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【摘要】灯饰行业是近几年随着国民经济的发展以及房地产行业的兴起而逐步异军突起的一个朝阳产业。经过了几年的发展，不论是灯饰生产企业还是经销商，一直都在积极探索灯饰营销的新模式。BDS模式是于2004年由昆明美灯多灯饰有限公司引入的营销理念，究竟该理念目前在该企业的发展如何，尚存在些什么问题，又该如何解决。笔者将在文章里提出一些自己的观点以供参考。
【关键词】BDS；营销；灯饰零售
【中图分类号】F224-3 【文章标识码】A 【文章编号】1326-3587（2012）06-0173-02
一、BDS营销模式解析
BDS——英文原文Brand Direct-sale Chain-store，简称为BDS，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于上世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。它统一了厂家、卖场和消费者三方的利益。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。
二、灯饰BDS模式的缘起
早在上世纪70年代的美国，灯饰BDS销售模式就已经有了规模化的发展。在灯饰销售领域，零售商、批发商、进口商已开始进行专业分工，每一个环节都上下紧密衔接，并不断进行专业化的提升与完善，经过几十年的不断发展，美国现在已拥有了遍布全国、总店数超过1000多家的连锁卖场灯饰零售商，是灯饰零售行业无可争议的主要销售模式。
灯饰BDS的发展借鉴了百货零售业的模式和先进经验，同时又结合灯饰自身的行业特点，通过规范的管理和不断推进，建立起覆盖全国范围的灯饰连锁零售卖场终端。
三、灯饰BDS模式的三大特点
1、业态 :灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。
2、运营:灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。
3、管理:灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念，内部运作吸取了诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签订正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。
四、美灯多的BDS模式之路
在灯饰行业，昆明美灯多灯饰有限公司于2004年最先运用了BDS理念。美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业当时的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。通过品牌灯饰连锁卖场的建设，不断帮助灯饰生产企业开辟销售渠道。
（一）BDS灯饰卖场成立之初------完全的BDS模式。
成立之初，美灯多与多个古镇的生产厂家签订了合作协议。每个厂家在美灯多几乎都有一块专门的样品陈列区，陈列区的装修、上样、销售均由厂家自行负责。同时美灯多还为每个厂家提供一个专门的仓库，库存管理也是由厂家自行负责。
开业伊始，美灯多花重金邀请了凤凰卫视知名主持人窦文涛主持开业庆典，以提高卖场知名度。同时还从国美、苏宁等大型电器卖场请到了若干连锁经营管理人员加盟美灯多。但由于美灯多所入驻的云纺装饰广场亦为一个新开业的高端专业建材市场，知名度及消费者认可度均较低，再加上周围尚存在着若干夫妻店式的小型建材店和灯具店，故美灯多一开始的整体营业额并不尽如人意。同时由于管理上的不成熟，也导致厂家库存出现了较多问题。2005年结束后，部分厂家由于入不敷出，纷纷撤离。
该阶段存在的具体问题有：
1、明码标价形式一时难以被消费者认可。
BDS模式提倡在质量、价格、服务方面向消费者提供保障。所以美灯多的每一款灯均悬挂了统一的标价牌，实行明码标价，顾客在购买时均不得讲价。而此时在传统的夫妻店，顾客购买灯具时依然可以讨价还价。这样美灯多的明码标价模式便被顾客认为是商家单方面的霸王条款，从心理上便一时很难接受，由此流失了不少的顾客。而实际上美灯多明码标价的价格可能比顾客在夫妻店购买时讨价还价的价格还要低。部分商家为了销量，也曾出现过给顾客打折的现象，但最终均被制止。
2、灯具厂商自行管理销售、库存等时机尚未成熟。
当时古镇的灯具生产商大多为一些手工作坊，自身内部的管理均较不成熟，终端的管理则更是无任何经验。具体体现为以下两个方面。
1）促销员管理。
首先在促销员的招聘与培训方面，虽然美灯多均为各个厂家提供了相关服务，但促销员的人事权还是牢牢掌控在厂家手里。厂家大部分均在广东，距离的相隔，导致了厂家很难对促销员进行管理。甚至出现了有促销员打完上班卡后便不见踪影，直到下班时才出现来打下班卡的现象。另外由于当时的销量原因，促销员的收入很难提升，故促销员大量流失，且很难再招到新的促销员。
2）库存管理。
出于成本角度考虑，厂家并未招聘专门的仓库管理员对库存进行管理，而是由促销员自行管理库存。虽说美灯多也配备了专门的库管员，但库管员对商品的出入库基本上都不过问，商品的出入库流程均不完善，故而导致了库存管理的失控。
3、采购隐患较多。
按照BDS操作模式，美灯多将由厂家直接供货，美灯多提供仓库，设置专门的区域供厂家库存商品，甚至连卖场都由厂家直接装修、挂灯，这对厂家来说有足够的自主权，但也正因为如此，美灯多留下了严重的产品供货隐患。由于卖场内由入驻企业自主提供产品，这可以极大地调动部分企业的经营积极性，但这同样形成产品进场没有严格把关程序，造成进驻产品良莠不齐。一些缺乏经营道德的企业，甚至把过期的滞销产品整车地堆进美灯多仓库，一方面影响卖场的产品形象，另一方面造成库存产品积压严重。更严重的是，因为产品卖不出去，造成恶性循环，最终导致卖场与企业的经营矛盾日益突显。厂商之间的合作应是双赢，美灯多信赖企业，却没有换来企业对等的回报，利益天平已经倾斜。
