实现业主满意和企业盈利。下面就施工企业角度，谈谈工程项目商务策划工作。
一、工程项目商务策划的主要内容
（一）合同管理方面的策划
一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，首先应在项目投标和谈判签约阶段仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制定恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本；还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制定合同谈判策略。其次，在工程开工后的初始阶段，要做好认真的而不是应付式的合同交底和中标预算的交底工作，组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。例如，一些企业在对项目经理进行合同交底时，仅仅把合同中关于开竣工时间、合同价格、质量等级要求等合同文本中非常明确的条款复述一遍，而不是详细交代投标策略、投标时的成本测算、合同风险条款和其它重点条款、影响工程价格的重点问题、合同价款的调整方式、不平衡报价的内容、投标时承诺的技术经济措施等；当业主提出违背合同约定或国家有关规定的要求时，片面理解“顾客满意”，言听计从，缺少相应的应对措施，等等。再次，作好分包的策划，包括甲指分包和专业分包单位的资格预选和招投标工作，科学确定分包模式，合理设计和起草分包合同及采购合同，加强与分包单位的沟通和对接，做到分包策划出效益。
（二）成本管理方面的策划
一是合理测算计划成本（即项目实施过程中可支出的最大控制额度）和确定项目经理的责任成本目标，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法；二是认真做好投标预算、中标预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点；三是内部成本控制的策划，从组织措施、技术措施、经济措施等多方面以及人工费、材料费、机械使用费、措施费等直接费的控制，专业分包费用的控制，间接费的控制等方面，寻找并制定全员、全方位、全过程成本控制的新思路和新方法。
（三）二次经营方面的策划
所谓二次经营就是甲、乙双方签定合同后在执行合同过程中的一切商务经济行为，施工企业的二次经营一般指合理利用变更，谋取经济效益的行为。“一次经营抓任务，二次经营抓效益”，二次经营是施工企业经营过程的一个有机环节，也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。二次经营包括四种类型：主动型、被动型、自然型、政策型，其中主动的二次经营和被动的二次经营，即“求变”和“应变”是二次经营的重点。主动型二次经营的策划是要分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，围绕经济与技术紧密结合展开，通过合同价款的调整与确认、认质认价材料的报批、签证方式等策划，增强盈利能力。所谓被动型的二次经营即日常所说的签证索赔。索赔是指在工程承包合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求的行为。如施工图纸拖延或不全、工程变更（包括已施工而又进行变更和项目增加或局部尺寸、数量变化等）、恶劣气候条件以及因业主未能提供相关资料，承包商又无法预见的情况（如地质情况、软基处理等，该类项目一般对工程数量增加或需重新投入的新工艺、新设备）等，都应构成索赔的理由。工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧，踏踏实实做好签证索赔基础资料的收集，在合同实施过程中寻找和发现签证索赔机会，积极处理索赔事件，切实维护项目的合法权益，取得效益最大化。
（四）风险管理方面的策划
一是列出项目风险因素清单，并分析风险发生频率（概率）和风险后果程度，对各种引起风险的原因进行分解，根据风险因素影响度的大小顺序逐一确定风险对策：风险回避、损失控制、风险分隔、风险转移等。二是注意策划输出的合法合规性，以及对可能触碰的法规规章“红线”的化解对策，在工程施工的全过程中，关注项目行为的合法有效性、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性、依据合同条款收取工程款及时性等，及时发现法律风险，解决风险问题。三是合理预见风险影响的全局性。例如，反常的气候条件造成工程的停滞，将会影响整个工程项目的后期计划，影响后期所有参与者的工作；它不仅会造成工期延长，而且会造成费用的增加，造成对工程质量的危害。有时即便是局部的风险，也可能会随着项目的发展其影响逐渐扩大。
（五）对外关系方面的策划
项目施工生产的顺利进行，离不开良好的外部环境。根据各岗位工作性质和需要，分工合作，建立全方位、多层次的关系协调网络，是项目商务策划的另一项重要工作。需协调关系的各相关方包括从各级政府建设主管部门、参与项目建设的投资者、业主、设计、监理单位，环保、消防、卫生、劳动、公安等部门一直到项目周边居民社区。
二、如何开展工程项目商务策划工作
（一）工程项目商务策划在实施过程中需要不断的改进和完善
工程项目商务策划是一个动态循环的过程，随着项目的进展和环境的变化会不断增加新的内容，有些策划也需要不断的改进和完善，以求效益的最大化。例如，投标时材料设备品牌的选择完成是按照招标文件要求的品牌进行填报，设备参数也是按照招标图纸的要求进行询价报价的。但其内容并不一定能满足工程施工的实际需用。工程一旦中标，就应在招标文件和招标图纸要求的基础上，根据业主要求、工程深化设计的实际需要，调整材料设备品牌或对参数有变化的设备要求重新进行认价。
（二）工程项目商务策划的输出应形成文件
工程项目商务策划输出文件的作用是随时提醒项目相关人员落实策划的措施，确保策划目标的实现，提高策划的系统性和实效性。策划输出文件的特点一是格式内容可相对固定，通过一段时间实践后，应能形成内容相对稳定的标准策划表，并最终形成企业的《项目策划书》；二是根据项目策划的需要，可在标准策划表基础上制订针对不同问题、不同专业、不同活动的策划表或策划书；三是各专业的策划表汇集在一起应覆盖项目商务策划的全部内容。项目商务策划涉及企业机密，参加人员应仅限于骨干人员，其策划方案讨论和具体措施制定必须要求骨干人员共同参与，整体策划输出文件亦应仅限项目经理和商务经理留存。
（三）要先算后干
在工程项目商务策划和实施过程中，针对每一分项工程要事先做好收入支出的对比分析、实际成本和计划成本的对比分析、多方案比较的经济技术分析，做到先算后干；在对管理模式和方案选择的策划中，应强调人、财、机、管理费等综合成本最优，而不能仅限于单独的某一分项而言。
（四）工程项目商务策划应狠抓落实
工程项目商务策划的关键在于施工过程中的落实，因此对每一项策划都应分清责任，必要时通过签订目标责任状明确目标和奖惩办法，将责任落实到人，并按阶段及时进行考核兑现。例如，公司可对各施工阶段和部位的成本控制签订具体的经济技术指标责任状，并进行阶段性的考核兑现；项目部按照项目商务策划的思路，向公司报送具体的风险化解和二次经营等商务策划方案，公司审核后制定具体奖励标准，每项策划实施取得预期效益后，公司按照审核确认实现的经济效益按比例对具体策划和实施人员进行奖励兑现；公司在同项目部签订责任状的同时，还可根据总部各职能部门对项目商务策划应履行的职责，与各部门签订专业的责任状；项目部还可按照公司下达的责任指标，进一步分解细化，落实到各相关责任人员，营造全员参与项目商务策划的氛围。
三、总结
工程项目商务策划，就是要通过技术创效、现场管理创效、商务经营创效等手段实现商务策划目标，营造以盈利为荣、亏损为耻的商务系统管理文化氛围。要求广大商务人员、技术人员和现场管理人员共同参与，积极策划、敢于创新、勇于实践，为项目经济责任目标的实现和企业效益的提升贡献力量。