【关键词】BDS；营销；灯饰零售
【中图分类号】F224-3 【文章标识码】A 【文章编号】1326-3587（2012）06-0173-02
一、BDS营销模式解析
BDS——英文原文Brand Direct-sale Chain-store，简称为BDS，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于上世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。它统一了厂家、卖场和消费者三方的利益。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。
二、灯饰BDS模式的缘起
早在上世纪70年代的美国，灯饰BDS销售模式就已经有了规模化的发展。在灯饰销售领域，零售商、批发商、进口商已开始进行专业分工，每一个环节都上下紧密衔接，并不断进行专业化的提升与完善，经过几十年的不断发展，美国现在已拥有了遍布全国、总店数超过1000多家的连锁卖场灯饰零售商，是灯饰零售行业无可争议的主要销售模式。
灯饰BDS的发展借鉴了百货零售业的模式和先进经验，同时又结合灯饰自身的行业特点，通过规范的管理和不断推进，建立起覆盖全国范围的灯饰连锁零售卖场终端。
三、灯饰BDS模式的三大特点
1、业态 :灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。
2、运营:灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。
3、管理:灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念，内部运作吸取了诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签订正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。
四、美灯多的BDS模式之路
在灯饰行业，昆明美灯多灯饰有限公司于2004年最先运用了BDS理念。美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业当时的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。通过品牌灯饰连锁卖场的建设，不断帮助灯饰生产企业开辟销售渠道。
（一）BDS灯饰卖场成立之初------完全的BDS模式。
成立之初，美灯多与多个古镇的生产厂家签订了合作协议。每个厂家在美灯多几乎都有一块专门的样品陈列区，陈列区的装修、上样、销售均由厂家自行负责。同时美灯多还为每个厂家提供一个专门的仓库，库存管理也是由厂家自行负责。
开业伊始，美灯多花重金邀请了凤凰卫视知名主持人窦文涛主持开业庆典，以提高卖场知名度。同时还从国美、苏宁等大型电器卖场请到了若干连锁经营管理人员加盟美灯多。但由于美灯多所入驻的云纺装饰广场亦为一个新开业的高端专业建材市场，知名度及消费者认可度均较低，再加上周围尚存在着若干夫妻店式的小型建材店和灯具店，故美灯多一开始的整体营业额并不尽如人意。同时由于管理上的不成熟，也导致厂家库存出现了较多问题。2005年结束后，部分厂家由于入不敷出，纷纷撤离。
该阶段存在的具体问题有：
1、明码标价形式一时难以被消费者认可。
BDS模式提倡在质量、价格、服务方面向消费者提供保障。所以美灯多的每一款灯均悬挂了统一的标价牌，实行明码标价，顾客在购买时均不得讲价。而此时在传统的夫妻店，顾客购买灯具时依然可以讨价还价。这样美灯多的明码标价模式便被顾客认为是商家单方面的霸王条款，从心理上便一时很难接受，由此流失了不少的顾客。而实际上美灯多明码标价的价格可能比顾客在夫妻店购买时讨价还价的价格还要低。部分商家为了销量，也曾出现过给顾客打折的现象，但最终均被制止。
2、灯具厂商自行管理销售、库存等时机尚未成熟。
当时古镇的灯具生产商大多为一些手工作坊，自身内部的管理均较不成熟，终端的管理则更是无任何经验。具体体现为以下两个方面。
1）促销员管理。
首先在促销员的招聘与培训方面，虽然美灯多均为各个厂家提供了相关服务，但促销员的人事权还是牢牢掌控在厂家手里。厂家大部分均在广东，距离的相隔，导致了厂家很难对促销员进行管理。甚至出现了有促销员打完上班卡后便不见踪影，直到下班时才出现来打下班卡的现象。另外由于当时的销量原因，促销员的收入很难提升，故促销员大量流失，且很难再招到新的促销员。
2）库存管理。
出于成本角度考虑，厂家并未招聘专门的仓库管理员对库存进行管理，而是由促销员自行管理库存。虽说美灯多也配备了专门的库管员，但库管员对商品的出入库基本上都不过问，商品的出入库流程均不完善，故而导致了库存管理的失控。
3、采购隐患较多。
按照BDS操作模式，美灯多将由厂家直接供货，美灯多提供仓库，设置专门的区域供厂家库存商品，甚至连卖场都由厂家直接装修、挂灯，这对厂家来说有足够的自主权，但也正因为如此，美灯多留下了严重的产品供货隐患。由于卖场内由入驻企业自主提供产品，这可以极大地调动部分企业的经营积极性，但这同样形成产品进场没有严格把关程序，造成进驻产品良莠不齐。一些缺乏经营道德的企业，甚至把过期的滞销产品整车地堆进美灯多仓库，一方面影响卖场的产品形象，另一方面造成库存产品积压严重。更严重的是，因为产品卖不出去，造成恶性循环，最终导致卖场与企业的经营矛盾日益突显。厂商之间的合作应是双赢，美灯多信赖企业，却没有换来企业对等的回报，利益天平已经倾斜。